「断っても良いですよ」と先に伝えたら、蓄電池が即決で月販70台超！？
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
事例特化型 太陽光・蓄電池メルマガvol.101
＜住宅用太陽光＆蓄電池＞
「断っても良いですよ」と先に伝えたら、蓄電池が即決で月販70台超！？
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平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。
3月26日号でも、前回に引き続き即決型営業の成功事例をご紹介させていただきます。
◎「断っても良いですよ」と先に伝えたら、蓄電池が即決で月販70台超！？
≪ざっくりまとめると…≫
・「断ってもいいです」と伝えたら、逆に即決の成約が増えた！
・「即決」＝「やるかやらないか決めること」という意識の浸透
・即決の最後の後押しには家電プレゼントが定番だが効く！
≪以下 詳細内容≫
◆「断ってもいいです」と伝えたら、逆に即決の成約が増えた！
前回のメルマガでは、即決を促すことで成約率が上がった事例をお伝えしました。しかし、なかなか即決を促しにくいとお感じの方も多いのではないでしょうか？
今回ご紹介する大阪の月販70台超の会社様では、即決営業トークとして「断ってもいいです」とお伝えしています。
「もちろんやらないという選択肢もあります。合わないと思ったら断ってください」と売り間の無い引きのトークで、お客様のわざと逃げ道を与えることで、安心感を持った上で決断していただいています。
ここで重要なのは「難しいと思ったら断ってください。ただし、やるかやらないかは今日決めてくださいね」と今日中に答えを出す確認を同時にすることです。この確認を行うことで即決していただける事が多くなり成約数も伸びています。
◆「即決」＝「やるかやらないか決めること」という意識の浸透
「即決」とは「”やるかやらないか”を商談の場で結論を出してもらうこと」です。「即決」＝「今すぐやると決めてもらうこと」という考えは勘違いで、この勘違いをされている営業さんは少なくはありません。この「即決」＝「今すぐやると決めてもらうこと」と誤解したまま即決を促すように社内で決めてしまうと、「お客様の為にならない。押し売りはしたくない」という抵抗が生まれ、即決を促すことは出来ません。
大阪の会社様では「断っていいです」とお客様に伝えていることから分かるように、「即決」＝「”やるかやらないか”を今決めてもらうこと」という意識が浸透しています。これによって、自然と「その場で結論を出してもらう」ように進めることが出来ているのです。
少しの違いですが、即決営業を進めるにあたって非常に重要な意識です。
◆即決の最後の後押しには家電プレゼントが定番だが効く！
また、営業トークの改善だけでなく、仕組みとして即決を後押しするために、「即決でのプレゼント」を行うキャンペーンを実施する場合もあります。
特に多いのは家電プレゼントキャンペーンで、大阪のこの会社様でもキャンペーンを実施しています。このキャンペーンのポイントは2点で、「”限定キャンペーン”なので、即決できない場合は断ってもらうこと」「省エネ家電に絞ること」です。
ポイント①「”限定キャンペーン”なので、即決できない場合は断ってもらうこと」
営業さんからお客様に対し、「予算が決まっているのでご提案出来る枠が決まっております。その為すぐに決められない場合は、他のお客様に枠を回すので断ってください」とお伝えしています。
限定の特別キャンペーンであることをしっかりと伝え、やるかやらないかをその場で決めていただいているのです。
ポイント②「省エネ家電に絞ること」
プレゼントする家電を冷蔵庫・洗濯機・IHなどの省エネ家電に絞ることも重要なポイントです。「省エネ家電＋蓄電池が今回のご提案です」と省エネ家電による電気代削減効果も、蓄電池導入シミュレーションに入れることで導入メリットを大きくしています。
前回、今回と2回にわたって即決営業の成功事例をご紹介しました。
是非、貴社でも試してみてください！
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
次週もお楽しみに！
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（責任者 穂垣 勇介）
メール：smart-energy@funaisoken.co.jp
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