【蓄電池営業】アポイントのキャンセルを減らすためのポイントとは

新型コロナの「第七波」の影響がある中、特にアポキャンに関するご相談が増えています。
そこで今回はアポキャン率10％以下を実現されている会社の事例を取り上げ、自社に落とし込む際のポイントについてお伝えいたします。ぜひ最後までお読みくださいませ。

せっかくのアポイントをキャンセルされてしまう“3つの原因”とは

せっかくのアポイントをキャンセルされてしまう“理由”は主に下記の3つではないでしょうか。

• 日程の都合が悪くなった/忘れていた
• アポ獲得時に不在であった片主権者からのキャンセル
• （最近では）コロナを理由としたキャンセル

これらが起きる”原因”として考えられるのは、

1.お客様にとって話を聞く重要性を感じていない
2.お客様の会社や営業マンに対する信頼性が低い
3.アポ獲得時に不在であった片主権者（特に旦那様）に十分に伝わっていない

ことが挙げられるでしょう。
特に、「3.アポ獲得時に不在であった片主権者（特に旦那様）に十分に伝わっていない」ことでキャンセルになるケースが多いようです。

情報伝達におけるリスクは、内容の変化（誤伝達）や欠落、消滅・省略、信頼性の低下や伝達の遅延などが挙げられます。したがって、仮に奥様にアポ獲得時には訪問趣旨をご理解いただきアポに繋がったとしても、不在であった旦那様に100％伝え、理解してもらうことは難しいということです。ある研究では口頭伝達における伝達率は35％以下という結果も出ています。

もちろん、営業マン側のトークを改善することで解決できる部分はあるかと思いますが、はるかに簡単に解決できる方法があります。
それは「ツールをフル活用する」ことです。

ツールをフル活用することでアポキャン率10％以下を実現しているのが、今回ご紹介する近畿圏で訪問販売を中心に蓄電池販売を行っている会社の事例になります。

アポキャン防止のための具体的な取り組みをご紹介！

同社では2名の営業体制で月販10台前後の高生産性を実現しています。この高生産性を実現している大きな要因が「アポキャン率」が圧倒的に低いということです。同社での主な具体的な取り組みは、下記の5つになります。

1.アポ獲得時に趣旨説明＆アポ日程シートを渡す
2.アポ獲得時に「お客様の声」を載せた用紙を渡す
3.名刺に一言メッセージを添える
4.自社のことを知ってもらう資料を渡す（ニュースレターや設置事例の紹介動画など）
5.面談2日前に目途に、お礼の手紙を送る

上記のツールにはそれぞれ目的があります。重複している部分もありますが、同社は目的に沿ったツールを使用することで、アポキャンの低下に繋げています。

【目的と対応するツール】
・日程のリマインド（⇒1,5）
・会社/個人への信頼性を高める（⇒2,3,4,5,）
・内容のリマインド（⇒1）
・断りづらい環境をつくる（⇒5）

アポキャンの理由の多くは、片主権者からのキャンセルが多いため、上記のようなツールを使用することで、「説明の補助」、もしくは、「説明そのもの」として活躍してくれます。

このようなツールを会社として作成していなければ、ぜひご準備いただければと思います。もちろんツールの作成に手間はかかってしまいますが、アポ獲得にかかる時間と比べると大きな手間ではないはずです。

それでは次に、これら取り組みを自社に落とし込む際に、1番重要なポイントについてお伝えいたします。

自社に落とし込むためのポイントを解説！

これらの取り組みで1番のポイントとなるのは、「いかに徹底させるか」です。
上述してきたツールは恐らく目新しいことではありませんし、どれもできないことはないはずです。
ですが、現実的に徹底して行えている会社は圧倒的に少ないです。
年間100社以上の会社を見ても、できている会社は10％にも満たないでしょう。

徹底できない理由としてよくあるのは以下です。

• 重要性は理解しているが、手間がかかるため余裕のある時しかしない
• 社長からは指示出ししかない
• 会社としてルールが決まっていない　etc…

上記の理由から徹底できていない会社が多いです。だからこそ、今回ご紹介した会社のようにできている会社はアポキャン率10％以下を実現できており、売上を伸ばすことができているのです。

もし仮に【アポ数20件/月・アポキャン率20％・成約率50％】の会社がアポキャン率を10％に低下させることができたとしましょう。
商談数は16件⇒18件に上がります。年間にすると192件⇒216件となり、成約数も96件⇒108件と12件増えます。
蓄電池の販売価格を200万円とすれば、年間2400万円の差が生じるということです。

既にご理解いただいているかと思いますが、アポキャン率が10％変わることで、いかに売上を増やすことができるかお分かりいただけたかと思います。
だからこそ、今回ご紹介した会社は「営業マン2名という少ない人員数のなか、1つでも商談の確率を上げ売上を伸ばせるなら、手間をかけたほうが効率が良い」という考えのもと、“会社”として取り組まれているのです。

売上に直結することだからこそ、営業マン任せではなく、社長ご自身が取り組みの重要性を理解し、社長主導で会社として仕組み化することが重要な成功ポイントなのです。
アポキャンが多い会社は、ぜひトライしてみてはいかがでしょうか。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 
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