自家消費太陽光新規参入組には欠かせない既存顧客への提案のコツを大公開！
いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の土井新太です。
昨今の電気代高騰の流れを受け、自家消費太陽光の導入が過熱しています。
そんな中、私自身多くの太陽光会社さまや電気工事会社さまとお付き合いさせて頂いておりますが、産業用の屋根上太陽光の新規開拓には難しいポイントがあると感じます。
それは、「リードタイムの長さ」「単価の高さ」「導入効果の不透明さ」など法人営業特有の障壁から、提案のアポイントを取ることが難しいという点です。
それ故に受注確度の高い既存顧客への提案はより重要なのではないでしょうか。
実際にとある電気工事会社さまでは、自家消費太陽光案件のうち半数以上が既存顧客からの受注となっています。
そこで今回は既存顧客への自家消費太陽光の提案のコツをご紹介します。
特に工場や倉庫業の既存顧客を多く持つ電気工事会社の方々にとって既存営業は重要ですので、是非ご覧ください。
電気工事会社が既存顧客への提案を積極的にやっていくべき理由
既存顧客の方への提案は「自分たちから」「積極的に」行っていく必要があります。
「お客さんから太陽光のお願いをされたことがある」という方もいらっしゃると思いますが、
太陽光を設置したい事業者さま全員が問い合わせをしてくれるわけではありません。
「電気工事会社は太陽光工事をできない」と思われているケースが多くあるためです。
そのため、「お客さんから話が上がったら提案をする」ようなスタイルではなく
「販促物を作成して既存顧客全員へ配る」ような動き方が必要になります。
このような”販促活動”を通して既存顧客の方々に「太陽光工事をできる」という認知を取ることが重要です。
実際に、ある電気工事会社さまが太陽光会社としての認知を得るために2つの施策を実施されました。
電気工事会社が「太陽光工事会社としての認知」を得るためにやったこと
1つ目は、ニュースレターを作成することです。
太陽光関連のトピックスをまとめた広報誌を作成し既存顧客の方へ送付されました。
実際に、このニュースレターがきっかけとなり12件の自家消費太陽光案件が受注になっています。
このニュースレターには、
- 補助金情報
- 制度情報
- 電気代の動向
- 新商品の情報
などの太陽光関連のトピックスを掲載します。
継続的にニュースレターを送り続けることで、「太陽光会社としての認知」につながります。
2つ目は、メルマガの配信と営業管理ツールとの連動をさせることです。
メルマガ施策もまた太陽光会社としての認知を得る一つの方法です。
最近ではChatGPTを活用することで、業界に明るくない事務員さんでも2000文字のブログを数十分で作成できます。
また本施策の重要なポイントはメルマガと営業管理ツールを連動させることです。
メルマガの開封数などを計測することで、お客様の温度感や興味のあるトピックスを把握することができます。
実際に、この「メルマガ履歴」を確認することでテレアポの質を改善することができます。
既存先営業のために準備すべきこと
ここまでは既存先への”案件化”の方法についてご紹介しました。
次に案件を受注にするための営業のポイントをご紹介します。
営業のポイントは大きく2つあります。
①素早く意思決定をさせること
②そのために導入の納得感を持ってもらうこと
です。
法人営業の難しさは「意思決定の遅さ」にあります。
そこで、意思決定を促すツールを事前に準備する必要があります。
具体的には、
「概算導入シミュレーションシート」を事前に準備することなどがあります。
導入シミュレーションはお客さんにデマンドデータをもらわない限り正確な数値を出すことができません。
一方でお客さんにデマンドデータを出してもらうには、効果をイメージして頂くことが重要です。
そこで、お客様の屋根上に設置した際の概算のシミュレーションを作成する必要があります。
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