2023年下半期に実践すべき自家消費販売戦略とは？
平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。
昨年からの電気代高騰により、自家消費型太陽光発電のニーズは増加傾向にあります。
それに伴い、2023年上半期は多くのEPC企業で案件獲得数や受注数を伸ばす結果となりました。
しかし、個社ごとの結果を見ると獲得できている案件数や受注数には大きな差があり、
成功している企業の取り組みを理解しておくことで、下半期の案件数・受注数をさらに伸ばすことができます。
また、成功している企業にとっても、他社の取り組みを理解して集客チャネルを増やしておくことは、
今後自家消費市場で勝ち続けるために非常に重要なポイントとなります。
そこで今回は、2023年上半期のEPC企業の動向を分析し、2023年下半期に各社が取るべき自家消費戦略のポイントについてご紹介させていただきます。
2023年上半期の各社の動向とは？
2023年下半期の自家消費販売戦略についてご説明する前に、
まずは2023年上半期の各EPC企業における自家消費の販売動向について詳しく見ていきます。
皆様ご存じの通り、2023年上半期は昨年の電気代高騰の流れを引き継ぎ、
多くの企業で電気代負担が増大する結果となりました。
8月時点では一時的なピークが過ぎ、電気代はある程度落ち着きを見せているものの、
自家消費市場としてはまだまだニーズがある状態が続いています。
実際に2023年上半期の自家消費受注見込数について、
各EPC企業様にアンケートを実施した結果は下記の通りです。
【2023年上半期の受注見込数】
0件 ：25%
1～5件 ：36%
6～10件 ：18%
11～20件：18%
20件以上：3%
※船井総研調べ
上記の数字は、昨年1年間の自家消費型太陽光発電の受注数についての
アンケート結果とほぼ同数であり、この半年間で昨年1年分と同等の受注を得られているという状況です。
また、各社の案件獲得経路についてもヒアリングを実施した結果、
下記のような数字となりました。
【2023年上半期の案件獲得経路】
紹介からの受注 ：65%
既存顧客からの追加受注：14%
Webからの受注 ：14%
その他からの受注 ：7%
※船井総研調べ
上記の結果を見ると、昨年から引き続き紹介での案件獲得が過半数を占める結果となっており、
アライアンス先の拡大が王道の戦略であると言えます。
しかしその一方で、既存先からの受注やWebを活用した受注など「法人リスト」を上手く活用することで
受注を伸ばしている企業も増加傾向にあり、フィールドセールス・インサイドセールス問わず、
効率的な販促ができている企業が成果が出ているということがお分かりいただけルかと思います。
2023年下半期にEPC企業が取るべき戦略とは？
ここまで、2023年上半期の他社動向について振り返ってきましたが、
ここまでの内容を踏まえて下半期に皆様が集客に取り組む上で、
意識していただきたいポイントは下記の3つです。
➀アライアンス先を拡大する
先述の通り、協業先からの紹介は自家消費型太陽光発電の案件獲得数を拡大していく上で非常に重要なポイントとなります。
そのため、協業先への紹介誘導は引き続き実施していくべきですが、
協業先自体を増やしていくことも継続して案件紹介を受ける上で必要です。
実際に各EPC企業様における紹介獲得経路も多様化しており、
金融機関、建設会社、保険会社、税理士事務所など様々です。
そのため、既存の協業先からの紹介のみに頼るのではなく、建設会社や税理士事務所など
アライアンス先の拡大についても視点を向ける必要があります。
➁見込み度の高いリストを収集する
Web販促の効果を最大化させるための重要となるのが、「リストの質」です。
自家消費型太陽光発電の導入見込みが全くない企業に対して、
Web販促を実施したとしても大きな効果を得られることは見込めませんが、
脱炭素や電気代削減に課題を抱えており、自家消費型太陽光発電の導入見込みがある企業であれば、
Web販促に対する反響効果も大きくなります。
そのため、Web販促を実施する前に対象となるリストについては精査する必要があると言えます。
➂自社の信用力向上に努める
自家消費型太陽光発電に取り組む企業が増えてきた中で、他社との差別化ポイントを明示することは需要家企業が依頼する業者を選定する上での基準のひとつとなります。
そのため、Webサイトや展示会などで自社の実績及びノウハウ等を明示することはもちろん、提案資料などにも独自性を盛り込むことで自社の信用力向上に努める必要があります。
では、上記3つのポイントを抑えた販促を実施するためにはどのような施策が向いているのでしょうか？
それはズバリ、展示会への出展です。
展示会には実際に再エネ設備の導入を検討している需要家企業だけではなく、協業先を探しに来ている企業なども参加者の属性に含まれているため協業先の拡大も可能です。
また、展示会で獲得できる名刺データは、再エネ設備の導入に興味関心が高い優良なリストであり、Web販促にも有効活用することができます。
また、自社の実績などをリリースする場としても最適なため、下半期に開催される展示会への出展が
EPC企業様の今後の販促戦略において非常に有効な手段であると言えます。
是非、展示会を活用した下半期の販促戦略を検討されてみてはいかがでしょうか？
本日も最後までご覧いただき誠にありがとうございました。
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