「法人向け太陽光」攻略のための正しいステップとは？＜後編＞
即見積もり取得可能！自家消費の営業訴求軸とターゲット選定
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
※11日（火）が祝日の為、12日（水）にお送りしております。
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、
誠にありがとうございます。
2月12日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.143
<産業用太陽光＆蓄電池>
「法人向け太陽光」攻略のための正しいステップとは？
＜後編＞
【2】直近のセミナー開催情報
（1）家庭用蓄電池
【3月16日、17日】≪参加特典アリ！≫
★2020年からの蓄電池販売・新規参入20事例公開セミナー
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053110_lp/
（2）産業用太陽光
【3月24日、26日】≪追加開催決定≫
★非FITで低圧野立PVを作る、たった一つの方法セミナー
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053990_lp/
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.143
<産業用太陽光&蓄電池>
「法人向け太陽光」攻略のための正しいステップとは？
＜後編＞
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皆様、こんにちは。本号では先週に引き続き、2020年の自家
消費型太陽光について、「余剰売電型」モデルと「出力制御型」
モデルの営業時の訴求ポイントと、販売していく為のターゲット
選定～販促手法について執筆させていただきます。
≪ざっくりまとめると…≫
●法人への販売ステップ３：提案モデルの営業訴求ポイントを
把握すべし！
●法人への販売ステップ４：案件化しやすいターゲット選定と
販促を実施すべし！
≪以下 詳細内容≫
●法人への販売ステップ３：提案モデルの営業訴求ポイントを
把握すべし！
先週のメルマガでもご紹介させていただきましたが、自家消費
型太陽光の提案パターンには大きく分けて「余剰売電型」モデル
と「出力制御型」モデルの2種類があります。そして、法人から
見積もり依頼を貰う為には、それぞれの訴求ポイントを抑えた
営業の仕方が今後必須となって参ります。「余剰売電型」モデル
と「出力制御型」モデルの訴求ポイントを今一度確認し、どの
ような営業を実施すべきなのか、本メルマガでご紹介いたします。
【余剰売電型の営業訴求ポイント】
2020年度の低圧太陽光において売電は余剰のみ認められる
方向で議論が進んでいます。2月4日の調達価格等算定委員会で
低圧太陽光の余剰における売電単価が13円と、想定より高めの
価格設定が案として出されました。
このモデルの訴求ポイントは「完全自家消費」と違い、余剰に
することで、「投資回収年数を圧倒的に短くできる」ことが
挙げられます。
「出力制御」のモデルだと、余剰分の発電を抑える形となる為、
投資回収年数としては長くなる傾向にあります。太陽光を設置
される事業者の使用電力量以上の規模の太陽光を設置し、少し
でも投資回収年数を短くしたいという方には、こちらのモデル
が刺さってくるでしょう。
しかし、このパターンを活用する場合、注意しなければならない
ポイントとして、「補助金が使えない」ということが挙げられま
す。「自家消費を目的とした太陽光発電設備」は補助金の対象と
なりますが、「売電を目的とした太陽光発電設備（余剰で売電す
る場合も同じ）」は補助金の対象から外されています。補助金を
活用して導入コストを下げたいという方には、ニーズと合致しな
いため注意が必要です。
【出力制御型の営業訴求ポイント】
「出力制御型」の訴求ポイントは「補助金・優遇税制」のどちら
も活用ということです。
「補助金」を活用して、イニシャルコストを下げる提案をするこ
とも可能ですし、一括償却可能な「優遇税制」を活用して「節税
対策」を付加価値として提案することも可能となります。
しかし、2019年には活用することができた補助金が、2020年度に
は一部活用できないものがあるので、注意が必要です。
「二酸化炭素排出抑制対策事業費等補助金」の一事業である「再
生可能エネルギー電気・熱自立的普及促進事業」は自家消費型太
陽光発電の導入費用の3分の1を負担してくれる補助金で2019年の
採択率は3割でした。しかし、本年度においてはこちらが活用でき
なくなりました。本年度も概算要求案としては50億円ほど用意さ
れていましたが、これは2019年に申請を受けた案件に対して使用
することを目的とした予算であり、当該予算を当てにして2020年
に新しい案件に関する申請をあげることはできません。
そのため2020年に活用可能な補助金として、現状では「二酸化炭
素排出抑制対策事業費等補助金」の同じ一事業である「地域の防
災・減災と低炭素化を同時実現する自立・分散型エネルギー設備
等導入推進事業」補助金のみとなっています。
●法人への販売ステップ4：案件化しやすいターゲット選定と
販促を実施すべし！
前回のメルマガでご紹介した「提案商品の策定」、先述の「営業
資料の作成」が整ったのち、最後に実施すべきなのはターゲット
選定です。ターゲット選定をおこない、それぞれの属性にあった
営業をしかけなければなりません。社内でのロープレはもちろん、
適切な営業トークフローを作ることが重要です。
以下、2パターンのターゲットに対して、どのような点を訴求すべ
きなのか、ご紹介させて頂きます。
【1】補助金を活用して見込み顧客を獲得する方法
