太陽光発電営業の案件化率と契約率を上げるポイント
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昨今、FIT制度を用いた売電価格の低下や脱炭素経営の本格化などにより、オフサイトPPAや自己託送などNonFITの太陽光発電所に注目が集まっています。
また、各電力会社や需要家などもNonFIT太陽光発電所の収集に注力し始めており、来年度の概算要求案にも「需要家主導による太陽光発電導入促進補助金」の内容が盛り込まれていることから、今後さらにNonFIT太陽光発電所のニーズが高まっていくことが予測されます。
そのような中、NonFIT用地の獲得に精力的に取り組んでいるものの、発電所の建設に適した土地の減少や用地獲得競争の激化、系統空き容量の減少などにより、FIT制度最盛期のように土地を仕入れることができていないEPC企業様も多いのではないでしょうか？
一方で、ゼロからNonFIT用地の獲得に乗り出した場合でも、開始からわずか数か月で大きな成果を挙げている企業様も存在します。
そこで、今回はNonFIT用地の仕入れで成果を挙げるためのポイントについて、ゼロからのNonFIT事業立ち上げ4か月で20MW以上のNonFIT用地の獲得に成功した企業様の事例をもとに解説させていただきます。
反響率・案件化率を上げるためのポイントは「内製化」
土地仕入れにおけるKPIは反響率・案件化率・契約率の3つです。
この3つのKPIのうち契約率に関しては営業マンの営業状況を確認しながら、詳細にKPI管理を実施されている企業様も多いと思います。
しかし、「反響率」や「案件化率」に関しては、過去の配布実績から反響率が高いエリアに折込を実施するといった程度に留めていないでしょうか？
この反響率や案件化率を高めるための工夫を実施することで、NonFIT用地の仕入れで今よりも成果を挙げることができます。
案件化できる土地が増えるということは、言わばアタックできる営業先リストの増加を指します。同じチラシ折込からアタックできる営業先が増えると、それだけで簡単に契約数を増やせる可能性が上がります。
ここでは、先述の企業様が反響率・案件化率を最大化させるために工夫されているポイントについてご紹介いたします。
➀電話受付対応は自社で内製化
皆様の会社ではチラシの反響対応を外部に委託していないでしょうか？
もちろん、人員や工数の問題から電話受付に人員を割くことができない場合があるかもしれません。しかし、電話受付を外部に委託してしまうことで、一連の反響対応がブラックボックス化してしまうだけでなく、最低限の情報しか聞き出せずそのまま案件化にはならないなどのリスクも存在します。
こちらの企業様では、電話受付を自社で内製化して実施しております。
そうすることで、一連の電話対応の流れが明確になり反響対応をより確実にするためのPDCAが回せるだけではなく、必要な情報をしっかりとヒアリング出来るとともに、一人の地主様から複数の土地情報を聞き出すこともでき、反響率を高めることができます。
②自社造成で山林も積極的に開発
こちらの企業様では、電話受付だけでなく土地造成の内製化にも取り組んでいます。
本来であれば、山林などの木が生い茂っている土地は伐採・抜根に多額の費用が掛かるため、他のEPC企業ではあまり案件化に持ち込むことができません。しかし、土地造成を内製化することによって、造成コストを下げることができるため、山林でも土地仕入れを実施することができます。
また、山林は他のEPC企業があまり手を付けないため競合することが少なく、結果的に契約率の向上にも繋がります。
上記のように「内製化」を積極的に行うことにより、1回のチラシ折込で他社よりも多くの土地を案件としてリスト化することができます。
契約率を上げるためのポイントは「事前準備の徹底」
ここまで、反響率・案件化率を上げるためのポイントについてご説明しましたが、これらに加えて契約率を高めることで他社よりも圧倒的な成果を挙げることができます。
ここでの契約率とは、仮契約の取得率を指します。営業の時点では、電力会社への接続検討などは実施していない為、本契約を結ぶことはできません。そのため、営業のゴールは仮契約書の締結となり、これをいかに確実に締結することができるかによって最終的な用地仕入れの成果が決まります。
ここでは、確実に仮契約を結ぶために実施されているポイントについてご紹介いたします。
➀土地情報を事前に徹底リサーチする
皆様は営業に行くまでの土地情報の取得を疎かにされていないでしょうか？
事前の土地情報のリサーチを疎かにしてしまうことで、本来案件化できない土地に訪問してしまったり、その場で買取価格を決めることができなかったりと、仮契約が結べないだけでなく営業効率まで悪化してしまいます。
しかし、事前に登記簿謄本や公図の取得などを行い、事前に土地の買取価格を定めておくことで、必要最低限の現地調査だけで土地の契約交渉に臨めるだけではなく、価格もその場で提示できる為、地主様の温度感が高いうちに仮契約を締結することができます。また、初回訪問での契約率が上がると訪問回数が減少するため、次々とチラシ折込を実施することができ、用地仕入れの効率化にも繋がります。
②営業ロープレの徹底
また、営業マンの営業力も契約率を上げるために必要な要素です。営業ノウハウを頭では理解していたとしても、完璧に行動に反映できる営業マンは少ないのではないでしょうか？
しかし、この企業様では実践で活躍できる営業マンを育成するために営業ロープレを徹底して実施されています。実際の営業の場で出た、地主様のNG理由や地主様に刺さった話などを事例ベースで共有しながら、それらの内容をもとにロープレを実施することで、より現場で使える営業力を養うことができます。また、それらを定期的に実施しPDCAを回し続けることで、ノウハウや知識のアップデートを行うことができ、より仮契約の確度を上げることができます。
ここまで、「反響率」「案件化率」「契約率」の3つのKPIに焦点を当て、それらを最大化するためのポイントについて、ご紹介いたしました。
これらを意識して取り組むことで、まだまだNonFIT市場への新規参入される企業様でも成果を出すことができますので、是非上記の内容を参考にNonFITの用地獲得に取り組まれてみてはいかがでしょうか？
本日もお読みいただきありがとうございました。
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