NonFIT太陽光発電における用地獲得のポイントを解説
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平素よりコラムをご愛読いただき、誠にありがとうございます。
NonFIT市場が拡大している中、オフサイトPPAや自己託送などを活用した野立て太陽光発電所からの電力供給に注目が集まっています。
また、経済産業省の「需要家主導による太陽光発電導入促進補助金」が本年度からスタートしたことにより、今後さらにNonFIT太陽光発電所の需要が高まっていくことが予測されます。
しかし、需要の高まりに反して太陽光発電所を建設するための用地は減少し続けており、太陽光発電に適した土地の仕入れに苦戦されている方も多いのではないでしょうか？
また、今はまだ土地仕入れができている企業様でも、今後NonFIT市場の拡大に併せて土地仕入れ競争が激化し土地仕入れが難しくなってしまう可能性があります。
そこで今回は、土地仕入れ競争が激化していく中でも、効率的に土地を仕込み続けるためのポイントについて、ゼロからのスタートで120件以上の反響（反響率：約0.04％/反響単価：約1万3千円/件）を達成された企業様の事例をもとにチラシ集客と営業の2ステップに分けて解説させていただきます。
チラシでは細かな文言や表記に工夫
土地仕入れにおいてKPIの1つとなるのが、チラシからの反響率です。仮に営業の成約率が高かったとしても、チラシからの反響が少ないと結果的に仕込める土地の数は少なくなってしまいます。そこで、過去の配布実績などから絞り込み配布エリアを選定する必要があります。
しかし、重要なのは配布エリアだけではありません。チラシの文言に関しても、配布エリアと同様に反響率を上げるための工夫が必要になります。ポイントは下記の通りです。
【チラシの文言におけるポイント】
➀電話受付時間を朝7時からに設定する
地主様にはご年配の方が多く、朝早くからチラシをご覧になられる方もいらっしゃいます。
そのような方が、チラシを見たときにすぐに連絡できるよう、早めの時間帯から電話受付を開始することで、問合せ漏れを減らすことが出来ます。
➁募集土地の下限面積を小さめに設定する
NonFITの太陽光発電では、FITの太陽光発電のように低圧における自家消費率の制限が設けられていません。
つまり、低圧の小規模発電所であったとしてもNonFITでは売電を行うことが出来ます。そのため、土地募集の面積下限は小さめに設定しておくことで、反響の増加に繋がります。
➂「高く買い取る」という旨の文言を記載する
多くの地主様にとって、自分の所有している土地を売却する際は1円でも高く買い取ってほしいものです。
しかし、実際の買取価格は土地の条件によって異なるため、明確に「○○円/坪で買い取ります」といった表現をすることはできません。
そこで、「高価買取致します！」といった文言をチラシの目立つ場所に掲載しておくことで、地主様の問合せ意欲を高めることが出来ます。
これらのポイントをチラシに取り入れている企業様では、多くの地主様から反響を得ることができています。
営業時には仮契約の締結に注力
チラシで反響を得た後に、それらの反響先へ営業に出向くことになります。営業の時点では、電力会社への接続検討などは実施していない為、本契約を結ぶことはできません。したがって、営業時のゴールは仮契約書の締結となり、これをいかに確実に締結することが出来るかによって土地仕入れの効率が左右されます。
仮契約を確実に締結するための営業時のポイントは下記の通りです。
【営業時におけるポイント】
➀営業マンに価格決定権を与える
営業時に土地の買取上限価格を決めておくのは鉄則ですが、その価格以上であったとしても買い取りたい条件の土地が見つかることもあります。そういった場合でもスピード感をもって土地を買い取ることが出来るように、営業マンに事前に価格決定権を与えておくことが重要です。
➁環境貢献の話題で地主様の売却動機をつくる
地主様の中には、売却をされる際に金額ではなく土地の活用法を気にされる方もいらっしゃいます。そういった方にも売却動機を持っていただけるよう、金額の話はもちろんのこと環境貢献のための太陽光発電設置用地としての活用であることを強調しておく必要があります。
➂NG理由への対応策を事前に練る
1回目の営業では、価格面や家族との相談などを理由に仮契約を保留される場合も多くあります。しかし、そこで身を引いてしまうのではなく事前にそれらの理由を潰すようなトークを準備しておくことにより、1回目の営業から仮契約を締結できる可能性が上がります。
➃営業前2週間のロープレでトークスクリプトを丸暗記
上記の営業のコツに関して、頭では理解していたとしても完璧に行動に反映できる営業マンは少ないのではないでしょうか？しかし、これらを徹底することにより、土地仕入れの素人でも営業での成約率を大きく伸ばすことが出来ます。そのため、営業に出る前には徹底的にロープレを行い、完璧な営業を実践できるよう準備を行っておく必要があります。
➄事務の徹底的な裏方サポート
営業を効率よく行うためには、営業以外の業務を極力減らし営業に専念できる環境を作ることが重要です。そのため、営業事務に電話の受付対応や農業委員会への申請、太陽光発電に適した土地かどうかの判断などを全て任せることで、営業の効率がさらに上昇します。
これらのポイントを実践することにより、1回目の営業でより多くの仮契約の締結ができ土地仕入れの効率化に繋がります。
皆様も、是非上記の内容を参考に土地仕入れに取り組んでみてください。
本日もお読みいただきありがとうございました。
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