太陽光発電の集客方法を教えてください

家庭用の太陽光発電の主な集客方法には、自ら検索する顧客を獲得する「Web集客」、他業種と提携する「アライアンス」、潜在層へ直接アプローチする「催事」、などがあります。商材の特性上、検索待ちの受動的な集客だけでなく、能動的に需要を喚起する戦略の転換が重要です。

■家庭用太陽光発電の集客における重要な考え方

太陽光発電や蓄電池は、外壁塗装などの「Needs（必要）商品」とは異なり、「Wants（欲求）商品」に分類されます。つまり、自ら積極的にネットで情報収集をして「今すぐほしい」と考える「明確層」の割合が比較的少ない市場です。

そのため、顧客の検索を待つ「プル型広告」によるアプローチだけでは、過当競争に陥る可能性があります。

安定した集客を実現するためには、まだ行動を起こしていない「潜在層」や「準顕在層」に対して、企業側から直接提案を行い需要を喚起する「プッシュ型」のマーケティング戦略へ転換することが求められます。

ここからは、多様な顧客層へアプローチするための具体的な4つの集客方法について解説します。

太陽光発電業界におけるWeb集客は、当たり前になりつつあります。Web集客の利点は電気代削減や設置費用などに関心を持ち、自ら検索行動を起こしている顕在層に対して効率的にアプローチできることです。

Web集客の基本は「セッション数（HPへの流入）×問い合わせ率」で決まります。SEO対策（検索エンジン最適化）やPPC広告（検索連動型広告）、Googleマップのローカル検索を活用するMEO対策などを組み合わせてセッション数を増やします。

同時に、自社の強みや施工事例、お客様の声を充実させたホームページを構築し、問い合わせ率を高める「受け皿」を用意することが重要です。また、直近では、SNS広告を活用して集客を行っている事例もあります。

地域の工務店やリフォーム会社などと業務提携（アライアンス）を結び、提携先のお客様に太陽光・蓄電池を提案する手法です。近年、新築住宅のZEH要件に蓄電池が求められるようになるなど、工務店側にも創蓄設備の提案力強化という課題があります。

アライアンスを成功させるためには、単に提携先を開拓するだけでは不十分です。工務店様向けに勉強会を開催したり、初期費用0円のリースモデルを用意したりするなど、相手企業が抱える「売り方がわからない」といった課題を解消するサポートが求められます。

ショッピングモールやホームセンター、スーパーマーケット等でイベントブースを設け、来場者に直接アプローチする手法です。これまで訪問販売を主力としていた企業が催事販売に移行し、売上や平均単価を大幅に伸ばしている成功事例も多くあります。

無料の光熱費診断シミュレーションやアンケートをフックにして、生活シーンに溶け込みながら潜在ニーズを掘り起こします。また、イベント会場という拠点を構えることで、チーム体制での営業が可能となり、若手社員の育成や定着率の向上にも繋がるというメリットがあります。

太陽光発電の集客には「Web集客」「アライアンス」「催事」などがあります。

また、これからの太陽光発電の集客を成功させるためには、顕在層を刈り取るプル型（反響型）集客手法だけでなく、プッシュ型（アウトバウンド型）集客手法も取り入れていく必要があります。

市場の変化や顧客の購買心理を理解し、ターゲット層に合わせた多角的なマーケティングを展開することが非常に重要です。