第2弾蓄電池アプローチの鉄則！
新規営業におけるトークのポイント
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
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12月24日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
_/_/_/_/目次/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_
【1】今週の事例特化型ﾒﾙﾏｶﾞvol.137＜
■第2弾 蓄電池アプローチの鉄則！
【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【2020年1月20日,23日】NEW!
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【1】今週の事例特化型ﾒﾙﾏｶﾞvol.137<
■第2弾 蓄電池アプローチの鉄則！
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今回は効率の良い新規営業のポイント関して、在宅率やお家選定についてお伝えいたしました。
今回も引き続き、アポイントに関してお伝えしていきます。
≪ざっくりまとめると…≫
・勝負はたった1分！フロントトークの決め手
・100％対面できる「工事挨拶」の考え方
・主権者を見極める3つの場合分けトーク
≪以下 詳細内容≫
・勝負はたった1分！フロントトークの決め手
前回もお伝えしました様に、
・用件を手短に明確に伝えること。
・お客様に断ることのできる理由、間を作らないこと。
なにはともあれ、直接対面でお話できなければアポイントは取れません。インターフォン越しの会話はあくまでも玄関先まで出てきてもらうためです。インターフォン越しに長々と話すのではなく、“1分で”用件を手短に明確に伝えて、玄関まで出てきてもらいましょう。人はある程度の内容が分かると満足してしまい、追加での情報を得るための行動をしなくなると言います。用件は伝えつつ、内容に関しては「どういった話だろう？」と思わせるぐらいがちょうどいいですね。フロントトークの中で、お忙しいところすみませんが……。」といった言葉を思わず使っていませんか？
この言葉はお客様に忙しいのでと断る理由を与えてしまいます。
逆に「1分ほどよろしいでしょうか。」「1点だけですのでよろしくお願いします。」こういった表現であれば、忙しいから長い時間話すのは嫌だというお客様の反論を事前に防ぐことができます。
用件が分からない内容だと、営業マンの話を聞かずにどうやって断ろうといったことを考え出します。断る間があれば断り文句を言われてしますので、ムダな間をあけずに用件を伝えきることも重要です。
・100％対面できる「工事挨拶」の考え方
先ほどフロントトークのポイントをお伝えいたしました。対面できなければアポは取れませんので、どのアポインターさんもフロントトークを工夫します。
100％対面できるフロントトークがあれば……そう思いますよね？
使える場面が限られる変化球にはなりますが「工事挨拶」ならば100％対面が可能です。太陽光の時代からある“工事挨拶トーク”ですが、どれぐらいの皆さんが行っているのでしょうか？
そもそもなぜ“工事挨拶トーク”が成り立つのかと申しますと、用件に売り色がなく、お客様が警戒せずに玄関まで出てきてくれて、対面でお話をすることができるからです。
先ほどお伝えしましたが、まずはインターフォン越しの会話でお客様に玄関まで出てきてもらわなければなりません。
太陽光をつけているお客様のお家には、電話が多くかかってきていたり、営業マンが数多く訪ねてきていたりします。市場が激化した状態にさらされているお客様からしてみれば、「また同じ様な営業マンが来た。」と思われ、インターフォンを突破するというハードルは上がってきています。そんな中でお客様の警戒心を生まずに対面でお話できるのが工事挨拶です。
ここでもポイントとなるのは“接触回数”です。
工事立ち合いの際に近隣に挨拶に行くのが工事挨拶ですが、そのタイミングでアポイントを取りに行くのではインターフォンを突破できても、他の営業マンとの大きな差にはなりません。初回は純粋に工事挨拶に徹し、工事の終わった後に再度訪問してアポを取りに行きましょう。
初回訪問時には蓄電池の話をしないで下さい。そうすることで、お客様の不信感を取り除くことができます。
また、工事挨拶の際に現場の写真などを見せつつお話することもリアル感が出て、お客様の不信感をぬぐう一つの方法ですね。初回訪問時の目的は、次回来た時にアポイントを取得することですので、太陽光だけでなくお家全般やお客様に関して褒めることで、関係性を作りましょう。2回訪問するという手間はかかりますが、お客様の警戒心は減らすことができますし、初回の挨拶の際に温度感を確かめておけば確率の高い家を効率的に回ることも可能です。
初回で温度感を高めているので、2回目の訪問も冷めないうちに行いましょう。蓄電池の工事は1～2日で終わりますので、工事立会い時に初回の挨拶をして、1週間以内には再訪を行い、温度感の高い状態でアポイントを取れるとベストですね。
