〔年始特別企画〕2018年ヒット事例ベスト5と成功企業に共通するポイント大公開
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
事例特化型 太陽光・蓄電池メルマガvol.94
＜住宅用太陽光＆蓄電池＞
〔年始特別企画〕2018年ヒット事例ベスト5と成功企業に共通するポイント大公開
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平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。
1月22日号では、昨年に本メールマガジンにてご紹介し、好評を頂いていた成功事例ベスト5のうち3事例および、それらに共通するポイントをご紹介いたします。
◎〔年始特別企画〕2018年ヒット事例ベスト5と成功企業に共通するポイント大公開
≪ざっくりまとめると…≫
・＜第5位＞「専任営業0名」でも3か月で20本の蓄電池を販売！
・＜第4位＞商業施設での「催事販売」で太陽光＋蓄電池月販300台を達成！＜第3位＞テレアポ部隊＆営業3名で蓄電池月販70本達成！
・2018年のヒット事例（前半）に共通するポイントは「分業化」
≪以下 詳細内容≫
◆＜第5位＞「専任営業0名」でも3か月で20本の蓄電池を販売！
第5位にランクインしたのは、香川県を拠点に活動している会社の成功事例となります。同社で行っていることは「2019年問題の無料説明会」の開催です。太陽光を設置したユーザーを広く集め、業界に精通した社外の講師を招いて市場動向を踏まえた蓄電池の必要性を語ってもらうことで、売込みを不必要に行うことなくニーズを高め、受注に繋がっています。
同社は営業を専門とした会社ではないため、住宅用太陽光・蓄電池販売のみを専門に行っている社員の方は居ません。にもかかわらず、取り組みの成果として3か月で20本の蓄電池の販売に成功（説明会来場者からの成約率は25％）しているのです。
昨年は固定買取期間終了後の各電力会社の対応について、様々な報道が活発化し始めた一年でしたが、まだまだ地方に行けば行くほど情報が十分に浸透しているとは言えません。「無料説明会」の集客力は衰えにくく、今後も有効な施策といえるでしょう。
◆＜第4位＞商業施設での「催事販売」で太陽光＋蓄電池月販300台を達成！＆＜第3位＞テレアポ部隊＆営業7名で蓄電池月販70本達成！
続いて第4位・第3位の事例をまとめてご紹介いたします。まず4位は、全国各地の商業施設で催事販売を行っている企業様の事例です。
同社の特徴的な取り組みのひとつに「学生アルバイトの活用」があります。商業施設に来る若年夫婦に対し、年代の近い学生の方から呼び込みを行ったことで、来場者数からの案件化率を最大化させることに成功しているのです。
その成果として太陽光・蓄電池のセット販売で年間3000台以上販売、堂々日本一クラスの実績を挙げていることが、ランクイン理由となりました。
催事販売を始めとした太陽光・蓄電池の営業活動はエンドユーザの間でも一巡し、「もはや飽きられており、売れないのでは？」と言われる方も大勢いらっしゃいますが、同社の事例では取り組み方にほんの一工夫を加えるだけで、まだまだ顕著な成果が出ることを証明くださっています。
第3位にランクインした企業様の取り組みにおける最もユニークなポイントは、何といっても「女子高生によるテレアポ」での蓄電池販売です。
通常、業界におけるテレアポスタッフの平均年齢は40代～50代の女性の方が大半を占めますが、同社ではアポインターに「女子高校生（10代後半）」を活用しているのです。
結果的には、営業マンたった7名で70本の蓄電池を販売ており、業界でもトップクラスとなる、極めて生産性の高い成果を上げています。
若年層の採用となると「育成に時間がかかるのでは？」というお声をよく頂戴しますが、同社最大のマネジメント上の特徴として「テレアポスタッフ」を一括りにするのではなく、「見込み客獲得ユニット」「商談日時設定ユニット」「商談日時確認ユニット」のように、営業フローを細分化して専任化することで、職務経験が浅くても、即戦力として活用させることに成功しているのです。
◆2018年のヒット事例（前半）に共通するポイントは「分業化」
いかがでしたでしょうか？昨年に一度はテーマとして取り上げていた3つの事例に関し、ダイジェスト形式にてお伝えさせていただきました。
昨年のヒット事例（5位・4位・3位）の共通点として「分業化」というテーマが挙げられるといえるでしょう。
5位の事例では、蓄電池の「営業活動」を「社外講師」に担ってもらうことで、営業に特化した社員でなくても時間をかけずに契約本数を増やすことに成功しています。
4位・3位の事例では商談前の「案件化」までを「学生」に担ってもらうことで、人件費を抑えることはもちろん、結果的に他社との差別化にもつながっており、コストパフォーマンスを最大化させることに成功しています。
集客～販売までの営業フローを「すべてひとりの社員」に任せるのではなく、得意なことはそのままにしつつ、苦手な分野は「別の社員」を活用し、会社全体で「分業化」するシステムを作ることが、結果的に好成績を上げている要因になっています。
人手不足が叫ばれて久しい昨今、今年もこの傾向は間違いなく続くとみて良いでしょう。特に最近では「売り方は確立されているが、それを現場で実践してくれる社員がいない」という嘆きの声もよく耳にします。
いよいよ蓄電池バブル本番の年、決まっている労働市場の中で成果を出すため、一つ何か皆様の会社でも「分業化」のシステムを設けてみてはいかがでしょうか。
次回のメールマガジンでは、2018年ヒット事例の後半編および「2019年のヒット予測」をお送りいたします。次週もお楽しみに！
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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メールマガジンのお問合せは、以下までどうぞ
