蓄電池アプローチの鉄則！2020年を見据えて

最短効率で回る新規営業のポイント
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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

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12月17日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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今週の事例特化型メルマガvol.136<住宅用太陽光&蓄電池>
蓄電池ｱﾌﾟﾛｰﾁの鉄則!2020年を見据えて

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今年も早いことで師走の時期がやってきました。11月は卒FIT第一号が出た月でもあり、皆様にはより一層慌ただしい年末となっているのではないでしょうか？そこで今回は2020年を見据えた蓄電池販売におけるアプローチ方法について、今週・来週と2回にわたってお伝えしていきます。

≪ざっくりまとめると…≫
・2020年に向けたベストなアプローチと成功事例
・「アポ効率＝トークの精度」は勘違い!?見落としがちな「在宅率」の考え方
・まず狙うべきは「青い屋根の家」!?

百発百中で見込み客を探す選定基準とは

≪以下　詳細内容≫
・2020年に向けたベストなアプローチと成功事例

皆様も肌で感じられていることかとは思いますが、今の蓄電池市場から考えますと、2020年以降も今までと同じやり方では成果を出すのは難しいと言わざるを得ません。

とりわけ電話でのアプローチは激化しており、蓄電池に関する話を全く聞いたことがいないというお客様はいないのではないでしょうか。

既に何らかのアプローチを受けたことがあるお客様に対して、今まで通りのアプローチ方法を取っていては成果を出すことが難しい時期になりました。
先月11月より卒FIT第一号のお客様が出ました。11月に手元に届く明細までは48円で11月検針分から、つまり今月手元に届く分から48円から下がった金額での明細になります。様子見をしていたお客様も実際に手元に明細が届き、売電収入の損失の大きさをリアルに実感されています。そういった状況の中でベストな手法は「対面回数を伸ばすこと」です。

既に起こっていますが、2020年以降更に、ネットで安い商品が売り出されるや他社との相見積もりが取られるなど、市場は激化していきます。そういった市場の変化の中で、対面件数を増やすための手段としては、訪問販売がベストです。実際に事例として、効率の良い集客ができている訪問販売会社様の事例をお伝えします。

ある会社様では、4人のアポインターで安定的に1月あたり100本～150本のアポイントを取得しています。

4人で月に100本として、1人あたり20本以上。稼働日が月に20日ぐらいなので、1日に1本はアポイントを取っていることになります。訪問時間は平日であれば15時～20時の5時間ですので、1アポ5時間以下の基準を満たしています。

また土日は朝からの7時間で、最大4アポ取ることがあるとのこと。2時間程度で1アポという、とても効率の良いアポイントが取れています。

これだけアポイントの数があると、質の悪いアポなのではないかと疑いますが、“商談率”、“商談からの契約率”共に50％となっています。

こちらの会社様ではただただ数を求めたアポイントではなく、アポの数を増やしながらも、高い契約率を保っています。

・「アポ効率＝トークの精度」は勘違い!?見落としがちな「在宅率」の考え方

日々アポインターとして活動されていると自分が意識的に行っているのがトークの部分なので、アポが取れないとなった時に、トークに原因を求めがちです。しかし、アポイント取得に影響を与える指標は以下の4つがあります。

(1)設置率、(2)在宅率、(3)面談率、(4)アポイント獲得率

この4つの指標のバランスを取ってアポイントを考えることで、効率の良いアポイントを取ることができます。
この中でも見過ごされがちなのは(2)在宅率です。テレアポの会社様でも同じことが言えますが、アポイントにおいては、結局お客様に会えるかどうか、話せるかどうかという部分が大きく影響してきます。アポインターが意識的に変えられるトーク以外のもの、“訪問エリア・訪問時間”を皆さんはどれだけ意識していますか。

「対面回数を伸ばすこと」が重要ですので、そのためにはお客様がお家にいるときにうかがわなければなりません。

指標として(2)在宅率というものがあります。皆さんも実践されているかとは思いますが、夕方や土日などといった在宅率が高い時間帯に営業活動を行うことでお客様と初回対面できる確率が上がります。

例えば“訪問エリア・訪問時間”の決め方としましては、平日の昼間ならば、田舎で平日の昼間でも在宅率が高いエリアをまわる。

学校の近くの若いご夫婦のご家庭には仕事から帰ってきていると予測される夕方の時間帯、土日を狙うなどがございます。先ほどご紹介しました会社様では17時～20時が勝負の時間と言われていますし、実際に平日のアポはほとんどその時間帯に取られたものです。

また、土日であればどこかに出かけるとしても、その前の時間帯、朝の時間帯も狙い目になります。1度そのエリアを
回った時の在宅率を計算し、50％以下であれば訪問時間を変える、50％以上であれば同じ時間帯に回るなど、訪問エリアごとの最適な訪問時間を編み出して下さい。

基準として、1アポイントを取得するのに5時間以内であれば効率がよいと言われています。同じ5時間活動するにしても、在宅率の高い時間帯に回ると効率がいいです。

訪問活動を行う中で、在宅率が高い日時を狙ってもどうしても留守のお宅は出てきます。そんな時には次に訪問した時の話のきっかけづくりとして自分の名刺や会社のチラシをポスティングするのも一つの手段ですね。「昨日ご不在でしたので、名刺を入れさせてもらったものですが……。」と話のきっかけができますし、お客様にとって、2回も来てくれた営業マンということになります。

・まず狙うべきは「青い屋根の家」!?百発百中で見込み客を探す選定基準とは

(4)アポ獲得率は、お話できた人＝面談できた人の中からどれだけの人とアポイントを取ることができたかです。皆さんも普段から意識されている数字かと思います。10面談で1アポ取れるのが目安ですが、1面談で1アポ取れればすごく効率はいいですよね。

そのためには“アポが取れるお客様”と面談をすることです。

アポインターとお客様との相性による部分もあるので、一概にも言えませんが、11月から売電価格が下がり売電損失の痛みを実感されている方、太陽光に満足していて有効活用したい方、などはアポイントが取れやすいです。そういった方と面談をするためには、訪問するお家を選ぶ必要も出てきます。

例えば、こういったお家は比較的アポが取れやすい傾向にあるお家です。

・青い屋根の家（理由：青や緑の屋根は30～40年前に流行った瓦で、10年前に太陽光を設置している何代層である可能性が高いから。）

・南面だけではなく、東西にわたって設置されている家（理由：太陽光の発電量を多くしたいという欲求が強いので、売電価格下落をもったいないと感じやすいから。）

日々、なんとなく訪問していくのではなく、自分の中でアポが取りやすいお家を見つけられるように意識していくと面白いですね。

今回は訪問前段階の新規営業のポイントをお伝えしました。

世の中では「働き方改革」として残業禁止で同じ量の仕事をしなければならず、効率のよさや生産性が求められてきています。新規営業に関しても、蓄電池バブル真っただ中でも勝ち残っていくべく、“1アポ5時間”“10面談以下で1アポ”を目指して頑張りましょう。

次回は訪問時のトークについてもお伝えしていきます。

再生エネルギーグループでは、蓄電池販売の成功事例を随時公開しています。併せてご覧ください