太陽光発電営業の育成方法とは？

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日増しに寒くなってまいり、年内売上の追い込みをかける季節になってきましたね。
「年内FIT申請を終えてひと段落」「年末年始は稼働日が少ないし、アポも取れない」など理由はさまざまかと思いますが、どうしても売上が下がってしまうのが年末年始です。
年内の案件獲得ももちろん大切ですが、営業体制を見直すいい機会でもあります。今回は即戦力化が順調な会社様の事例をご紹介いたします。

やるべきことの選択と集中！営業フローの細分化

即戦力化のポイントは、ずばり「やるべきことの選択と集中」です。
訪問販売を中心に中国地方で活動されている会社様ではこの「選択と集中」により、入社後2か月目で10件以上のアポイントを獲得している新卒営業マンの育成に成功しています。

同社が注力しているのが「営業全体での役割を3つに分ける」ことです。
一般的には、「アポイントをとる」アポインターと「買ってもらう」クローザーの2つの役割ですが、2つの間に「両主権者を揃える」役割を設けています。

通常、取れた「アポ」に対しそのまま一度の「商談」を行い「契約」まで至るかと思いますが、この場合夫婦それぞれで蓄電池に対する温度感・理解度について差があることが多いです。
そこで「両主権者を揃える」役割の営業マンが何度も訪問しそれを解消し、夫婦共に興味を持っていただける状態を確実に作ったうえで、クローザーが商談を行うことで、非効率に見える仕組みでも、結果的に高い営業効率を実現できている取り組みです。

アポインターとしては、アポ獲得件数のみに注力出来る仕組みになっています。この3つの役割それぞれに求められる適性は異なります。同社では入社1年目の内にアポインターからクローザーまで全ての役割を経験させ、適性があるものを選択し集中させています。そのため、各役割において即戦力化が可能となっております。

マンツーマン指導で高頻度・高密度のフォロー体制に

新人育成が上手くいかない原因のほとんどが「面倒を見切れない」ことにあります。
管理職が各新人別の課題を正確に把握してないうえ、修正の時間が十分に取れていないケースがほとんどです。

このような場合はマンツーマン指導の体制作りが効果的です。
支店長や営業部長が中規模(5-10名規模)向けに営業指導するのではなく、先輩営業マン1人が新人1-2人の営業指導責任者を担います。
基本的にはマンツーマンの体制なので、随時相談や指導が可能なうえ、1人の新人に充てる時間が確保できるため、高頻度かつ高密度の教育が可能になっています。
この体制は前述の「選択と集中」の体制が出来ていることが前提になります。
指導すべき点が絞られるため管理職経験のない先輩営業マンでも営業指導責任者を担うことが可能になっているのです。
まずは今年中に営業フローの細分化をやってみてください！

本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。