導入費用の1/3、1/2を払わなくて済む補助金の存在は見込み顧客
にとっては魅力的です。しかし、先述の通り、2020年は導入費用
の1/3を賄ってくれる「熱・自立」補助金はございません。そのた
め、導入費用を抑えようとすると必然的に「防災・減災」補助金
を活用することになります。補助金を前提にした提案を仕掛ける
のであれば、「防災・減災」補助金を活用できるターゲット、つ
まりは地域防災計画もしくは地方公共団体と災害対策に関する
協定を結んでいる企業に絞り、アプローチを展開することが得策
です。
上記の計画を結んでいるかどうかは、「市町村名+地域防災計画
(又は、地方公共団体との協定)」と検索することで知ることがで
きます。上記の計画を結んでいる企業をチェックし、結んでいる
企業に対して、直接テレアポ・DMでアプローチをしかけること
で、営業の成功確率はぐっと上がります。
法人営業の場合、決裁権者が営業の初期段階で出てくることはほ
ぼありません。したがって、初回の営業で目指すべき次のステッ
プは、見積もりや現地調査を実施させてもらうことです。これら
の目的を達成するうえでキラートークとなるのが、「補助金を使
えれば、〇年で投資回収ができます。しかし補助金には申請期限
があるので、とりあえず詳細な見積もりとシミュレーションを確
認しませんか」というものです。これにより見込み顧客は具体的
な投資回収年数と補助金の申請期限を把握できる為、「とりあえ
ずシミュレーションだけ出してみようか」となります。このトー
クで次のアクションに移すことが可能となります。
【2】優遇税制を活用して見込み顧客を獲得する方法
「中小企業経営強化税制」の活用を考えている見込み顧客はその
税制の適用範囲から、必然的に資本金1億円以下の中小企業に限ら
れます。そのため先ほどのターゲットと比較すると、契約成立の
ためのキーパーソンに会いやすくなっています。
この優遇税制は100％の即時償却、もしくは10％の税額控除を受け
ることができ、節税対策をするうえで、非常に大きなメリットの
ある制度となります。こちらの制度も2021年3月31日が締め切りと
なっており、この日までには自家消費型太陽光の発電を開始させ
なければいけません。また、この優遇税制の活用を見込み顧客に
アピールすることで、意思決定の期間を必然的に早めることがで
きます。
節税を意識している法人であれば、顧客のモチベーションは既に
高くなっているため、見積もりのための必要書類提出やシミュレ
ーション作成まで話が進めやすくなります。
資本金1億円以下の法人リストについては、一般的に購入すること
が可能となっています。これらのリストに対してテレアポ等によ
り直接アプローチすることも効果的かと考えられます。
今回は2020年に自家消費型太陽光を販売していくための方法とし
て2週にわたり4ステップをご紹介させていただきました。2020年
はまだ始まったばかりですが、補助金の申請、優遇税制の期限を
考えると、商談～契約まであまり時間がないことがお分かり頂け
たかと思います。法人への取り組みは迅速に行動することが大切
です。適切なターゲット選定、適切なアプローチ方法で案件にあ
たることが急務です。
今一度自家消費型太陽光の販売戦略を見直してみては
いかがでしょうか。
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【2】直近のセミナー開催情報
(1)家庭用蓄電池
【3月16日、17日】≪参加特典アリ！≫
2020年からの蓄電池販売・新規参入20事例公開セミナー
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≪開催概要≫
●大阪会場:3月16日(月)13:00～16:30 ＠船井総研大阪本社
●東京会場:3月17日(火)13:00～16:30 ＠船井総研東京本社
住宅用太陽光・蓄電池市場が拡大する新たなキッカケとなった
2019年は、多くの企業様が蓄電池の販売に新規参入をされ
ました。そのような企業様の成功事例・失敗事例まで詳細に
お伝えし、2020年の蓄電池販売の指針をお伝えします。
≪ご参加特典≫
成功ノウハウを凝縮！「船井総合研究所 太陽光・蓄電池
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https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053110_lp/
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【2】直近のセミナー開催情報
(2)産業用太陽光
【3月24日、26日】≪追加開催決定≫
非FITで低圧野立PVを作る、たった一つの方法セミナー
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≪開催概要≫
●大阪会場:3月24日(火)13：00～16：30
＠船井総研淀屋橋セミナープレイス
●東京会場:3月26日(木)13：00～16：30
＠船井総研東京本社
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セミナーを開催します。
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１つとして「自己託送制度」と「再エネ電力販売」を活かした
法人向けの太陽光発電販売モデルを提言させて頂きます。
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以下をクリックし、専用ページからお申込みください。
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053990_lp/
本日もお読みいただきありがとうございました。
