【法人事例】1回の展示会出展で10件以上案件を獲得した秘訣とは？

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法人向け太陽光の営業活動において、対象顧客のリストを多く保有していることが成功の決め手ですが、このリストとは、一般的に外部企業から購入するリスト・・・ではなく、名刺の様に担当者の氏名、電話、メールアドレスなどを把握できているリストのことを言います。

「リストを増やすためにはどうしたら良いか？」とよくご相談されますが、解決策は「展示会に出展する」です。

今回は、3月に開催された「脱炭素EXPO」にて出展された企業の事例をご紹介します。

3日間で獲得した企業担当者の名刺は1,000枚超え

2022年3月に東京ビックサイトにて開催された「脱炭素EXPO」では、全国から多くの需要家が集まり、CO2排出量見える化サービス等、再生可能エネルギー設備以外のソリューション・サービスも多かったのが印象です。
これまでの「太陽光系展示会」ですと、同業他社が多く、あまり参加メリットが無いと思われがちでしたが、脱炭素EXPOにおいては、需要家も含め、様々な目的で来場する企業担当者がおり、出展する価値は高いでしょう。

（参考）過去の「脱炭素EXPO」来場者数
2021年9月：約25,000名（東京）
2021年11月：約12,500名（大阪）
2022年3月：約41,000名（東京）

企業担当者も国内を代表する大手企業から中小企業も含め、経営者・経営幹部・CSR担当部書など様々な方が来場されていますが、「脱炭素とは関係ない人」はそもそも来場しないことを鑑みると、ここで獲得した名刺情報は、営業マンにとっては、ターゲットが明確になり、営業活動がより進みやすくなります。

展示会では、計3日間で、1,000枚超の名刺情報を獲得することができています。
リストは、お金を出せば手に入りますが、窓口担当者や実権者の「個人アドレス」や「個人電話番号」はほぼ取得不可能な情報であり、展示会などの「名刺交換をする場」がコロナ禍であったとしても有効活用されていることが分かります。

案件は10件超！具体的な見積相談もあり！

展示会に出展する目的として、先ほどお伝えした「名刺交換」（企業担当者の個人情報）を取得することがありますが、当然ながら「見積・シミュレーション作成依頼などの案件獲得」もあります。

今回の脱炭素EXPOへ出展された企業では、以下のような結果になりました。
A社：11件
B社：10件
C社：41件

どのような相談内容であったかを伺うと、
「本社方針で、太陽光発電の設置は確定している。なので、具体的に見積を出してくれる企業を探しに来た」など、具体化している話も多く、目的を持って来場している企業が多いことが伺えます。
出展側としても、話が分かっている＝太陽光について細かい話をしなくて良い＝案件スピードが早いというメリットもあるようです。

需要家からの案件相談もある一方で、同業他社や、メーカーからの「協業依頼」も受けている出展企業もありました。
法人向け太陽光（BtoB）事業は、これまでのFIT太陽光事業の様に「自社でEPCして、個人投資家に売っていく」モデルとは異なり、企業課題に対して様々なソリューション提供を行っていく必要があります。
ゆえに、自社単独のノウハウでは限界があり、互いに連携を取っていくことで、他社との差月化を図っていくことが出来ます。

展示会では、企業担当者の名刺や案件情報を獲得することのできる絶好の機会ですが、全て即案件化するわけではなく、継続的な接点を持つことが重要になります。
展示会から有効案件を上手く獲得できている企業がやっていることは・・・

獲得した名刺情報に定期的に「メールマガジン」を送付することです。

ただ自社PRを送るのではなく、企業担当者にとって重要な情報として、補助金や優遇税制情報等太陽光発電を設置する際に有効になる情報を定期的に送ります。

加えて、送信先リストのメール開封状況などを確認するツールもあるため、「どの担当者が、どのメールを、何度閲覧したか」を可視化でき、興味関心度合いをチェックすることが出来ます。
つまり、関心度の高い企業担当者をメールを通じて選別することが出来るようになり、営業活動の効率性が上がります。

今後、展示会に出展する企画があれば、ただ案件を取るだけではなく、出展後の対応方針等一連の活動方針を決めておくことで、1回の展示会の出店効果を最大化できるように、準備を進めていきましょう。

本日もお読みいただきありがとうございました。

 
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