【太陽光＆蓄電池】初期費用0円モデルの活用で集客70件/月超え！成功のポイントを解説

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6月より各電力会社の値上げが適用され、家計の負担が心配される一方で、みなさまにとっては拡販していく絶好のチャンスとなっています。また、燃料調整費への補助金も9月で終了予定のため、年末に向けてさらに電気代が上がることが予想されています。

昨年度末に引き続き、本年度は太陽光に対するニーズが高まっているため、その時流に適応していくことが重要です。本記事では時流適応の事例として、自社内で「0円太陽光」（リースモデル）のスキームを構築し、その活用で集客数70件/越えの会社様をご紹介します。

＜0円太陽光とは？＞
「0円太陽光」とは、「現在の電気代」より「導入後の電気代＋月々の費用」を安くすることができお客様の負担額を小さくできることから、「0円太陽光」と呼ばれています。「0円太陽光」には主に、「1.PPAモデル」、「2.リースモデル」の2つのモデルがあります。

1.PPAモデル
導入費用を事業者が負担するモデル。自家消費した分の電気使用量に応じて料金が発生する。自家消費分は電力購入よりも低い単価で設定されているため、その分電気料金を削減できる。売電収入は基本的には事業者に入る。契約満了後は太陽光発電システムはエンドユーザーに無償譲渡される。

2.リースモデル
導入費用をリース料金として毎月事業者に返済していくモデル。基本的に、自家消費分・売電収入はエンドユーザーが得ることができる。PPAモデル同様、契約満了後は太陽光発電システムは無償譲渡される。

「0円太陽光」活用で集客数70件/月越え！集客が好調な会社様の事例をご紹介！

関東地方にある会社様では既存住宅向けに、自社ブランドの「0円太陽光リース」を2023年2月より展開されており、それを切り口とした集客では月70件以上の集客数を実現されています。

集客媒体は主に訪問販売、ポスティング、アライアンスが大半を占めており、営業人員5名で契約数は直近3か月で平均25件、本年度売上着地は3億円（昨対比180％成長）で見込まれています。現在、契約の内訳は【太陽光＆蓄電池セット：蓄電池単体＝3:7】の割合となっています。（昨年度は単体の販売のみ）

昨年度、リースモデルでの「0円太陽光」を展開する以前は、同じ人員数で契約数が平均14件でした。営業人員1名あたり2〜3契約であったのが、現在は平均5契約まで伸びています。その要因として、契約率の改善もありますが、やはり集客数が昨年と比べ1.8倍〜2倍になっていることが大きな要因でしょう。

集客数が好調な理由は「電気代高騰」といった背景はもちろんですが、その時流を逃さない「0円太陽光」を切り口とした集客の強化にあるでしょう。この会社様の場合、コロナ禍もあり昨年度まで思うように集客ができない課題を抱えていました。そこで、他社と差別化していくためにもリース会社と手を組み、自社内でリース契約のスキームを構築することを選択されました。

結果として、直近3か月では集客月70件、契約25件とアポイントからの契約率は35％と高水準を記録しています。また、契約の多くは「リース」ではなく「購入」に繋がっています。したがって、粗利率を下げることなく売上を伸ばしています。

リース提案から購入に繋げるコツを徹底解説！

上記でご紹介した会社様では、リールモデルでの「0円太陽光」を自社展開したことにより、各集客媒体で営業がしやすくなっているそうです。例えば、訪問販売での入口トークでは「初期費用0円で太陽光が設置できる」案内ができるため、お客様の興味・関心を惹きつけやすくなったり、工務店とのアライアンスもしやすくなったり、集客数の増加に大きく貢献できているとのことです。

上記の事例から、電気代高騰のニーズから「0円太陽光」は高い集客力があることは明白です。しかし、リースを切り口とした集客において自社の売上を最大化させるためには、リース提案から購入提案に繋げる必要があります。

購入に繋げるコツは、「総導入費用の比較提示」です。
リースも購入（ローン）の場合も、お客様からすると初期の負担がないのは同じです。したがって、お得かどうかは金利の差によって生まれます。リース契約の場合、総額の提示を行う必要はありませんが、リースという性質上、金利は基本的にローンのほうが低いです。

＜リースの場合（例）＞
リース料金：11,330円/月（金利4%）×12か月×10年（リース契約期間）＝1,359,600円

＜購入の場合（例）＞
販売金額：1,100,000円、金利1.8%、月々支払：10,023円＝1,202,278円

リースでの提案をしても、お客様が最終的に気になるのは総額です。もちろんリースでご契約されるお客様もいらっしゃいますが、この金額の比較を伝えればローンのほうに誘導できる確率が高くなります。これは代理店契約で「0円太陽光」を活用されている施工販売店様も同様です。さらに売上を伸ばしたいとお考えであれば、この比較提示をお伝えするようにしましょう。

本稿では時流適応の事例として、「0円太陽光」を活用されている会社様を取り上げました。現在、電気代高騰による太陽光バブルといっても過言ではありません。本年度、そして来年度も勝ち取るためにも、今のうちに集客の仕組みづくり・強化を図っていきましょう。最後までお読みいただき誠にありがとうございました。