自家消費を“受注し続ける”ための3つのポイント

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「技術力・提案力には自信がある」
「お客様のため、品質の高い施工を実直に行ってきた」

屋根上自家消費などの法人向け太陽光事業を実践されてきた企業様は、そうした自負と実績をお持ちのことと存じます。

しかし、それと同時に、このようなジレンマを感じてはいらっしゃらないでしょうか。
「問い合わせは来るが、なぜか受注に至らない」
「競合他社との見積もり合戦になり、最後は価格で負けてしまう」
「営業担当者は日々忙しくしているが、案件の進捗がバラバラで成果に繋がらない」

もし、1つでも思い当たれば、それは御社の技術力や施工品質の問題ではなく、市場の変化に対応した「事業戦略」に課題があるのかもしれません。

法人向け自家消費太陽光市場は、脱炭素や電気代高騰の波に乗り、まさに拡大期にあります。しかし皮肉なことに、市場が拡大すればするほど、新規参入が増え、顧客の目も肥え、従来の「太陽光パネルを設置して電気代を削減する」という単純な提案だけでは、顧客の心を掴むことが難しくなっているのです。

今、この市場で持続的に成長し、「受注し続ける」企業であるためには、以下の4つの視点から事業全体を見直すことが不可欠です。

「価格」以外で選ばれる理由（差別化戦略）

市場が成熟し始めると、「同質化」の壁にぶつかります。同じような提案、同じようなメリット訴求となってしまい、顧客が選定する基準は「価格」しか残りません。

この価格競争から脱却するには、「自社ならではの価値」を明確に打ち出す必要があります。
「特定の業種に特化した提案」
「PPAやJ-クレジットといった+αの提案」
「薄型パネルなどの設置対応力を活かした提案」

「ウチは施工が丁寧だから」という内向きの強みではなく、「顧客が貴社を選ぶべき明確な理由」としての差別化戦略が今、問われています。

差別化戦略と表裏一体なのが「商品力」です。
しかし、ここでいう商品力とは、パネルの性能のことではありません。
需要家のニーズが細分化している現代において、重要なのは「顧客の課題に合わせた商品構成」です。

例えば、初期投資を抑えたい顧客、屋根の耐荷重に不安がある顧客、脱炭素経営をアピールしたい顧客…。
それぞれのニーズは全く異なります。

これらの多様なニーズに対して、「問い合わせが来てから考える」のではなく、
「この課題を持つ顧客には、このソリューション」という形で、
ターゲットごとに「刺さる商品」を設計し、パッケージ化しておくことが、提案のスピードと説得力を格段に上げます。

いくら質の高い見込み客を集めても、最後のクロージングと、そこに至るまでのプロセスが非効率では、案件はこぼれ落ちていきます。

「あの案件、どうなった？」と営業担当者に聞かなければ進捗がわからない、といった属人的な管理体制では、需要が増加する市場のスピードに対応できません。

見込みの高い顧客へ、適切なタイミングで、適切なアプローチを行う。
この「超効率的な営業管理」を実現するために、デジタルツールを活用し、営業プロセス全体を可視化・標準化することが、案件を逃さず「提案しきる」ための強力な武器となります。

2026年度の法人太陽光戦略

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/134406

【開催日時】
2025年12月18日（木）14:00~17:00

【会場】
船井総研　東京本社

【参加費】
一般価格：税込22,000円/名
会員価格：税込17,600円/名

～2026年の市場で勝つための戦略と最新動向～

◆2026年に市場で勝つための差別化戦略（薄型パネル、J-クレジット/PPA、脱炭素提案…「同質化」から脱却する3つの鍵）

◆需要家ニーズと「刺さる商品」の作り方（ターゲット別の商品構成とニーズの捉え方）

◆成功企業の最新集客手法と営業アプローチ（2025年「売れた企業」の最新事例と、受注に繋げる営業ツールの活用法）

◆競合に打ち勝つ付加価値戦略と営業管理（特別ゲスト登壇：長谷川電気工業所様の事例に学ぶ付加価値戦略と、案件を逃さない超効率的な営業管理手法）