リードナーチャリングとは？商談を消滅させない方法を事例をもとに徹底解説
CONTENTS
平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。
今回は、法人向け太陽光事業における「リードナーチャリング」の事例を用いてご紹介させていただきます。
今後どのようにリードに対してアプローチするべきか、是非ご参考ください。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、簡単にいうと「見込み客の育成」のことです。
展示会やWebサイトなど、様々な媒体等で集めたリード（名刺などの顧客情報）に対し、メールなどで継続的なコミュニケーションを取ることで、商談につなげる手法です。
従来はテレアポ・飛び込み訪問等により、いかに案件につながりそうな見込み顧客情報を獲得し、アプローチするかが大切と考えられてきました。（いわゆる”プッシュ型営業”）
一方で、リードナーチャリングは、潜在的ニーズを抱える見込み顧客に対して、メールやブログ記事、セミナーなど日々の発信を通して顧客への結びつきを強め、結果として自社製品への購買意欲を高める手法のことです。（いわゆる”プル型営業”）
なぜBtoB太陽光業者においてリードナーチャリングが重要なのか
現在、法人向け太陽光販売企業は、
①購入までの検討期間の長期化により商談が消滅する
②相見積もりなど比較検討されやすい
といった課題が発生しやすくなっています。
しかし、リードナーチャリングを行うことで、この２つの課題をある程度解決することができます。
①購入までの検討期間の長期化により商談が消滅する
太陽光発電の案件化には、数か月から数年を要する場合も少なくありません。
例えば、
・予算の都合上、次年度以降の導入を検討する
・次年度の補助金を検討する
・新設の建物へPPAを検討したいがデマンドデータがないため次年度以降で検討する場合
などです。
営業の人手が足りないことなどを理由に、放置され、機会損失につながるという事例が発生しています。
しかし、リードナーチャリングを行うことで、接点を継続できるようになります。
また、営業担当者も接点づくりのために工数を割く必要もなくなります。
②相見積もりなど比較検討されやすい
法人向け屋根上設置型の太陽光発電においては、企業規模が大きくなるほど社内調整や社内検討の際に、競合他社との比較検討が行われやすいです。
リードナーチャリングを行うことで、信頼関係を事前に構築することができます。
太陽光発電は商材や価格で他社との差別化がしにくい分、
「御社は信頼できるから契約する」という営業段階での差別化は大きなアドバンテージとなります。
次に、実際のリードナーチャリングの３つの手法をお伝えし、
直近のリードナーチャリングの事例をお伝えいたします。
リードナーチャリングの具体的手法とは
法人向け太陽光販売企業におけるリードナーチャリングの手法としては、メール、ブログ記事、セミナーの３つが代表的です。
①メール
メールを活用したリードナーチャリングには3つの手法があります。
・メールマガジン
月に複数回、継続的に配信することで、購読希望者の興味関心を育成し、自社の提供する商品やサービスについて知ってもらうことができます。
・ステップメール
ステップメールとは、通常のメルマガを送る前に自社紹介をする内容のメールになります。
まずは自社のことを知っていただくことで、信頼感を高め、その後スムーズにコミュニケーションをとることができるようにします。
・セグメントメール
セグメントメールは、特定の属性の人だけに絞ってメールを配信する手法です。
リードの「欲する情報、抱える課題」は、業種や職種などによって異なります。
顧客のニーズに合ったシナリオに沿って配信することで、
自社への親近感や関心度を高め、顧客のファン化ができます。
②ブログ記事
ブログ記事は、顧客の興味関心を喚起させ、理解を促すリードナーチャリング方法です。
SEOを施すことで、より大きな集客につなげることが可能です。
③セミナー
リードナーチャリングは、オンライン上だけではありません。
セミナーなどのイベントを定期的に開催することで、見込み客の購買プロセス前進を後押しするきっかけとなります。
メルマガを中心とした集客でWEBセミナー参加数を伸ばした事例
＜事例①＞3か月連続でセミナー開催し、合計約60名集客した事例
関東の会社様では、およそ10,000件のリードに対し、
オンラインセミナーを訴求するメルマガをセミナー1回につき4回程度配信したところ、
平均20件のセミナー申し込みを獲得しました。
- PPAをテーマとしたセミナー：申込数32件
- 電気代削減をテーマとしたセミナー：申込数18件
- 脱炭素をテーマとしたセミナー：申込数18件
セミナーを訴求するメルマガの内容では、
- どのような方にセミナーが向いているか
- セミナー講座の内容
- ゲスト講師の紹介
を入れています。
セミナー参加をしていただくことで、はじめてコンタクトを取ったという参加者も少なくなく、定期的にセミナーを開催することで案件化ができています。
＜事例②＞電気代削減をテーマにセミナー開催し、合計約20社集客した事例
こちらも関東の会社様の事例となります。
およそ7,000件のリード（内訳：過去購入リスト5,000件、既存リスト2,000件）に対し、
メルマガを配信し、電気代削減をテーマとしたオンラインセミナーへのメルマガを4回程度配信したところ、20社の申し込みを獲得しました。
こちらの会社様では、セミナー開催の2か月前より、
「電気代の上昇やその対策」という同一テーマでのメルマガの配信を続けることで、
リードの電気代削減への興味関心を高め、
セミナー参加者数を伸ばしました。
メルマガでの顧客育成をしっかり行った上で、セミナー参加というアクションにつなげることができた事例です。
メルマガやセミナーを組み合わせ、継続的にリードナーチャリングを行うことで、商談数を増やしていきましょう。
本日もお読みいただきありがとうございました。
Non-FIT時代に備える太陽光コストダウン手法解説セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/090742
≪開催概要≫
Non-FIT時代に備える太陽光コストダウン手法解説セミナー”
Non-FIT時代の本格到来に備え、国内の太陽光発電EPC企業が取り組むべき施策や原価高騰の中でも実践できるコストダウン手法を通じて、利益が確保できる太陽光事業の全貌をお伝えいたします。
■日程・開催形式
・2022/10/13 (木)10:00~11:30＠オンライン開催
・2022/10/13 (木)13:00~14:30＠オンライン開催
・2022/10/18 (火)10:00~11:30＠オンライン開催
・2022/10/18 (火)13:00~14:30＠オンライン開催
