EPC企業が自治体の脱炭素案件を獲得する秘訣
CONTENTS
平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。
先日、第1回脱炭素先行地域の選定結果が発表されました。
今回選出されたのは26の地域でしたが、「2050年カーボンニュートラル」の達成に向け、今後さらに自治体での脱炭素化に向けた動きが加速していくことが予測されます。
そのような中で、今後皆様が自治体の脱炭素案件を獲得していくためのポイントについてご紹介致します。
自治体の脱炭素化に向けた動きは加速中
菅前総理大臣の「2050年カーボンニュートラル」宣言以降、自治体において脱炭素化に向けた動きが加速しています。
国・地方脱炭素実現会議では「地域脱炭素ロードマップ」が策定され、2030年度までに100ヶ所、2050年までに全国の地域で脱炭素社会の実現を目指すこととなりました。
それに伴い、脱炭素を表明する自治体の数は、2020年10月時点の166から2022年4月末時点では696まで増加しており、この1年半で4倍以上に増加しています。
また、「地域脱炭素ロードマップ」においてモデル地域となる脱炭素先行地域の第1回募集では79の地域から応募があり、26件が採択されるという結果でした。今回選ばれた地域が提出した計画のすべてに太陽光発電による電力供給が組み込まれており、今後太陽光発電を中心とした自治体の脱炭素化はより一層加速していくことが予測されます。
EPC事業者の皆様にとってもこの流れはチャンスであり、自治体の脱炭素案件を獲得する事で更なる収益の拡大につなげることができます。
自治体の脱炭素案件を獲得するためのポイント
では、実際に自治体へとアプローチする際にはどのようなことに気を付けるべきなのでしょうか？
ここでは、自治体の脱炭素案件を獲得された企業様の事例をもとに、自治体案件を獲得するためのポイントについてご紹介致します。
➀地元金融機関や議員などを通してアプローチを行う
まず、接触する際のポイントとしては、地元金融機関や議員など対象となる自治体へ影響力があるところからのアプローチを行うことです。直接自治体の窓口にアプローチを行うことも可能ですが、そこから案件へと繋げることは至難の業です。そのため、初回のアプローチをスムーズに進めるには、地元金融機関や議員などの紹介を通すことが重要です。
実際に今回の事例でも、金融機関から紹介を受けたことがきっかけでした。また、紹介だけではなく勉強会の開催をフックに自治体とコンタクトを取っている企業様もいるため、こちらからアプローチを行う際には自治体の取組事例の紹介や情報交換などをテーマにした勉強会を開催するのがオススメです。
➁対象となる自治体にマッチした提案をスピーディーに行う
今回発表された脱炭素先行地域の計画からも分かりますが、脱炭素化に向けた計画は自治体ごとに大きく異なります。そのため、実際に提案を行う際には、対象となる自治体のニーズを把握した上でそのニーズにマッチした提案を行うのが効果的です。
また、スピーディーな提案を行うとも効果的です。自治体案件を担当するのは大手企業が多い傾向にあります。今回の脱炭素先行地域においても大手企業が共同提案者として名を連ねている自治体が多く見られました。
そのため自治体の案件を獲得するためには、大手企業との競争に勝つことが必要となる場合があります。
そこで、中小企業の強みとなるのがスピード感です。自治体に対して積極的に提案を行い、ニーズをスピーディーに具現化していくことで大手企業との差別化に繋がります。
③社長もしくは役員が事業の担当者になる
先述の通り、自治体の案件を担当するのは大手企業が多い傾向があります。そのため、事例ベースで方針を決定する自治体では、中小企業であることが案件を依頼する上でネックとなる可能性があります。そのため、少なくとも案件獲得までは社長もしくは役員が事業の担当者となりアプローチを行うことで自治体に対して安心感を与えることができます。
自治体に向けたアプローチを行う際には、是非上記の内容を意識して取り組んでみてください。
本日もお読みいただきありがとうございました。
FIT/FIPに頼らない！NONFIT土地付き太陽光販売戦略セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086411
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086411
≪開催概要≫
”Non-FITで土地付き太陽光を売りまくる”
産業用太陽光業界、待望の「Non-FIT攻略」
FIT・FIPに依存しないビジネスモデルを完全公開
野立て太陽光がこれからも売れる、史上最高の緊急提言！
■日程・開催形式
・6月6日（月）13:00～16:30＠船井総研大阪本社
・6月8日（水）13:00～16:30＠船井総研東京本社
・6月21日（火）13:00～16:30＠オンライン開催
・6月23日（木）13:00～16:30＠オンライン開催
セミナー詳細・申込はこちらから⇒
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086411