発行元 株式会社船井総合研究所 再生エネルギーグループ
（責任者 穂垣 勇介）
メール：smart-energy@funaisoken.co.jp
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平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。
1月22日号では、昨年に本メールマガジンにてご紹介し、好評を頂いていた成功事例ベスト5のうち3事例および、それらに共通するポイントをご紹介いたします。
◎〔年始特別企画〕2018年ヒット事例ベスト5と成功企業に共通するポイント大公開
≪ざっくりまとめると…≫
・＜第5位＞「専任営業0名」でも3か月で20本の蓄電池を販売！
・＜第4位＞商業施設での「催事販売」で太陽光＋蓄電池月販300台を達成！＜第3位＞テレアポ部隊＆営業3名で蓄電池月販70本達成！
・2018年のヒット事例（前半）に共通するポイントは「分業化」
≪以下 詳細内容≫
◆＜第5位＞「専任営業0名」でも3か月で20本の蓄電池を販売！
第5位にランクインしたのは、香川県を拠点に活動している会社の成功事例となります。同社で行っていることは「2019年問題の無料説明会」の開催です。太陽光を設置したユーザーを広く集め、業界に精通した社外の講師を招いて市場動向を踏まえた蓄電池の必要性を語ってもらうことで、売込みを不必要に行うことなくニーズを高め、受注に繋がっています。
同社は営業を専門とした会社ではないため、住宅用太陽光・蓄電池販売のみを専門に行っている社員の方は居ません。にもかかわらず、取り組みの成果として3か月で20本の蓄電池の販売に成功（説明会来場者からの成約率は25％）しているのです。
昨年は固定買取期間終了後の各電力会社の対応について、様々な報道が活発化し始めた一年でしたが、まだまだ地方に行けば行くほど情報が十分に浸透しているとは言えません。「無料説明会」の集客力は衰えにくく、今後も有効な施策といえるでしょう。
◆＜第4位＞商業施設での「催事販売」で太陽光＋蓄電池月販300台を達成！＆＜第3位＞テレアポ部隊＆営業7名で蓄電池月販70本達成！
続いて第4位・第3位の事例をまとめてご紹介いたします。まず4位は、全国各地の商業施設で催事販売を行っている企業様の事例です。
同社の特徴的な取り組みのひとつに「学生アルバイトの活用」があります。商業施設に来る若年夫婦に対し、年代の近い学生の方から呼び込みを行ったことで、来場者数からの案件化率を最大化させることに成功しているのです。
その成果として太陽光・蓄電池のセット販売で年間3000台以上販売、堂々日本一クラスの実績を挙げていることが、ランクイン理由となりました。
催事販売を始めとした太陽光・蓄電池の営業活動はエンドユーザの間でも一巡し、「もはや飽きられており、売れないのでは？」と言われる方も大勢いらっしゃいますが、同社の事例では取り組み方にほんの一工夫を加えるだけで、まだまだ顕著な成果が出ることを証明くださっています。
第3位にランクインした企業様の取り組みにおける最もユニークなポイントは、何といっても「女子高生によるテレアポ」での蓄電池販売です。
通常、業界におけるテレアポスタッフの平均年齢は40代～50代の女性の方が大半を占めますが、同社ではアポインターに「女子高校生（10代後半）」を活用しているのです。
結果的には、営業マンたった7名で70本の蓄電池を販売ており、業界でもトップクラスとなる、極めて生産性の高い成果を上げています。
若年層の採用となると「育成に時間がかかるのでは？」というお声をよく頂戴しますが、同社最大のマネジメント上の特徴として「テレアポスタッフ」を一括りにするのではなく、「見込み客獲得ユニット」「商談日時設定ユニット」「商談日時確認ユニット」のように、営業フローを細分化して専任化することで、職務経験が浅くても、即戦力として活用させることに成功しているのです。
◆2018年のヒット事例（前半）に共通するポイントは「分業化」
いかがでしたでしょうか？昨年に一度はテーマとして取り上げていた3つの事例に関し、ダイジェスト形式にてお伝えさせていただきました。
昨年のヒット事例（5位・4位・3位）の共通点として「分業化」というテーマが挙げられるといえるでしょう。
5位の事例では、蓄電池の「営業活動」を「社外講師」に担ってもらうことで、営業に特化した社員でなくても時間をかけずに契約本数を増やすことに成功しています。
4位・3位の事例では商談前の「案件化」までを「学生」に担ってもらうことで、人件費を抑えることはもちろん、結果的に他社との差別化にもつながっており、コストパフォーマンスを最大化させることに成功しています。
集客～販売までの営業フローを「すべてひとりの社員」に任せるのではなく、得意なことはそのままにしつつ、苦手な分野は「別の社員」を活用し、会社全体で「分業化」するシステムを作ることが、結果的に好成績を上げている要因になっています。
人手不足が叫ばれて久しい昨今、今年もこの傾向は間違いなく続くとみて良いでしょう。特に最近では「売り方は確立されているが、それを現場で実践してくれる社員がいない」という嘆きの声もよく耳にします。
いよいよ蓄電池バブル本番の年、決まっている労働市場の中で成果を出すため、一つ何か皆様の会社でも「分業化」のシステムを設けてみてはいかがでしょうか。
次回のメールマガジンでは、2018年ヒット事例の後半編および「2019年のヒット予測」をお送りいたします。次週もお楽しみに！
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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（責任者 穂垣 勇介）
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