太陽光発電業者が少人数で効率よく集客を行い案件化する方法とは

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現在、法人向け自家消費太陽光の集客で、金融機関や過去の受注先から紹介を活用している会社様も多いのではないでしょうか。
紹介からの案件は、見込み度が高いお客様が多い一方で、紹介してくれる方のコネクションに左右されるという属人的で不安定な面も兼ね備えています。
そのため、自社で能動的に新たな顧客を獲得する体制を整える必要があります。

今回は法人向け太陽光集客で成功している企業が、どのような方法で効率よく案件を獲得しているのかお伝えします。

中小企業が効率よく見込み度の高いリードと案件を獲得するには？

案件を獲得する最初のステップとして「将来的に顧客になる可能性を秘めた方の情報」、すなわち「リード」を獲得する必要があります。
リードを獲得する際に重要なポイントになるのは「効率性」と「質」です。

例えば、リードを獲得する方法の一つとして外部企業から法人リストを購入する方法があります。
お金を払えば大まかな条件に沿った顧客の情報が必ず手に入るため、即時性と確実性があります。
一方で、顧客リストの質は高くないことも懸念されます。リストを購入したものの、中身は誰も使っていないメールアドレスであったり、購入時の条件設定次第では、そもそもターゲットが異なっていたりするケースがあります。

つまり、リードを獲得する際は「量」だけでなく自社の顧客になりうる可能性が高いという「質」も重要視する必要があります。

では、上手くできている企業様は実際にどのような方法で「効率よく」「質」の高いリードを獲得しているのでしょうか。
その方法は「展示会への出展」と「集客専用WEBサイトでの反響」です。

展示会に出展すると、質の高い顧客のリードを効率よく獲得することができます。
展示会に訪れている方は必ずその展示会のテーマに興味があって訪れています。つまり脱炭素・太陽光・省エネ・再エネのようなテーマの展示会に出展することで、自社の顧客になりうる「質」の高い顧客のリードを獲得することができます。
会場や開催規模によって来場者数に差はありますが、首都圏などの大きな会場で行われる展示会の場合、開催期間中に約3万人から4万人来場します。自社のチラシなどを配って来場者と接点をつくり、来場者の名刺データがバーコードとして記載された入館証を読み取ることで効率よく質の高いリードを一気に獲得することができます。
実際にA社様の場合、一度の展示会の出展だけで見込み度の高いリードを2,300件以上獲得することに成功しています。
また、展示会では実際にお客様と対面して希望条件などをお聞きすることもできますので、その場で商談に進めることも可能です。
A社様の場合、その場で案件化したものは一度の出展で30件にも上ります。
展示会という短期的な施策ですが一度出展するだけで一気に案件と見込み度の高いリードを獲得することができます。

「効率よく」「質」の高いリードを獲得するもう一つの方法は「集客専用WEBサイトでの反響」です。WEBサイト関連の施策は、結果が出るまでに時間がかかることや、WEBに関する知識が無いと積極的に取り組みにくいことから後回しにされがちです。
しかし、WEBからお問い合わせがあったお客様は、自社のサービス・実績等を知った上で問い合わせているため、将来的に受注に繋がる問い合わせである可能性が高いです。顧客導線を意識したWEBサイトを作成し、そこへの流入経路を確立すれば大きな労力を掛けることなくリードを獲得することができます。

獲得したリードを案件に繋げるには？

獲得したリードを案件に繋げるために、リードを育成する必要があります。自発的に自社の商品の購入をしていただくために積極的にお客様との接点をつくり、情報提供をすることで案件化の確率を高めることができます。

A社様の場合「メルマガの定期配信」を行っています。ポイントはお客様の検討事項を解決できる情報を届けているという点です。
例えば、太陽光発電関連の基礎的な情報や、自社の施工事例を配信することによって、太陽光発電への理解を高めたり検討の機会を提供できます。
つまり、お客様が自身の屋根等に「太陽光を乗せるイメージを上げること」を意識した内容の配信が必要になります。

一般的にメルマガの開封率は15％ほどになるケースが多いです。しかしA社様では見込み度の高いリードに対して、お客様が求めている内容に沿ったメルマガを配信しているため平均して20％を超える開封率を記録しています。

また定期的な配信はお客様を第一に活動しているんだという評価をいただくことにも繋がります。そのため安心感や信頼感のある会社として自社を選んでもらうこともできます。

このように、リードを育成するためにはお客様の検討事項を解決できる内容を記載したメルマガを定期的に配信することが重要になります。

少人数でもマーケティングツールを活用して効率よくアプローチ

このような高い実績を持つA社様ですので専門のマーケティング部隊に何十人も所属しているとお考えの方もいらっしゃるかもしれません。
しかしA社様は2名でマーケティング全般の施策に取り組んでいます。

たった2人で継続的にリードに対してアプローチできている理由は「マーケティングツール」にあります。
マーケティングツールを活用すれば自社の保有する顧客の情報を一括で管理することができます。

例えば、保有するメールアドレスに向けてメールを一斉配信し、その配信に対してどのメールアドレスのお客様がメールを開封したのか、あるいは添付したリンクを誰がクリックしたのかなどの情報を得ることができます。

それによって、「配信内容に対する改善」と「見込み度が高いお客様へのアプローチ」を可能とします。
これまでの配信と比較して、開封率やクリック率の上下を確認することによって、どのようなコンテンツがお客様が求めているのかを定量的に判断できます。そして配信結果を元に改善を行い次の配信内容をブラッシュアップすることができます。

またマーケティングツールを活用すればどのお客様がどれぐらいの頻度でメールを開封したのかや、中のリンクをどれくらいクリックしたのか割り出すことができるため、自社に興味があるお客様を逃さずにアプローチすることも可能です。
マーケティングツールを活用することで、顧客の管理を行うことができるとお伝えしましたが、使用するツールの機能によってはメルマガ配信による管理だけではありません。
商談の管理やセミナー等への参加状況の管理、WEBサイトに設置した資料のダウンロード状況の管理などを一括で行うことができます。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。