自家消費太陽光売電価格変更！初回訪問から4か月間で受注するには

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

2025年1月17日、資源エネルギー庁より
【10月からオンサイト太陽光の余剰売電価格引き上げが検討されている】と公表されました。

正確には、「初期支援投資スキームの導入を検討」と公表されています。
この初期投資支援スキームとは
オンサイト太陽光の導入を促進すべく、売電期間を①初期支援期間と②後期支援期間に分け売電価格に強弱をつけるもので、
初期支援期間では設備導入後5年間19円／ｋＷｈの価格での買取が実施されます。

そして、1月17日にはこの制度を10月から実施する旨の検討がされました！

投資回収が早まるため、2025年のオンサイト太陽光の問い合わせは増えることが予測されます。

即ち、今年度は増えた反響に対して適切に対応して失注しない「営業体制」や「反響対応」を強化することが重要なのではないでしょうか。

そこで、今回は【多くの見込み案件を管理し、初回訪問から4か月の短期間で受注につながった事例】をご紹介します。

法人向け屋根上太陽光の全体像

皆様は、自家消費太陽光の営業活動において、初回訪問からどれくらいのスピードで受注されていますでしょうか。

私たちは法人向け太陽く事業者の方々80社とお付き合いをさせて頂いております。
そこで、この度「初回訪問から受注までの所要時間」に関してアンケートを取らせて頂きました。

その結果、75%の事業者さまが半年から１年以上とご回答いただきました。

そのため、冒頭に紹介致しました「４か月で受注された事例」は短期間での受注事例だといえるのではないでしょうか。

実際に受注事例をご紹介する前に、まずは法人向け屋根上太陽光の営業の全体像について触れさせていただきます。

法人向け屋根上太陽光は、大きく①初回訪問②現地調査③最終見積もりの３ステップに分かれます。
初回訪問では会社や設備に関する説明、今後の流れを説明します。
現地調査では実際に現地を訪れ、設備導入や配線工事の可否を判断します
そして、最終見積もりにて契約を締結します。

この一連の流れの中で、皆様はお客様にどのタイミングで意思決定をうながしていますか？？

一般的には、現地調査ののちに最終見積もりを提案したタイミングなのではないでしょうか。

しかし、「４か月で受注された事例」では意思決定のタイミングを工夫されていました。

事例企業がお客様に意思決定させるタイミングとは

では、事例企業はいつお客様に意思決定させていたのでしょうか。

ズバリ、答えは「現地調査実施時」です。

現地調査実施時に覚書（契約書ではない）を交わしクロージングを行うことで、現地調査以降スピーディーな部材発注とシミュレーションの実施を実現されています。

このような時間や労務を効率化した営業手法をとれることにも秘訣があります。

秘訣①：見込み顧客を多く抱えている
事例企業は多くの見込み顧客を抱えていました。
そのため、発生した案件に対し初回訪問では【本当に太陽光を導入したいと思っているか】確認すべく、ざっくりとしたシミュレーションシートを作成しそのシートを持参することでお客様の温度感を測られています。

この段階で「見込みの高いお客さんのみ現地調査を実施し、低いお客様は長期追客化する」といったように反響対応の優先度を的確に判断されていました。

このような仕組みがあったため、現地調査の段階でクロージングを実施できました。

秘訣②：いくつもの引き合いルートを確立し見込み顧客を作る
上記のような営業体制を確立するには見込み顧客を抱える必要があります。
実際に事例企業が実施したことは「新規開拓の営業活動」ではなく「紹介ルートの確立」です。
新規開拓の営業には、お客様を捕まえに行く点で少々の無駄が発生する可能性があります。
一方で紹介ルートを確立すれば、工事会社は反響対応に従事すればよく、見込みの低いお客様に多くの時間を使わなくてよくなります。
そのため、金融機関や建設会社などの紹介ルート確立できれば、継続的に案件を確保しながら早期受注に向けた提案に全力で取り組むことが可能です。

是非、今回の内容を参考に自家消費型太陽光のスピード受注に取り組まれてみてはいかがでしょうか？
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

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