ポイントは「安心感の演出」と「ロマンとそろばん」⁉セット販売のコツを大公開！

平素よりコラムをご愛読いただきありがとうございます。
本稿では太陽光・蓄電池セット(以下、創蓄)の販売で好調な会社の事例をご紹介し、その成功のポイントをお伝え致します。
来年以降、さらに販売を加速させていくためにも、ぜひ最後までお読みくださいませ。

「今」創蓄セット販売に注力すべき2つの理由

結論から申し上げると、創蓄セット販売は「時流」です。
エンドユーザー側や太陽光・蓄電池の施工販売店側にとって現在の市場は、購入・販売しやすい環境が整っています。
その理由を大きく2つに分けて解説致します。

1.これまで以上に太陽光発電について「聞く姿勢」ができている
皆様もご存知の通り、国際情勢の影響から燃料価格が急騰し、その結果、過去に見ないほどの電気料金高騰が続いています。
この電気代高騰の影響から、エンドユーザー側の危機意識は非常に高まっており、太陽光に関心を持つ人が急増しています。

とある一括見積もりサイトの運営会社にヒアリングしたところ、昨年1月〜9月と今年同期間を比較すると、住宅用太陽光の見積依頼の件数は309件から1801件と約6倍にもなっているとのことでした。

これに加えて、国・自治体による太陽光発電普及が本格的に進んでいます。
例えば、東京都では新築建物を対象に、ハウスメーカーに太陽光設置の義務を課すことを決定致しました。
このような動きは東京都だけではなく、「共同購買事業」や「PPA・リース」を推し進める自治体も続々と増えております。
その中で国・自治体からエンドユーザーへの告知もこれまで以上に増えています。

上記の背景から需要は急増しており、昨年と比べるとエンドユーザー側の太陽光に対する姿勢は前向きになっています。

2.創蓄セット販売に注力する会社が少ない
上述の通り、一括見積もりサイトでの見積依頼件数は増えているものの、多くの施工販売店が「①創蓄セットの見積もりは出すが、蓄電池の話は“停電対策””程度しかしない」、もしくは、「②太陽光発電のみの見積もりを出し、そもそも蓄電池の話はしない」状況です。

とある大手販売店でさえも上記の2通りに当てはまることがあり、「創蓄セットの売り方をよく知らない」と言えます。
したがって、今すぐ創蓄セット販売に注力することで、高粗利かつ他社に負けない提案をすることができます。

アポイントからの成約率50%超え！成功事例のご紹介

直近2-3ヶ月で好調な会社は狙い目である創蓄セット販売に注力しています。
本稿では創蓄セット販売で好調な会社を紹介致します。

近畿エリアに本社があるE社様はアポクロ兼任営業2名、訪問販売と会社への問い合わせで集客をしています。
1人当たり平均契約数は月7-8本で推移しており、非常に高い生産性を実現されています。
創蓄セットのみに注目すると、月平均アポ数は8件ほど。
そこから商談6件、契約4本のため、アポからの契約率は50%となります。

E社様にこの高い契約率を実現しているポイントを伺ったところ、「お客様にいかに信頼してもらえるか」が最重要であると仰っておりました。
信頼を最大化させるため、特に下記2点が効果的であると仰っており、これらの実施を徹底されています。

1.クローズ前の手紙送付で丁寧な前始末をする
アポ取得ができればその日に必ず手書きのお礼状を書き、商談2日前を目途に送付しています。
話を聞いてくれた感謝の気持ちを伝えるとともに、直前のアポキャン防止にも繋げることも狙いとしてあります。

手紙の内容には、「ご夫婦お二人のお名前を記載すること」や「訪問時の話題も盛り込んで同じ内容にしない」等の工夫をされています。
電子媒体がメインとなった現在だからこそ、手書きの手紙がお客様に非常に喜ばれます。
手間をかけることで一気にお客様の信頼を勝ち取っている取り組みです。

2.Googleの口コミ紹介
自社顧客の情報提示にも積極的です。
E社様では施工が完了したお客様に、目の前でGoogle口コミを記入頂き、会社の口コミ評価を高めています。
実際に、評価は5点満点中4.8点、口コミレビュー数は100件以上になります。
また、ただ口コミを書いてもらっているだけではなく、お客様と施工後の写真をアップロードしてもらっています。

上記の活用補法としては、実際に導入したお客様の写真やレビューの多さや評価の高さをアポ段階でお見せし、お客様の信頼性を早い段階で勝ち取ることです。
仮にお客様に会えずに、ネットで会社名で検索されたとしても、会社に対して不信感を持つ人は少ないでしょう。

「信頼性の獲得」に加え、導入後の明るい未来をいかに見せるか、にも注力されています。
例えば、「40代で電気代を気にしない生活ができるなんて羨ましい」や「停電になった際に奥様やお子様に一切不安にさせないですよね」等、導入後にどんな生活を送ることができるかまでお伝えされています。
このように明るい未来を見せ、その実現性をシミュレーションを通じ、根拠を示しながら説明されています。

事例から読み解く創蓄セット販売のポイントとは？

事例から読み解けるセット販売のポイントは、大きく2点。
「1.安心感の演出」と「2.ロマンとそろばん」をいかに見せるか、になります。
1つずつ解説していきます。

「1.安心感の演出」について、安心感を伝えるのは当然で、「そこまでやるか」というレベルまで出来ているかどうかが重要になります。
例えば、E社様では人員数が少ないからこそ、「アポを1つも落とさない」ことを大切にされており、手書きの手紙の送付を会社のルールとして取り組まれています。
また、口コミや実績も口頭ベースではなく、資料に落とし込んで視覚で訴えるように、ツールの作成もされています。

安心感の訴求を営業マンそれぞれに任せるのではなく、会社の仕組みとして確立されているからこそ、上記の取り組みを徹底して行えています。
ぜひ事例企業のように会社として取り組んでみてください。

「2.ロマンとそろばん」について、ロマンとは「未来の明るい暮らしのイメージ」、そろばんとは「経済シミュレーション」のことを指します。
創蓄セット販売ではこのどちらも伝えることが必須になります。

具体的には、太陽光発電を導入した後のお客様の生活がどのように変わるのかを伝え、その生活が送れる根拠をシミュレーションを通じ示すことで、お客様に納得してもらいます。

経済シミュレーションの伝え方に関しては、まずは太陽光発電の期待寿命が30年間使えることを伝えて、使用期間に対する視野を広げます。
その後、シミュレーションの内訳を細かく説明し、30年間で見れば元が取れることを伝えます。

冒頭で説明したように、現在創蓄セット販売は狙い目の市場だからこそ、来年度に向けて今のうちに営業力の強化に取り組んでいきましょう。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。