契約率が75％に跳ね上がる「セットアップ制」を導入するポイント

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

事例特化型　太陽光・蓄電池メルマガvol.105

＜住宅用太陽光＆蓄電池＞

契約率が75％に跳ね上がる「セットアップ制」を導入するポイント

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平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。

前回のメールマガジンでは、蓄電池販売が好調な組織が実践している「セットアップ」の成功事例と効果について、お伝えいたしました。

今回はその取り組みの具体的な実践手法とポイントを、事例を基にお伝えして参ります。

◎成約率が75％に跳ね上がる「セットアップ制」を導入するポイント

≪ざっくりまとめると…≫

・取り組み2か月目で成約率は41％→70％にアップ！

・セットアップで「両主権者商談率」が跳ね上がるので、契約率も向上する！

・蓄電池販売で勝ち抜けている会社は「契約率」ではなく「両主権者商談率」に注目！

≪以下　詳細内容≫

◆取り組み2か月目で成約率は41％→70％にアップ！

前回のメールマガジンで少しだけご紹介した、大阪の会社では「セットアップ」方式を採用した2か月目に、営業トークを変えることなく成約率が70％まで上がっています。もちろん短期的な成果ではなく、その後も低くて60％後半を維持しており、今年の1月には最高75％の成約率を達成しています。

説明用の資料も従来と変えることなく「面談」と「商談」を分けたことで成果に繋がっており、「商談」のみを担当した営業マンの中には単月で14件の契約を取り、圧倒的な成果を出されている方もいらっしゃいます。そのような方にお話を伺ってみたところ、「ご夫婦が期待の高い状態で歓迎して待ってくださっている状態なので、その場での即決を迫ることに全く困らない」とのことでした。

相見積もりが少しずつ増え始め、お客様側が情報を集め始めている今であっても、高い成約率を維持することができているのです。

◆セットアップで「両主権者商談率」が跳ね上がるので、契約率も向上する！

前回もお伝えしている通り、「セットアップ」を実施している会社が大事にしているのは「両面商談率」です。すなわち、「成約率＝お会いしたお客様から何件売れるか？」に加えて、「導入の可否を決められる旦那様・奥様両主権者をどれだけの確率で揃えることができるか？」を会社の重要指標に置いているということです。

今回ご紹介している取り組みを行っている会社の中には、「両主権者が揃うまでお客様と会い続ける」というルールを定めている会社も存在しています。

さらに紐解いて考えると、現場レベルで大切になってくるのが「両主権者に興味付けするトーク」、平たくいえば「旦那様が休みの日にわざわざ話を聞く理由」を作ることです。

例えば、太陽光の導入を積極的に検討されたのが旦那様であれば「太陽光の時と同様、ご家庭によって最適な蓄電池の容量も変わりますので、旦那様にもお聞きいただけると最適なご判断ができます！」と奥様に伝えることで、スムーズにお二人に聞いていただく場の設定を行うことも可能です。

会社によってその「理由作り」は三者三様ですが、無理なく「商談」ができる場を作ることができているのか？考えてみる必要があると言えそうです。

◆蓄電池販売で勝ち抜けている会社は「契約率」ではなく「両主権者商談率」に注目！

いかがでしたでしょうか？ここまでの成功企業の取り組みを聞いた中で具体的に実践するイメージがわいた一方、「自社で実践するのは難しそうだ」と思われた方も多いのではないでしょうか。繰り返しになりますが、これらの企業が重要視していることは「契約率」ではなく「両主権者商談率」であるということです。

これから市場はさらに成熟していき、お客様は蓄電池の営業に慣れて来始めます。打席に立った上でのバットの振り方を考えることももちろん重要ですが、どれだけ勝負できる打席に立つことができるかの重要性は、今後ますます上がってくることは間違いありません。「また蓄電池でしょ？」と思われながらも確実に契約を勝ち取るためには、さらなる営業力のアップや新たな取り組みが不可欠です。2019年以降も勝ち残る会社を作るためにも、社員のパフォーマンスを最大限生かせる仕組みづくりに注力してみてはいかがでしょうか。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

次週もお楽しみに！

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