370件以上の物件データから見る14円案件の売り方の極意!

平均利回りは10.56％?!14円案件の販売方法（利回り・販売資料）を徹底リサーチ!

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。

10月8日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

_/_/_/_/_/_/目次_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

【1】今週の事例特化型メルマガvol.127＜産業用太陽光＞
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.127 ＜産業用太陽光＞

■370件以上の物件データから見る14円案件の売り方の極意!

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先週のメールマガジンでは最新の物件販売手法についてご紹介させていただきましたが、今週はポータルサイトに掲載されている 14円案件を徹底リサーチした情報を基に、より細かい部分（設定すべき利回り、準備すべき資料）についてご紹介させていただきます。

≪ざっくりまとめると…≫

◆14円案件の利回りで差別化を図るには、表面利回りは11.5％以上に設定すべし！
～370件以上の物件データを基に算出～
◆高い利回りを設定できなければ、実質利回りで勝負すべし！
◆玄人投資家を攻略!14円案件を販売するために揃えるべき資料とは？

≪以下　詳細内容≫

◆14円案件の利回りで差別化を図るには、表面利回りは11.5％以上に設定すべし！
～370件以上の物件データを基に算出～

先週のメルマガでご紹介させていただきましたように今現在物件の販売チャネルとして最も利用されているのがポータルサイトですので弊社独自に有名ポータルサイトに掲載されている14円案件の市場動向（市場シェア、利回り、売り方）をリサーチさせていただきました。

リサーチ結果としまして14円案件の市場におけるシェアは37%となっており、18円案件（41%）に次ぐ販売数の多さでした。年末に近づくに連れて14円案件と18円案件割合は入れ替わることが予測されます。

また14円案件の利回りについてなのですが、14円案件の平均利回りは10.56%、最大値は12.93%、最小値は3.32%となっておりました。またこれを偏差値に換算すると偏差値70（上位2.3%）が利回り12.47%、偏差値60（上位15%）が利回り11.52%となっておりました。

競合犇めくポータルサイトで他の物件に埋もれないようにするためには、最低でも11.52%（偏差値60　上位15%）の利回りは欲しいところです。

◆高い利回りを設定できなければ、実質利回りで勝負すべし！

先ほどの項目でお話しさせていただきました様に、他社と利回りを比較された際に埋もれない利回りの基準は11.5%以上となります。

恐らくこの数値は皆さまが想像されていた数値よりも高い数値であると思います。

では実際に11.5％以上の利回りが設定されている物件が表面利回りに含んでいるもの見ていきましょう。

まず100%利回りに含まれているものとしまして「システム代金」「土地代・賃料」「保険費用」「施工費用」となります。

「遠隔監視」0%、「防草シート」37.5%、「連系負担金」50%、「フェンス」50%となります。

フェンスに関しては、改正FIT法で設置が義務付けられていますので、利回りに含めるべきですがその他の項目については、利回りを少しでも高くみせるためには表面利回りから除外すべき項目となります。

しかし、利回りを高く設定できない会社様の場合は、表面利回りではなく実質利回りを打ち出していくのも1つの手段となります。

多くの販売店様が表面利回りを高くするため、利回りに含まない項目が多く存在します。その中で、全ての項目を利回りに含み実質の利回りのみを訴求すればそれだけ分かりやすい数値となり、一定数の投資家の目を引きますので、高い表面利回りを出せない会社様の場合は、実質利回りを訴求することが高利回り物件と競合する方法となります。

◆玄人投資家を攻略!14円案件を販売するために揃えるべき資料とは？

上記の内容に加え、14円案件を販売するとなると詳細で丁寧な販売資料を揃えることも他社物件との相見積りを勝ちぬくカギとなります。先ほどと同様に主要ポータルサイトを14円案件の資料をリサーチした結果おおよその販売資料に下記の資料が用意されておりました。

・航空写真

・レイアウト図

・現地案内図

・設置場所情報
（住所、方位、角度、面積等）

・設置見積もり

・年間予測発電量

・20年間キャッシュフロー

上記の資料は物件を販売する上で最低限準備しておいていただきたい資料となっており、さらに丁寧な資料を用意している会社だと

・日影図

・メンテナンスオプション資料

・災害補償

・各部材の紹介資料

などの資料も用意されている一方、用意している資料が十分でない会社様の場合、提案書が存在せず、A4の紙1枚に物件の概要を記載しているだけなどの会社様も存在しました。このように同じ14円案件でも物件の見せ方に大きな違いがあり、競合犇めく14円案件市場ではより丁寧で詳細な資料を準備することが重要となります。

以上が14円案件を販売する上で抑えておくべきポイントとなります。2週に渡り産業用太陽光の物件販売の手法についてご紹介せていただきましたが、本内容が皆様の販売戦略に少しでも役立つことが出来れば幸いでございます。

本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。

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