工事挨拶は近所に自社で蓄電池を設置した人がいるという最高の環境ですので、工事の立ち合いをされる営業マンの方は、近隣住宅を必ず訪問しましょう。
・主権者を見極める3つの場合分けトーク
蓄電池のアポイントを取る上では、蓄電池が太陽光発電の追加投資であるという商品特性上、太陽光設置時の主権者と話す必要があります。太陽光設置時の主権者のパターンについて４つにわけてみましょう。
1）2人で話し合って太陽光設置を決めたが、主権者は旦那様。
2）2人で話し合って太陽光設置を決めたが、主権者は奥様。
3）旦那様だけで決めた。
4）奥様だけで決めた。
それぞれの比率はだいたい1）2)で8割、3）4）
具体的にお伝えしますと、奥様とお話をしていて一番よく言われるのは、「太陽光発電に関しては主人に聞いてみないと分からない。」といったことです。こういった場合はまず1)のパターンか3)のパターンかを判断して下さい。3)
ア.旦那様の予定を聞いて奥様に仮で日程を押さえてもらう。
イ.旦那様に奥様から用件を伝えてもらい、旦那様から電話をもらう。
この2通りで考えた時に、奥様にとって旦那様に伝えやすいのはア.ではないでしょうか。
「今日太陽光についての話をしてくれるって人が来て、私は聞いてみたいと思ったから〇日に来てもらうのだけれど、あなたも一緒に聞いてくれない。」こう奥様から言われて、断る旦那様はいないのではないでしょうか。
イ.だと奥様が旦那様に用件を説明しなければいけない、旦那様から電話をかけてもらわないといけない、とご夫婦共に負担をかけることになります。営業マンとしてお客様のことを思うならば、ア.を選択しましょう。
しかし、無理に日程調整をしてしまうとアポイントキャンセルとなってしまうことがあります。ここで“無理に”というのは、ご主人様の存在を無視して奥様とだけでお約束してしまう、営業マンが日程変更などの猶予をゆるさず絶対にこの日でと押しすぎてしまう、といったことです。アポイントキャンセルではなく、日程変更を申し出てもらうためにも、日時設定ではお客様のご都合にできるだけ合わせたお約束をしたいですね。
そうは言っても、なかなか奥様だけで約束するのは難しいといった場合もあります。そういった時にはまず奥様の気持ちを確認しましょう。奥様が聞きたいと思っているのならば、ご主人の在宅時間を聞いてご主人のいるときに訪問する、もしくはお家の電話番号を聞けたらベストですね。
奥様に一切話をせずに、旦那様お一人だけで決められることはごくまれですので、奥様にも話を聞いてもらう必要があります。アポイントの段階で、奥様に話を聞きたくないと言われる・思われてしまったら、潔くあきらめて次のお家に行きましょう。
その後どれだけ旦那様と上手く話せても奥様がだめと言うものを買うのは困難ですし、夫婦間の関係性を崩すことが目的ではないはずです。
奥様が、「私は話を聞きたいけれど、日程などを勝手に約束すると主人が怒るの。」と日時設定が難しい場合もございます。その場合は旦那様のいる時間を聞いて再訪になります。この場合、“再訪の約束をした”と感じられると嫌がる旦那様もございます。
そういった時には、「勝手に約束していたと思って、旦那様も奥様も嫌な思いをされるのは、私も悲しいです。ですので、また旦那様がいるときに伺った際には、奥様も初めて話を聞く体で旦那様にうまく繋いでもらえればと思います。」とお伝えして、名刺などもお渡しせずに帰り、再度旦那様がいるときに訪問しましょう。
市場の盛り上がりがピークに達し、様々な販売店様が蓄電池販売に取り組み始めています。そのためアポイントもなかなか取りづらくなっている状況にあるかと思います。今回は2回にわたりアポイントに関してお伝えしてきました。どの販売店様でも売っているものは同じですので、トークの内容自体には大きな違いは見られません。では何が違うのかと考えると、トーク以外の部分での工夫やトークの入り口（フロントトーク）と出口（日時設定）になります。
伸び悩んだ時にはぜひ今回お伝えした内容を取り入れてみて下さい。
今年は本日が最後の配信となります。
2019年問題と言われるように、
今年もご愛顧いただき誠にありがとうございます。
皆様メリークリスマス！そしてよいお年をお迎えください。
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【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【2020年1月20日,23日】NEW!
非FITで低圧野立PVを作る、たった一つの方法セミナー
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≪開催概要≫
大阪会場：2020年1月20日（月）13：00～16：30
＠船井総研大阪本社
東京会場：2020月1月23日（木）13：00～16：30
＠船井総研東京本社
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皆さまのご参加、お待ちしております。
