【太陽光・蓄電池】反響率4.4%！アポコスト3,800円を実現できた集客事例を解説！
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昨年1月から開始された第一回脱炭素先行地域の公募を皮切りに、自治体では脱炭素化に向けた動きが加速しています。2022年に実施された2回にわたる脱炭素先行地域の公募がでは、延べ129件の計画が提出され、46件の計画が採択されました。
本稿では「パワーコンディショナー（以下、パワコン）交換ハガキ」を切り口に、反響率4.4%、アポコスト約3,800円を実現された会社様の事例をご紹介します。
「蓄電池の案件を増やしたい。けど、そこまで販促費に割くことができない…」とお悩みの会社様・マーケティング担当の方は、ぜひ最後までお読み下さい。
反響率4.4%！アポコスト約3,800円の成功事例をご紹介！
営業人員4名・単月売上平均2,000万円の中国地方にある会社様の成功事例をご紹介します。昨年12月、太陽光設置済みの自社OB顧客450件に対し、「パワコン交換案内」ハガキを送付しました。
本企画の実績については下記の通りでした。
送付部数450件
↓
問い合わせ数20件（反響率4.4%）
↓
アポ数12件（アポ率60％）
↓
商談数9件（商談率75％）
↓
契約5件（契約率56％）
この企画に対しての販促費は、印刷・送付料金約38,000円＋人件費7,000円の合計45,000円でした。アポコストの業界平均は約3万円〜5万円であることに対し、その約10分の1である約3,800円と非常に高いコスパで集客ができました。
今回の企画では、太陽光設置年数12年目以上の自社OB顧客に絞って送付されましたが、設置年数の幅を拡げることで、さらに送付部数を増やすことができます。近年、蓄電池の認知度も拡大している中で、自社OB顧客を他社から守っていくという意味でも非常に効果的な施策でした。
高い反響率を達成した「パワコン交換案内」ハガキの内容とは⁉
まず宛名を記載する表面では、「太陽光発電PCS交換時期のお知らせ」といった見出しをやや大きめのサイズで表記しています。
また、「機器交換・定期点検の時期になりましたので、日程のご予約をお願いします」といったアクションを促す文言も記載しています。
もちろん、会社名・住所・電話番号・HPなどの基本情報を紙面下部に入れています。
裏面では、見出し部分に「パワーコンディショナーの点検時期が近づいてきました」と表記しており、興味付けするためにこの見出し部分だけで裏面の3分の1ほど紙面を使っています。
紙面中央部には、「①太陽光発電を設置してから12〜15年目が対象である」、「➁多くのお客様が既に対応している」の旨を伝える文言を入れています。
また、下記のように点検するメリット・点検をせず放っておくデメリットを訴求することも重要になります。
- 発電量の低下により、売電収入や電気代削減のメリットが減少することもあります
- もしもの自然災害、漏電による故障、最悪の場合は火災の危険性もあります
- お早目のご予約が安心とお得につながります
そして、アクションを促す最後の一押しとして、ご予約特典（例：Quoカードなど）も付けていらっしゃいます。
自社に落とし込むための成功のポイントを解説！
自社に落とし込んでいただくためにも、本企画の成功ポイントをお伝えします。
それは「①通過率・視認率を上げるためのハガキ活用」と「➁“当然意識”を含んだ紙面内容」の2点になります。
1つずつ解説していきます。
①通過率・視認率を上げるためのハガキ活用
今回の企画のように案内型の告知ではスルーされることが多く、お客様の玄関を通過しない・通過しても見ていないケースがほとんどです。
まず通過率を上げるために、紙質を厚め・重めのハガキを選び、その他のDM・チラシと差別化を図りました。
そして、視認率を上げるために、表面では文字を国や自治体から届くハガキのような字体にしています。
また、裏面では紙面の3分の1ほどの文字サイズで見出しを記載し、「なんのハガキなのか」をひと目見ただけで分かるようにしています。
➁当然意識を含んだ紙面内容
お客様にハガキを見ていただいた後は、アクションを起こさせる必要があります。
そこで重要なのが「当然意識」です。ここでは「パワコン点検を行うのは当たり前だ」と思ってもらう必要があります。
例えば、車検案内をイメージしていただくとご理解しやすいかと思います。
そこで本紙面では、「点検時期が“近づいてきました”」といった文言や案内がきたお客様の多くが点検をしているといった文言も入れております。
ただし、車検のように点検をしないことで法律違反になってしまう訳ではありません。
したがって、点検をしないといけないという危機感があまりお客様側にありません。
その危機感を上げるためにも、放っておくことによるデメリット（例：「発電量の低下により、売電収入や電気代削減のメリットが減少する」）を記載する必要があります。
これに加え、点検の予約をすることによるメリット（安心に繋がる、予約特典など）を記載することで、お客様のアクションをさらに促すことができます。
本稿は「集客」をテーマに成功事例をお伝えさせていただきました。
ぜひ事例をご活用いただき、案件創出にお役立てください。本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
