失敗しない営業DXとは？法人向け太陽光営業DXの基本
CONTENTS
「DX（デジタルトランスフォーメーション）」という言葉に聞き馴染みのある方も増えてきたのではないでしょうか。
本日は「営業」×「DX」で、どのように業績を向上するのか、その基本についてお伝えします。
営業DXとは
DXは、経産省の「DX推進ガイドライン」で以下のように定義されています。
「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」
営業DXは、業績を向上するための営業活動での「DX」を指します。
営業DXで業績を向上する方法は２つあります。
①業務の効率化によるコスト削減
②デジタルマーケティングを活用した売上向上
営業DXによってこれら２つを実現するためには、デジタルツールを導入する必要があります。
営業DXのための３つのツール
営業DXのための基本のデジタルツールは３つあります。
①顧客管理システム（CRM）
②営業支援システム（SFA）
③マーケティング自動化システム（MA）
①顧客管理システムは、顧客情報を一元化することが目的です。
お客様の基本情報からこれまでの取引情報などを顧客管理システムに登録をしておくことで、営業の際に取り出したい情報をすぐに把握することが可能になります。
また、業種や売上高のデータを登録することで、今後の営業戦略の立案にも役立ちます。
②営業支援システムは、商談の進捗状況の可視化をすることが目的です。
「A社は初回営業を実施中」「B社はデマンドデータの取得待ち」「C社は本見積を提出済みで社内稟議中」など、営業担当が案件の進捗状況を登録し、社内で共有することができます。
案件ごとに本見積提出額や確定受注額を入力することで、売上予測も立てやすくなります。
③マーケティング自動化システムは、リードを獲得・育成することが目的です。
WEBサイトでのお問い合わせがあった際（リード獲得時）に、自動で入力情報が登録され、そのお客様が「どの記事を見たか」などアクセス解析を行うことで、追客でより有効な提案が可能です。
さらに、WEBサイトでの資料ダウンロードをしていただいたお客様にメールマガジンを送り（リード育成）、「メールマガジンを開封したら1点」「メールマガジンにあるコラムのリンクをクリックしたら5点」「メールマガジンから資料ダウンロードをしたら10点」というように点数で評価する「スコアリング」機能を活用し、一定の点数になったら「営業担当に通知して営業をかける」とフローを組むことで、新規の案件の創出が可能です。
続いて、法人向け太陽光販売店がDXを「失敗しない」ためにすべきことを解説します。
法人向け自家消費型太陽光の「失敗しない」営業DX
法人向けの太陽光販売店が営業DXで抱える課題のひとつに、部分最適でデジタルツールを導入してしまうことがあります。
営業支援システムとマーケティング自動化システムをそれぞれ別のものを使っていて連動ができないため、結果業績の向上につながらない…というケースがよくあります。
具体的には、マーケティング自動化システムでメールマガジンを送れるようになり「スコアリング」はできるようになったが、その情報を「営業支援システム」に自動で登録ができないため、スコアリングの結果が営業に活かされていない、または手動で登録して工数がかかってしまっている、などの状況が発生しています。
全体最適な営業DXを行うためには、最初に全体像を描くこと、つまり、DXジャーニーマップを描くことが必要です。
DXジャーニーマップとは、「業務プロセスに沿って、導入すべきデジタルツールと追うべきKPIを全体最適の視点で整理した設計図」のことです。
DXジャーニーマップでは、業務プロセスごとに、KPI・デジタルツール・新たなCXをそれぞれ洗い出します。
例えば、「集客」のプロセスでは、①WEBサイトのセッション数・コンバージョン数②メルマガ配信数・開封数・クリック数③WEBセミナーの集客数などをKPIとして設定し、その際のデジタルツールとして、WordpressやGoogleアナリティクス、顧客管理システムを設定します。
そして次の「WEBセミナーの開催」のプロセスでは、WEBセミナーの参加者や満足度をKPIとして設定し、その際のデジタルツールとして、ZOOMやそのアンケート、セミナー参加者管理やリマインドメールの自動配信のための営業支援システムを設定します。
この際「集客」と「WEBセミナーの開催」など、プロセス間で、システムがシームレスに連携ができるのかを必ず確認しましょう。
例えば、WEBサイトのWordpressと営業管理システムのZOHOは、APIで連携できるなどです。
シームレスに連携しやすいシステムとしておすすめなのが「ZOHO」や「Kintone」です。また、その中でも BtoBの営業では「ZOHO」の導入をおすすめしています。
エネルギー支援部では、DXジャーニーマップの作成からお手伝いできます。
営業DXに取り組む際には、まずはお気軽にご相談ください。
地域密着企業の脱炭素営業戦略セミナー
セミナー詳細・申込はこちらから
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/089892
≪開催日時・場所≫
2022/09/13 (火)13:00~16:30 船井総合研究所 大阪本社
2022/09/16 (金)13:00~16:30 船井総合研究所 東京本社
アクセス：https://www.funaisoken.co.jp/info/access
≪このような方におすすめ≫
■脱炭素/再エネ関連の市場動向について学びたい方
■地域密着型企業の脱炭素関連ビジネスへの関わり方を知りたい方
■法人に脱炭素化提案をしていく中で、再エネ電力の新たな提案方法を知りたい方
■法人需要家を集客するための手法が知りたい方
■再エネ関連ビジネスで、今後も収益を上げていきたい方
本セミナーでは、地域密着型企業だからこそできる脱炭素関連ビジネスへの取り組み方を徹底解説します。
【10社無料】住宅用太陽光・蓄電池の時流ビジネスが学べる勉強会開催
https://www.funaisoken.co.jp/study/100648
≪開催日時・場所≫
8月26日（金）12:00～17:00＠船井総研東京本社（開場11：30～）
アクセス：https://www.funaisoken.co.jp/info/access#tokyo
※本勉強会は船井総研の東京本社にご来社いただき、開催させていただきます。
≪今回の勉強会にご参加いただくと…≫
・「0円太陽光」をはじめとした家庭用販売の最新ビジネスモデルが分かる！
・具体的な代理店加盟の方法やサービス内容がゲスト講師から直接聞ける！
・全国の太陽光販売店と情報交換できる！
・船井総研のコンサルタントに今後の事業展開について、無料で相談ができる！
≪ご参加条件≫
・”スマートエネルギー研究会”に過去ご参加された経験のない企業様
・経営者様、経営幹部の皆様
※ご参加は1回限りです。事業の経営判断ができる方がご参加ください。
ご参加をご検討されている方は、この機会にお申込みいただけますと幸いです。
皆様からのお申し込みを心よりお待ちしております。
≪ご注意ください≫
10社に到達した時点で締め切らせて頂きます！
円滑な開催にあたり、お申し込みを先着順で締め切らせていただきます。
それ以降は対応できかねますので、お早めにお手続きをお済ませ下さい。
