FIT太陽光ビジネスにおける効率的な販売戦略とは

平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。

近年の脱炭素化の潮流や電気代高騰を背景に、野立て太陽光発電を活用したNon-FIT太陽光ビジネスに注目が集まっています。
加えて、経済産業省の「需要家主導による太陽光発電導入促進補助金」が今年も実施されており、この1年間でNon-FIT太陽光発電所を求める需要家が急増しました。

一方、多くのEPC企業ではNon-FIT太陽光ビジネスの始動と共に土地仕込みを実施してはいるものの、需要家との接点を持つことに苦戦しており、なかなか自社の販売条件に適合した売り先を開拓できていないのが現状です。
では、Non-FIT太陽光発電所の需要家が増加している中で、それらの企業と接点を持ち効率的に商談を実施するためにはどのような販売先約を取るべきなのでしょうか？

今回は、需要家企業と接点を持つためのポイントや効率的な販促手法についてご紹介させていただきます。

需要家と効果的に交渉を行うためのポイントは2つ！

先述の通り、Non-FITビジネスの拡大により野立て太陽光発電所のニーズは急増しているものの、多くのEPC企業ではそのような市場環境を上手く生かすことが出来ず、需要家との交渉が難航している現状です。しかしその一方で、大手需要家と接点を持ちより好条件での商談が成立しているEPC企業も一部存在します。

では、需要家との商談が上手くいっている企業にはどのような特徴があるのでしょうか？
ポイントとして挙げられるのは下記の2つです。

➀大手企業へ直接アプローチを実施している
現状のNon-FIT太陽光ビジネスにおける需要家あるいは小売電気事業者などのプレイヤーの多くは大手企業です。そのため、Non-FIT販促を効果的に行うためには大手企業へとアプローチを行う必要があります。
ただ、大手企業へのアプローチとなるとなかなか接点を持つことが難しく、外部から流れてくる二次情報に頼ってしまいがちです。しかし、二次情報から大手企業との交渉にたどり着くことは難しく、また詳細な買取条件等についてはNDA締結後に公開される場合がほどんどのため、自社の条件に合った買取先を効率的に開拓していくためには大手企業と直接接点を持つことができるかどうかが重要となります。

➁自社の強みをしっかりとアピールできている
需要家の中には一部のEPC企業に限定して、より好条件での発電所の開発条件を提示している場合もあります。理由としては、多くのEPC企業からNon-FIT太陽光発電所の提供を受けた場合、その品質に差があり管理にコストと膨大な時間がかかってしまうためです。
そのため、需要家とより好条件での契約を結ぶためには、自社の強みをしっかりアピールできるかが非常に重要となります。
需要家との交渉の際には、FIT時代の発電所開発実績やこれまでのNon-FIT発電所組成実績、未稼働物件の一覧などを提供することで自社の組成能力や発電所の品質をアピールすることを心がけましょう。

実際に上記のポイントを抑えることができている企業では、17万円/kWでのNon-FIT太陽光発電所の販売契約を締結できており、ポイントを抑えた販促を実践できるかどうかでNon-FITで勝てる企業になれるかどうかが決まると言っても過言ではないでしょう。
では、実際に上記のポイントを抑えた販促手法とはいったいどのようなものなのでしょうか？

大手需要家と効率的な交渉を行うためには展示会の出展がおすすめ！

先述の通り、大手需要家に対して効果的なアプローチを実施するためには、直接接点を持つことができる場でいかに自社の強みをPR出来るかが重要となります。そこでおすすめさせていただきたいのが展示会への出展です。

中でも、「脱炭素経営EXPO」など再エネ関連の展示会で多くの需要家集客が見込める場所への出展が効果的です。
「脱炭素経営EXPO」とは、自社の脱炭素化を目指す需要家と呼ばれる企業と脱炭素に関連するソリューションを提供する企業が商談や情報交換などを実施するための展示会です。

脱炭素経営EXPOでは大企業・中小企業問わず多くの需要家が自社に脱炭素関連のサービスや設備を導入するために来場しているため、Non-FIT太陽光発電所を求めて来場する需要家層も多く存在します。
また、来場者数が多いのも魅力のひとつです。来場者が多ければ多いほど、展示会会期中に大手企業と接点を持つことができる可能性や、獲得できる需要家のリスト数を最大化することができます。
直近1年における「脱炭素経営EXPO」における来場者数は下記の通りです。

（参考）過去の「脱炭素経営EXPO」来場者数
2022年9月：約30,000名（千葉）
2022年11月：約13,000名（大阪）
2023年3月：約65,000名（東京）

2023年3月開催の「脱炭素経営EXPO」来場者は約65,000名と前年同月に開催された展示会の約1.5倍の来場者数となり過去最高を記録しました。
また、今回の展示会では実案件やより詳細な商談を求める層の来場が増加しており、これまでと比べてより多くの案件を獲得することができます。

実際に、3日間出展頂いた企業様では以下のような案件獲得結果となりました。

【出展期間の案件獲得実績】
A社：41件
B社：34件
C社：22件
D社：56件
E社：50件
F社：27件

具体的な商談内容としては、

• 物件単位での個別具体的なNon-FIT発電所の相談がしたい
• 年間契約で一定規模のNon-FIT発電所を提供してもらえる企業を探している
• 太陽光発電所設置用地の情報を紹介することができる

等

Non-FIT発電所に関する商談から協業の打診まで様々な案件を獲得することができています。
また、上記の案件に加えて2,000件の名刺情報も獲得できており、当日の商談が叶わなかった需要家に対してはこのリストをもとにアプローチをすることができます。

上記の実績からも、Non-FITビジネスにおいて今後販売先を開拓していくための戦略として、展示会への出展はよりベターだと言えるのではないでしょうか？
下半期のNon-FIT販売戦略としてに展示会への出展をご検討ください。

本日も最後までご覧いただきありがとうございました。

 
▼無料でNon-FITビジネスについて相談できる！オンライン経営相談のご案内▼

無料経営相談はこちらから⇒
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/renewable-energy/inquiry.html