【アポキャン対策】最新事例（コロナ禍で磨かれた蓄電池営業術）

【アポキャン対策】最新事例（コロナ禍で磨かれた蓄電池営業術）

2020年より猛威を振るっているコロナウイルスですが、それに伴って磨かれたノウハウもございます。その中でも、特にアップデートが求められた”アポイントのキャンセル対策”です。コロナを理由にアポキャンが増加した会社様も少なくはないかと思います。

今回は、コロナ禍で磨かれた”アポキャン対策”の最新事例を３つご紹介します。”アポキャン対策”は、あらゆる営業において永遠のテーマです。是非参考にしていただければと思います！

時流にマッチしたプレゼントでキャンセル防止！

東北に本社を置くテレアポを中心に営業を行う会社様で注力していることがお客様への配慮です。
マスク着用、首から下げる除菌カードの携帯、お客様宅に上がる際は消毒液の使用、資料などを拭く除菌シート、商談テーブルには置き型の空間除菌グッズなど、営業側の感染症対策の徹底はもちろんのこと、お客様にも感染症対策を行ってもらう様な取組みを行っております。
それが感染症対策グッズであるマスクと光触媒スプレー(マスクにかけるスプレー)のプレゼントです。

「(私も怖いので)お互いに気をつけましょう」といった文言でプレゼントをお渡ししております。ここまで徹底されていることで、お客様からのクレームもなくアポのキャンセルを軽減して、コロナ渦でも過去最高売上を更新しております。

マスクのプレゼントを行っている会社様は多くいらっしゃいますが、この様な文言でマスク＆スプレーをプレゼントしている会社様は少ないのではないでしょうか。

この様なアポキャン対策は今すぐにでも出来ます。売り上げだけでなく社員とお客様を守る為にも、是非実践してみてはいかがでしょうか。

前確ルールの見直しで直前のキャンセル減少、稼働効率維持！

福岡県の会社様では、主権者を必ず揃え商談時間をしっかりと確保してもらうために“商談2日前”の事前確認を徹底しておりました。
新型コロナ感染拡大以前はこの事前確認の徹底により成約率が向上していたのですが、現在となっては「今は来ないで」とキャンセルを頂いてしまうのです。

同社ではキャンセル率向上はもちろんですが、直前キャンセルによる稼働効率低下に課題意識を持ち、その対策に注力しております。なにより、直前のアポキャンなので新規で商談アポを設定出来ずクローザーが貴重な土日を無駄に過ごし、大幅に稼働効率を下げてしまうことになっていました。

そこで同社は“商談2日前”に行っていた前確を“商談4営業日前”に、更に“90分でなるべく両主権者”で確認していた商談設定も“2時間で必ず両主権者”に変更しました。
結果としては、クローザーが無駄な土日を過ごすことがなくなり見込みの薄いアポも減り、全体として大きなダメージは回避出来ております。今後もこの取り組みは引き続き行う様です。

その日中に次アポを組むのでキャンセル数０件！

関西圏を中心に営業をしている大阪府の会社様では、コロナ禍でも売上を落とさず新規訪問を続けておりました。新規訪問⇒1次商談⇒クロージングの流れで営業を行っている会社様で、1次商談の役割としては新規法問のアポインターが上げてきた「少しは蓄電池や太陽光の話を聞いてもいいかな」という”ゆるい”アポを固めることです。
「早く蓄電池や太陽光の話を早く聞きたい！」とまで思っていただきます。

今回のコロナ禍での取組みとしては、1次商談をその日中、更に言えば20分以内に行っておりました。今回のコロナでも、お客様からの問合せアポやクロージング直前の”固い”アポはあまりキャンセルに至っていません。キャンセルになったアポのほとんどが新規訪問やテレアポからの”ゆるい”アポです。

同社はその様なアポに対して、断る時間を与えないことを徹底しておりました。具体的には、アポインター4〜6人を1チームとして同じエリアを訪問し、1次商談アポが上がれば、近くにいるアポインターがすぐに1次商談を行う体制で営業を行っております。

その日中に1次商談まで行うので、1次商談アポのキャンセルは全くなく、お客様の温度感も高いためクロージングアポのキャンセルも少なくなっております。同社では、この様な体制構築が出来ていたことによってコロナ禍でも売上を落とさずに営業が出来ておりました。

以上、アポキャン対策をお伝えいたしました。

 
また、以下レポートでは、
①業界の現状～「卒FIT」マーケットの飽和～
②販売店の動向～セット販売成功のポイント～
③明日からやるべきこと
を紹介しています！
ぜひご活用ください！

本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。