自家消費型太陽光発電をたった4ヵ月で受注するための営業のポイントとは？
平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。
昨今の電気代の高騰により、自家消費型太陽光発電の導入に関する相談が増えている企業様も多いのではないでしょうか？
しかし、集客面が安定してきた一方で、大量の案件が来たとしても、
・営業マンが少なくアプローチできる案件が限定的になってしまう
・何度も訪問しなければならず、受注までの期間が長くなってしまう
・定期的に営業をかけているが、なかなか受注までには至らない
上記のことが原因で受注率を最大化できていない企業様も散見されます。
では、これら「営業面」の効率化を進めていくためには、一体どのようなポイントを押さえておくべきなのでしょうか？
今回は、営業マン1名でも多くの自家消費案件を受注されている企業様の事例を基に、自家消費型太陽光発電の営業におけるコツをご紹介させていただきます。
営業に時間を割くために集客は「紹介」に限定
直近1年間で電気代が大幅に高騰したため、自家消費型太陽光発電の集客面では非常に案件が獲得しやすい状況になりました。
実際に、本メルマガをご覧の企業様においても、集客が好調で月数件の案件を安定して獲得できている企業様も増えてきているのではないでしょうか？
しかし、それら案件に対してのアプローチにかかる工数を考えると、集客にかける工数はなるべく減らしていく必要があります。
そこで、直近の集客施策としてメインになりつつあるのが、「紹介」による案件獲得です。
紹介ではビジネスマッチング契約等を結んでいる協業先が集客を行い自社へと案件を流してくれるため、集客にかける工数はほとんどありません。
実際、EPC企業様に現状の集客施策に関するアンケートを実施したところ、
■ 紹介：49.6%
■ テレアポ：11.3%
■ WEB：9.0%
■ セミナー：8.3%
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となり、約半数の企業様が金融機関や建設会社などからの紹介で案件を獲得されているという結果になりました。
また、今回例に挙げさせていただいている企業様においても、案件の獲得経路は紹介に限定しており、電力会社や金融機関などから約8件/月の紹介案件を獲得されています。
そのため、営業マンが少ない企業様では案件獲得経路を「紹介」に絞ることでより営業活動に時間を割くことができる為、まずは紹介がもらえる協業先の開拓に注力すべきであると言えます。
営業では「2ヵ月目でクロージング」を意識
先述の通り、紹介がもらえる協業先の体制を盤石なものにすることが出来れば、自社で集客を実施しなくても、毎月多くの案件を獲得することができます。
そのため、次に考えるべきは案件を確実に捌き切り受注へと結び付けるための営業の方法です。
そこで今回は、例に挙げた企業様が案件発生から4ヵ月で受注を獲得するために実際に実施されている営業のポイントを3つご紹介させていただきます。
➀紹介元企業を通じて簡易シミュレーションを提出し見込み度を判断
営業においてまず大切になるのが、需要家の見込み度の見極めです。
実際、見込み度が低い企業に対して訪問を繰り返したとしても受注まで長い期間を要することとなり効率的な営業が出来なくなってしまいます。
そのため、営業効率を上げるためには需要家の見込み度を早期に見極め、いかに見込み度が高い企業へとアプローチできるかが重要となります。
そこで、この企業様が実施されているのが、紹介元企業を通じた簡易シミュレーションの提出です。
案件が発生した時点で簡易シミュレーションを提出し、「進めていく」「進めていかない」をその場で判断してもらうことで、現状の見込み度を正確に把握することができます。また、それを紹介元企業に実施してもらうことで自社の営業工数を使わずに見込み度の把握も可能になります。
➁見込み度が高い企業には現地調査を実施しその場でクロージング
➀のステップで「進めていきたい」と判断した企業、つまり見込み度が高い企業に対してのみ現地調査を実施します。そして、現地調査で「設置可能」と判断した場合にはその場でクロージングを行い、覚書を締結するのです。
（この時点で提出しているのは簡易シミュレーションのみです）
これを実施することで、詳細なシミュレーションを作成する手間を大幅に削減することができます。
また、覚書を締結した時点で部材の発注も行います。こうすることで、昨今納期が長期化している継電器関連を早めに入手することができ完工までの期間を短縮することができます。
これは、電気代の高騰に困っており「一刻も早く電気代を削減したい」とお考えの企業様にとってもメリットが大きく、また先方の温度感も高い時点でのクロージングとなるため受注率の向上にもつながります。
➂案件発生から受注までは4ヵ月間で！各月でやるべきことを設定
ここまでご紹介した➀➁のステップを含め受注（契約書締結）までのフローを4ヵ月間で固定しているのもこの企業様の強みです。4ヵ月間でそれぞれやるべきことを決めておくことで、アプローチ方法や手順が明確になり、無駄な営業工数を割く必要も無くなります。
具体的には、
1ヵ月目：紹介元企業を通じて簡易シミュレーションを提出
2ヵ月目：現地調査を実施し、クロージング
3ヵ月目：詳細なシミュレーションの提出
4ヵ月目：契約書締結
の流れで進めており、営業フローに無駄がないことが見て取れます。
また、このフローに当てはまらない企業については「見込み度が低い」と判断して、優先順位を落とすことで常に優先順位が高い企業へとアプローチすることができます。
是非、営業マンが足りなくて困っているという企業様は今回ご紹介した内容を実践されてみてはいかがでしょうか？
本日も最後までご覧いただき誠にありがとうございました。
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