自治体の脱炭素案件を獲得するためにEPC企業が取り組むべきこととは？

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ポイントは「参考見積」の依頼を獲得できるかどうか
自治体へのアプローチは勉強会の開催から
自治体の脱炭素案件を獲得するためにEPC企業が取り組むべきこととは？

平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。

昨年1月から開始された第一回脱炭素先行地域の公募を皮切りに、自治体では脱炭素化に向けた動きが加速しています。2022年に実施された2回にわたる脱炭素先行地域の公募がでは、延べ129件の計画が提出され、46件の計画が採択されました。

また、本日より第三回脱炭素先行地域の公募も開始され、脱炭素先行地域を目指す自治体が今後も増加していくだけではなく、それらの先行地域をモデルに2050年脱炭素の達成に向け全ての自治体が取り組んでいくこととなります。
加えて、自治体が脱炭素に取り組むとなると、非常に広いエリアでの再エネ導入が必要になるため、自治体の脱炭素案件を獲得することができれば売上を大きく伸ばすことができます。

では、自治体の案件を獲得していくためには、EPC企業としてどのようなアプローチを実施すればよいのでしょうか？
今回は、実際に自治体からの相談案件を獲得された企業様の事例を踏まえて、自治体へのアプローチのコツについてご紹介いたします。

ポイントは「参考見積」の依頼を獲得できるかどうか

自治体の事業はその前年度に作成される予算に基づいて執行されます。
脱炭素に向けた取り組みに関しても前年度に決定された予算に基づいて執行されるため、自治体自身がその事業に対してどの程度の費用が掛かるかを事前に想定する必要があります。

そこで活用されるのが参考見積です。当該事業を実施する際の依頼先として想定される会社に対して参考見積を依頼することで、その事業にかかる費用の算定を実施するのです。
またこの参考見積は、自治体が入札を実施する際にも参考価格として評価における大きな役割を果たします。
自社がこの参考見積を依頼される立場になることができれば、自治体の脱炭素事業における予算規模や入札の参考価格を把握することができ、他社より有利な提案・入札へと持ち込むことができます。

そのため、自治体へのアプローチを実施する際には、この参考見積を依頼される会社になるためにはどのような関係を自治体と構築するか、また自治体にどのようなイメージを抱かせるかを考える必要があります。

自治体へのアプローチは勉強会の開催から

自治体の脱炭素案件を獲得するためにEPC企業が取り組むべきこととは？

では、実際に参考見積を獲得するためには自治体に対してどのようにアプローチを行えばよいのでしょうか？

おすすめさせていただきたいのは自治体向けの脱炭素勉強会の開催です。自治体向けに脱炭素をテーマにした無料の勉強会を企画しそこに自治体を誘導することで、自治体との関係構築ができるだけではなく、都度自治体の近況を把握しながら動きを取ることができます。

今回は、自治体の勉強会を複数回開催し自治体から再エネ設備の導入相談を獲得された企業様の取り組み事例をもとに、自治体向けに勉強会を開催する際のポイントについてご説明致します。

・人口数が同規模の他自治体事例を紹介する
自治体では何か初めての取り組みを行う際に、他自治体の事例をモデルケースとして重要視する傾向にあります。そのため、勉強会では他自治体の脱炭素事例を紹介することが効果的です。加えて、他自治体の事例を紹介する際には、自治体職員の方がより落とし込みしやすいよう人口規模や産業構造などが近似した自治体を選ぶと、より刺さりやすい提案を行うことができます。

・近隣自治体にも勉強会告知を行う
1つ目のポイントでも述べましたが、自治体では他自治体の動きを重要視する傾向があります。この傾向は、類似した構造を持つ自治体に対してはもちろんのこと近隣自治体の動きに関しても非常に注視しています。そのため、近隣の自治体も複数参加する勉強会として告知することで、自治体の参加障壁が下がり、結果として自治体の参加率向上に繋がります。
また、複数の自治体が参加することでより他自治体への意識が強くなるため、脱炭素化に向けた取り組みも加速していくことが期待できます。そのため、勉強会の開催告知を行う際は、自社が所在する自治体だけではなく、その近隣自治体についても案内を行うことがおすすめです。

・自社の取り組みについて説明する時間を設ける
自治体向けの勉強会を開催する理由としては、自治体の関係構築はもちろんのこと、「自社は再エネの導入に詳しく実績もある」というイメージを自治体職員に持ってもらうという意図も含まれています。そのため、脱炭素達成の為の講座以外にも自社の導入実績や脱炭素化に向けた取り組みなどを紹介する時間を設けることが望ましいです。
実際、今回例に挙げた企業様では、再エネ・省エネ設備の実績や自社の脱炭素達成に向けた取り組みについても説明を実施されていました。
このような取り組みを継続的に実施し続けることで、自治体との関係性構築はもちろんのこと、「脱炭素に関する相談ならこの会社に聞けばいい」というブランディングにも繋がります。

是非、上記のポイントを参考に自治体向けの勉強会からアプローチを始められてみてはいかがでしょうか？
本日も最後までご覧いただき誠にありがとうございました。

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