太陽光発電所用地募集のチラシ折込で1回約400件の反響を獲得している企業の秘訣を大公開

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NonFIT市場が拡大している中、オフサイトPPAや自己託送などを活用した野立て太陽光発電所からの電力供給に注目が集まっています。

全国のEPC企業がNonFIT太陽光発電所の組成を進めている一方で、太陽光発電所を組成するための用地は減少し続けており、太陽光発電に適した土地の仕入れに苦戦されている企業が増えている状況です。
実際に、これまで通りの集客手法で思った通りの反響を得られずにお困りの企業様もいらっしゃるのではないでしょうか？

そこで今回は、土地仕込み競争が激化している中でも高反響を獲得している企業様や安定して用地の獲得ができている企業様が実施している集客戦略についてご紹介させていただきます。

チラシ集客ではエリア選定がこれまで以上に重要！

現在、脱炭素化の潮流や電気代の高騰により、再生可能エネルギーでの電力供給に注目が集まっています。
中でも、大企業を中心に野立て太陽光発電所からオフサイトPPAや自己託送などのスキームを活用して自社へと電力を供給するNonFITと呼ばれる太陽光発電の活用モデルが急速に拡大しており、野立て太陽光発電所の需要が非常に高まっています。

そのため、野立て太陽光発電所の建設に適した土地を仕入れる「土地仕込み」を実施するEPC企業が増えているのですが、

• FIT時代に太陽光発電に適した土地が開発され尽くしてしまった
• 先進的にNonFIT用地の獲得に乗り出した企業に土地を開発されてしまった
• 反響は獲得できるものの、既に競合他社とバッティングしてしまっている

などの理由から、思ったような結果を得られていない企業が多いのが現状です。

実際に、チラシ折込による反響型営業を実施しているEPC企業様の中には、反響数がFIT時代の約半数以下にまで落ち込んでしまっている場合もあり、これまで通りの販促が通用しなくなりつつあります。

その一方で、チラシ折込による集客で1回あたり400件近くの反響を獲得しており、反響率にして0.1%以上の数値を叩き出している企業様もいらっしゃることから、「チラシ集客＝過去の集客手法」ということが分かります。
では、何が要因となりここまで反響数に差が出ているのでしょうか？

それは、ズバリ「エリアの選定」です。

今回、400件近くの反響数を獲得した企業様がメインとする配布エリアは鹿児島県と熊本県です。
九州電力管内のエリアは、系統の空き容量や出力抑制の問題などから、FIT時代後半から現在にかけてあまりチラシの折り込みが行われてきませんでした。
しかし、九州電力管内のNonFIT発電所を買いたいという需要家企業を確保できたことによって、これまでチラシが敬遠されてきた九州電力管内でのチラシ折込が可能になり、結果として他社とのバッティングを避けることができ、結果として高反響を獲得することが出来ました。

もちろん、これまで太陽光発電所の開発が避けられてきたエリアでNonFIT発電所の購入を希望する需要家企業を探すことは容易ではありませんが、出口さえ押さえることが出来れば、チラシ集客でもこれまで通りかそれ以上の反響を獲得することが可能です。

チラシ＋αの戦略で安定的に反響を獲得

また、NonFIT発電所の需要が高く競合他社とのバッティングが激しいエリアでも安定して反響を獲得できている例もあります。
それらの、企業様に共通して言えるのが「チラシ折込＋α」の販促を実施しているということです。

先述の通り、これまで通りのチラシ集客のみで高反響を獲得することが難しくなっております。そのため、これまでのチラシ折込に加えてその反響を補填する＋αの施策実施が必要となります。ここでは、チラシ以外の施策で安定的に反響を獲得できている集客施策を3つご紹介させていただきます。

➀過去に土地が成約になった地主様への紹介の訴求
反響を補填するための施策の一つとして、紹介の訴求が挙げられます。
実際に、地主様はその土地におけるネットワークが強く、紹介を依頼することで他の地主様を紹介していただける場合が多々あります。
しかし、一方的な紹介の訴求だけだと紹介に至る確度はそこまで高くありません。
そのため、過去に土地が成約になり自社に対して価値を感じてもらえている地主様を対象に紹介を訴求を実施することで、紹介確度を上げることができ反響増加に繋がります。

②反響が来たものの面積が原因で買取不可となった土地周辺での叩き営業
紹介訴求以外の施策として、叩き営業も有効です。
しかし、せっかく土地を獲得したとしても農業振興地域や1種農地であることが理由で太陽光発電所が組成できないとなってしまうと、反響獲得効率が大きく落ちてしまいます。
そこで、過去の反響を精査した実績をもとに農業振興地域や1種農地の確率が低い地域を割り出します。農業振興地域や1種農地はおおよそ固まって対象エリアとなっている場合が多いです。
そのため、過去の買取できなかった案件のうち、上記エリアの対象ではなく面積などその他の条件により買取不可となったエリアに絞って叩き営業を行います。
こうすることで、獲得できた土地に太陽光発電所を建設することができる確率を上げることができます。

➂自社発電所に土地募集の看板を設置
紹介訴求や叩き営業となるとマンパワー頼りの手法になってしまうため、人的リソースが不足しているEPC企業様だと施策の実施が難しい場合もあります。しかし、看板の設置であれば人的リソースを割かずに集客することが可能です。
ただ、看板に関しても太陽光発電所が建設できないエリアに設置することは効果的であるとは言えないため、太陽光発電所の組成実績があるエリアに設置することが効果的です。
また、自社発電所を持っているのであれば、その発電所に看板を設置することで掲載費用を掛けずに集客することができます。

是非、今回ご紹介した内容を参考に現在実施されている土地仕込みに一工夫を加えてみられてはいかがでしょうか？

本日も最後までお読みいただき誠にありがとうございました。

 
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