【アポ率2.5％】最新の法人自家消費太陽光のテレアポ戦略大公開

 

いつもコラムをご購読頂きありがとうございます。
船井総合研究所の土井新太です。

日々自家消費太陽光のEPC事業者様とお話しし、次のようなお悩みを多くお聞きしています。

「すでに関係のある取引先の中でしか案件が発生しない」

「案件獲得の手段が紹介頼みになっている」

「新規開拓に挑戦したいが、具体的な動き方がわからない」

いずれも、新規開拓営業に関するお悩みです。
そんな中、現在新規開拓の手法として「テレアポ」に注目しております。

かねてより、「紹介」や「セミナー」等による集客事例をお伝えさせて頂いておりますが、
テレアポはスピーディーに案件を作ることができるため、案件の数が不足している方に相性の良い施策です。

アポ率2.5%の事例を基に、具体的な実施ポイントをご紹介いたしますので、
・テレアポはうまくいかないのではないか
・太陽光と伝えるとトーンダウンされてしまうのではないか

とお感じの方こそ、今回の内容をご参考にいただけますと幸いです。

アポ率2.5%を実現した法人向け自家消費太陽光テレアポのポイント

 
一般的に、法人太陽光のテレアポでは1/100の確率でアポイントを獲得できれば良いといわれています。

そんな中、あるEPC様は製造業向けにテレアポを実施し、12件/500件（2.4%）の確率でアポイントを確保されています。
本事例の秘訣はどこにあるのでしょうか。

秘訣①：設備の訴求による受付突破

代表電話に架電を実施する法人向けのテレアポでは、まず初めに受付の方に電話が繋がり、その後設備担当者や決裁者に電話を繋いでもらう必要があります。
受付の方からは要件について問われることが多く、営業電話だと判断されるとお断りされる可能性が高くなります。

電話相手が担当者ではなく、担当者に繋いでもらう必要があるところが法人テレアポの難しい点です。
製造業をはじめとする需要家は「過去に1度は太陽光に関する提案を受けている」会社が多く、【受付も太陽光営業慣れ】しています。

「太陽光の件で連絡しました」と伝えると
「営業お断りです」と断られてしまいます。

そのため、太陽光を設置した時のメリットを感じてもらう必要があります

そこで、事例の企業様では
「御社設備の件で連絡致しました」
「電気代削減の件で連絡致しました」
「蓄電池関連の補助金の件で連絡しました」

などのようにトーク内容を修正し受付突破されています。

ただし下記の注意が必要です。
上記のようなトークでは、取り次いでもらう設備担当者の方や決裁者の方に対して誤解を招いてしまう恐れがあります。
（例えば、太陽光ではなく電気設備工事の件で訪問されると誤解される場合があります）

商談現場での齟齬をなくすために、訪問目的である【太陽光の設置】の件をはっきり伝える必要があります。

太陽光の設置の件と伝え、ネガティブな反応をされた場合は下記のカウンタートークをご参考ください。

PPAモデルを活用したテレアポ戦略

 
プッシュ型の集客では、【お客様にごとに刺さる商品】を準備することが非常に重要です。

特に製造業のお客様に対しては、太陽光営業に慣れていることからパネルの加重や支払い方法、初期費用など他社と差別化を図れる訴求をする必要があります。

今回の事例企業様では【PPAモデル】を切り口に提案を薦められています。

秘訣②：PPAモデルによる初期費用0円提案

製造業の方々に対して、【初期費用0円で設置でき、電気代を安くできる上にゆくゆくはパネルを受け取れます】という形で訴求をされています。

・テレアポ営業であまりPPAの話を聞かないこと
・過去に他社からもらったシミュレーションと違う提案を受けられる

という点からアポイントを多く獲得されています。

また、獲得したアポイント12件のうち7件は見積もりまで実施されています。
尚、PPA事業会社にご協力頂き、EPC様は施工のみを対応する形で進めていくケースの事例になります。

このようなPPAの切り口とカウンタートークの準備が重要です。

次に、カウンタートーク集をご紹介致します。

また、事例企業では500件の架電を通して出てきた「ネック事項」をリストアップし、「ネック事項への回答集」を作られています。
下記に回答集の一部をQ&A形式でご紹介させて頂きます。

【Q&A形式】カウンタートーク集

 
①過去に提案を受けた
・返答の方向性：ネック事項を洗い出す
⇒なぜ設置しなかったのですか？

②費用対効果が合わない
・返答の方向性：①融資を併せた提案をする
　　　　　　　　②補助金や優遇税制の活用を提案する
⇒払い方か、初期費用の高さかどの部分がネックに感じられますか？
　初期費用が高いということでしたら、補助金や優遇税制を活用することで初期費用を抑えることができます。
　払い方がネックでしたら、金融機関から融資を借りて導入することも可能です。

③設備投資はお断り/考えていない
・返答の方向性：断られる理由が権限のためか、資金のためか明らかにする
⇒なぜ設備投資を考えていないのですか？資金面が理由ですか？関係者との調整や権限が理由ですか？
（資金面がお断り理由の場合）
⇒②の返答を実施する
（関係者との調整・権限がお断り理由の場合）
⇒どなたの許可を取る必要があるのですか？

④期待していない
・返答の方向性：電気代削減額のイメージを持ってもらう
⇒各社様で設置するパネルの規模が変わりますので、シミュレーションさせて頂けなければ性格なご回答をできませんが、一般的に10～30％程度電気代を削減できるケースが多いとされています。

住宅用太陽光会社向け　法人太陽光事業参入セミナー
 

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/132299?media=bridal_S051
 
＜開催概要＞
◆日程
①2025年10月21日（火）
②2025年10月23日（木）

◆時間
13:00～14:30

◆会場
オンライン開催（Zoom）

◆費用
・一般価格　10,000円 （税込 11,000円）/ 一名様
・会員価格　8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様

◆申込期限
・銀行振込の場合… 開催日6日前まで
・クレジットカード払いの場合… 開催日4日前まで