3日で実案件50件以上・リスト1,800件以上を獲得した展示会の全貌を解説
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法人向け太陽光の営業活動において、営業案件や営業リストにおける見込み度に判断を付けることは非常に重要です。
たとえ、案件やリストを多数保有していたとしても、見込み度が低いとなかなか受注へと繋げることができません。
実際に、多くの営業案件や営業リストを保有しているものの、それらが売上へと結びつかずお困りの企業様も多いのではないでしょうか？
では、見込み度の高い案件やリストを効率よく獲得するためにはどのような施策を取れば良いのでしょうか？
答えは「展示会への出展」です。
展示会に出展することで、見込み度の高いリストを獲得できるだけではなく、その場で案件にも繋げることができます。
今回は、今月幕張メッセで開催された「脱炭素経営EXPO」にて出展された企業の事例をご紹介します。
3日間で獲得した企業担当者の名刺は1,800枚超え
2022年9月に幕張メッセにて開催された「脱炭素経営EXPO」では、全国から多くの需要家が集まり、CO2排出量見える化サービス等、再生可能エネルギー設備以外のソリューション・サービスも多かったのが印象です。
これまでの「太陽光系展示会」は、同業者が多く協業先の獲得という点では出展メリットがあったものの、実案件の獲得にはあまり向いていませんでした。
しかし、脱炭素経営EXPOでは大企業・中小企業問わず多くの需要家が来場しており、具体的な案件獲得にも繋げやすくなっているため、集客目的としての出展であったとしても大きなメリットがあると言えます。
（参考）過去の「脱炭素EXPO」来場者数
2021年9月：約25,000名（東京）
2021年11月：約12,500名（大阪）
2022年3月：約41,000名（東京）
2022年9月：約30,000名（千葉）
来場されている企業担当者も、国内を代表する大手企業から中小企業も含め、経営者・経営幹部・CSR担当者など様々な方が来場されていますが、共通して「自社の脱炭素化に興味がある」人であるため、太陽光発電等の再エネ設備の導入にも意欲的で見込み度が高い顧客が集まっている場であると言えます。
そのため、案件にも繋がりやすく、営業マンにとってもターゲットが明確になり、営業活動がより進みやすくなります。
実際に今回の展示会では、計3日間で、1,800枚超の名刺情報を獲得することができています。
前回の東京ビッグサイトで開催された脱炭素経営EXPOと比較すると、来場者数は少なかったものの、脱炭素へ向けた機運の高まりから本気度の高い来場者が多く、結果として前回比で約1.5倍の名刺を獲得することが出来ました。
これらの名刺情報をリスト化し、営業リストとして案件化を進めていくこととなります。
案件は50件超！具体的な見積依頼も多数！
展示会に出展することで、先ほどお伝えした名刺（リスト）の獲得だけではなく、実案件も獲得することができます。
それらについても、「話を聞いてみたい」といった見込み度の低い案件だけではなく、具体的な見積やシミュレーション作成など見込み度の高い案件が多くありました。
今回の脱炭素EXPOへ出展された企業では、以下のような結果になりました。
A社：32件
B社：55件
C社：45件
具体的な商談内容としては、
・全国の飲食チェーンに太陽光発電を設置できる業者を探している
・工場への太陽光発電の設置をしたいため、条件に沿って見積を作成してほしい
・Non-FITの太陽光発電所を購入したいので、保有している案件の一覧を提示してほしい
などであり、具体的な案件の見積もりを取得しに来場されている方も多い印象を受けました。
また、案件によってはその場で受注・契約へと進んでいるものもあったことから、案件獲得の場としても非常に効率的かつ有効であることがお分かりいただけるかと思います。
しかし、全ての商談が案件化するわけではない為、展示会出展による案件数を最大化するためには、獲得した名刺（リスト）の活用が重要となります。
では、展示会で獲得したリストに対してはどのようにアプローチを行えばよいのでしょうか？
有効なアプローチ方法の一つに、獲得したリストへの定期的なメールマガジン配信が挙げられます。
ただ自社PRを送るのではなく、企業担当者にとって重要な情報として、補助金や優遇税制情報等太陽光発電を設置する際に有効になる情報を定期的に送ります。
また、メールマガジンの配信に際してツールを活用することで、「どの担当者が、どのメールを、いつ閲覧したか」を可視化できるため、見込み度をより細分化して営業のアプローチをかけることができます。
実際に、展示会で獲得したリストに対してWebセミナーの告知を実施された企業様では、メール配信後3時間で10件以上の反響があり、それらのリストに対して架電を実施することで効率的な営業を実現されています。このように、展示会→メルマガ配信のフローを実践することで展示会では実案件に繋がらなかったものに関しても、案件化へと繋げることができます。
是非、皆様もまずは効率的な案件やリストの獲得施策として、展示会への出展を検討されてみてはいかがでしょうか？
本日もお読みいただきありがとうございました。
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