実案件30件以上・リスト2,300件以上をたった3日で獲得した集客の秘訣を大公開！

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法人向け太陽光の営業活動では、リストや見込み案件数をどれだけ多く保有しているかが重要となります。リストの数が少ないとアプローチできる対象が限られてしまいますし、受注までの期間が長い法人向け太陽光で見込み案件が無いと売上の見込みを立てることができません。

しかし、リストや案件数を多数保有していたとしても、それらが受注へとつながるわけではありません。見込み度が低いリストや案件だと、受注確度が大幅に下がってしまうためです。
実際に、多くのリストや案件を保有しているものの、見込み度が低いまたは分からないことが原因で、売上へと結びつけることが出来ずお困りの企業様も多いのではないでしょうか？

上記のようなお悩みを持つ企業様におすすめさせていただきたいのが、展示会出展による営業活動です。
展示会に出展することで、リストが無くても営業活動を行うことができるだけではなく、営業活動を実施する中で見込み度が高い案件やリストを同時に獲得することができます。

今回は、11月にインテックス大阪で開催された「脱炭素経営EXPO」にて出展された企業の事例をご紹介します。

見込み度の高い営業先リストを3日で2,300件獲得！

2022年11月にインテックス大阪で開催された「脱炭素経営EXPO」とは、自社の脱炭素化を目指す需要家と呼ばれる企業と脱炭素に関連するソリューションを提供する企業が商談や情報交換などを実施するための展示会です。
これまでの太陽光関連の展示会では同業者が取引先や協業先を開拓する目的で来場されていましたが、脱炭素経営EXPOでは大企業・中小企業問わず多くの需要家が自社に脱炭素関連のサービスや設備を導入するために来場しているため、その場で具体的な案件を獲得することができます。
また、その場で案件にならなかったとしても、脱炭素関連設備への興味があることが担保されているため、有効なリストとして営業活動に役立てることができます。

また、来場者数が多いのも魅力のひとつです。来場者が多ければ多いほど、展示会会期中に獲得できるリスト数や案件数を最大化することができます。
直近1年における「脱炭素経営EXPO」における来場者数は下記の通りです。

（参考）過去の「脱炭素EXPO」来場者数
2022年3月：約41,000名（東京）
2022年9月：約30,000名（千葉）
2022年11月：約13,000名（大阪）

11月の展示会来場者数が直近1年で一番少ない為、一見すると衰退傾向にあると思われる方もいるかもしれません。しかし、それぞれ来場者数の差は開催場所が異なることが主な原因であり、実際昨年に開催された各会場での「脱炭素経営EXPO」と比較すると来場者は増加傾向にあります。

また、今回の展示会では、計3日間で、2,300枚超の名刺情報を獲得することができています。この数は9月に幕張メッセで開催された展示会での名刺獲得枚数約1,800枚を大きく超える結果となっており、ブース位置などの諸条件は異なるものの、来場者数に大きく左右されることなく多数の名刺情報を獲得出来ていることが分かります。

これらの名刺情報をリスト化し、営業リストとして案件化を進めていくこととなります。

見込み度が高い案件を30件以上獲得！具体的な商談も！

展示会に出展することで、先ほどお伝えした見込み度の高いリストの獲得だけではなく、実案件も獲得することができます。実際に来場する需要家は自社の脱炭素化を進めていかなければなりません。
そのため、自社へ導入するための脱炭素化のための設備やサービスを探すことを目的に来場される企業様も多数存在するため、案件に繋がりやすいのです。

また、案件についても、「話を聞いてみたい」といった見込み度の低い案件だけではなく、具体的な見積やシミュレーション作成など見込み度の高い案件も発生しています。

今回の脱炭素経営EXPOへ出展された企業では、以下のような結果になりました。
A社：30件
B社：16件
C社：31件
D社：17件
E社：22件

具体的な商談内容としては、
・物件単位での個別具体的な非FIT電源の相談がしたい
・屋根上に設置する自家消費型太陽光発電の工事をしてくれる企業を探している
・太陽光パネルで安いものがあれば具体的な見積もりが欲しい

などであり、具体的な案件の見積もりを取得しに来場されている方もいらっしゃいました。
また、案件によってはその場で受注・契約へと進んでいるものもあったことから、案件獲得の場としても非常に効率的かつ有効であることがお分かりいただけるかと思います。

しかし、展示会に来場される方は本気で設備の導入を検討している需要家だけではありません。
・今後設備の導入を検討していきたい
・脱炭素をしていかなければならないので、情報収集に来た
上記のような脱炭素化を進めていかなければならないものの、具体的な設備導入までは検討されていないという需要家もいらっしゃいます。

では、そのような企業に向けては展示会後にどのようにアプローチを実施すべきなのでしょうか？

有効なアプローチ方法の一つに、獲得したリストへのメールマガジン配信による見込み度の育成（ナーチャリング）があります。
エネルギー業界の時流やお役立ち情報などを定期的に配信することで、需要家の興味関心を煽るとともに自社の信頼度を上げていき、設備導入の際により問合せが来やすくなるような仕組み作りです。

実際に、昨今話題の電気代に関する内容や補助金優遇税制情報などを展示会で獲得したリードに対して定期的に送られている企業様では、Webセミナーに安定して50名以上の企業様を誘導できているだけではなく、当日ご参加いただいた需要家から案件化へと繋げることもできています。

是非、皆様もまずは効率的な案件やリストの獲得施策として、展示会への出展を検討されてみてはいかがでしょうか？

本日もお読みいただきありがとうございました。

 
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