【集客事例】折込チラシで蓄電池を売るポイントを大公開！

平素よりコラムをご愛読いただきありがとうございます。
エネルギー業界では今まさに転換期を迎えようとしています。市場の成熟が進み、競争が激化しています。これまでと比べて、アポイントや成約に繋げることができないといったお声が増えています。
そのような状況の中、新聞折込チラシで蓄電池を売り続けているある会社様がございます。本稿ではその事例をご紹介致しますので、ぜひ最後までお読みくださいませ。

【事例紹介】新聞折込チラシで反響30件以上！チラシで蓄電池は売れます！

沢山のターゲット層にアプローチすることができる新聞折込チラシですが、こと蓄電池販売においては良い集客手法かどうか疑問に思う方が多くいらっしゃるのではないでしょうか。実際には効率の良い手法とは言い難いのが現状です。

効率的ではない理由としては、「①販促費が高額である（30万円～）」、「➁ターゲットである太陽光設置住宅が折込数の10％程度のみ」、「③蓄電池への明確なニーズが薄い」、「④既に蓄電池の営業をされている」などが挙げられます。これら①〜④の理由もあり、反響の見込めない場合が多くあります。過去事例において、5万部に1件しか反響がなかったといった事例もございます。

しかし、今回ご紹介する東北にある会社では、2023年1月の結果は下記の通りでした。
＜2023年1月＞
折込10万部→反響36件→見積18件→売上700万円以上（見込み）

1月上旬に配布してから約2週間ほど経ちましたが、現在でも問い合わせがきている状況です。もちろん確定の数値ではございませんが、販促費約50万円に対して売上700万・粗利200万円以上をつくることができています。

【必見！】折込チラシのポイントは「蓄電池を売らない」こと⁉

今回ご紹介した会社のチラシ集客の事例において、紙面には蓄電池を押し出す文言は一切記載しておりませんでした。1月のチラシ内容は、オール電化や省エネエアコン等のリプレイスを目的とした「買い替えキャンペーン」で実施致しました。また、電気代高騰の背景もあり、そこに「太陽光発電」の文言も記載しました。しかし、あえて蓄電池は商品のみ掲載したことで売り感も減り、成功のポイントとなりました。

実際に見積14件の内訳を見ると、「エコキュート8件」、「蓄電池4件」、「エアコン・その他6件」となっています。折込チラシでお問い合わせ・来場のあったお客様なので、契約の確度も高く、営業1名・700万以上の売上に繋がっているため、効率が良いと言えるでしょう。

オール電化や省エネエアコンの買い替え企画では蓄電池案件に繋がることが多くあります。この理由はシンプルで、オール電化設置住宅での太陽光設置比率が高いためです。オール電化でお問い合わせいただいたお客様に対して蓄電池の提案も併せて行っています。また、仮に設置していなかった場合でも、電気代高騰を入口に太陽光発電（＋蓄電池）の提案も行っています。

蓄電池のみの集客ではアプローチすることができない顧客層との接点を持てることが、この折込チラシの大きなメリットと言えるでしょう。最近では、各電力会社が実施している「省エネ買い替えキャンペーン」や国・自治体からも省エネ機器への補助金も出ているため、お客様と接点を持つことのできるチャンスです。

なかなか蓄電池のみの集客ではアポイントが取りにくい現状、他商品でお客様と接点を持つことも重要となります。オール電化の成約のみであったとしても、お客様と接点を持てていることで今後の見込み顧客作りにもなります。ぜひ取り組んでみてはいかがでしょうか。

【重要！】オール電化集客を最大化させるポイントとは⁉

「買い替えキャンペーン」といったオール電化による集客を最大化させるためには、「①ターゲットを明確に記載すること」、「➁目を引く文言の記載」、「③メリット・デメリットの提示」が必要になります。

取り上げた東北の会社の事例では、①は「電気温水器や蓄熱式電気暖房機のままでいいの⁉」と少しの煽り要素を含めながら、対象顧客を明確にしています。また、➁は電力会社の「エコ替えキャンペーン」を活用し、「最大16万円サポート！」を大きく目立つように記載しています。①と➁を行いお客様に興味付けができているからこそ、チラシの内容を読んでいただけるのです。

そして、重要なのが③です。具体的には下記になります。
【故障によるデメリット】

・10-15年程度で故障が頻発している
・故障した場合、1週間以上お風呂に入れない場合がある
・電気代・水道代のロスe t c

【新商品買い替えでのメリット】

・「いつ故障するか分からない」という心配がなく安心
・新機能(美容効果・水圧・設置関係・衛生面)
・省エネ化＆ソーラーチャージ機能での経済メリットe t c

このまま放っておくと起こるトラブルを記載すること、そのようなトラブルを避けるための解決手段として買い替えのメリットを提示します。このように両面提示しておくことで、お客様に「ウチはどうだったかしら…」、「そろそろ買い替えしなきゃな」と思わせることができるのです。

2023年、良いスタートダッシュを切れるよう今回の事例を参考に取り組んでいただければと存じます。最後までお読みいただきありがとうございました。