年間粗利１億円！FIT後大本命となる中古太陽光ビジネス参入方法！【後編】

発電事業者のリストから攻めるべし！反響コスト１万円強で中古太陽光の反響を獲得する方法大公開！

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【毎週火曜日発行】船井総研　スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
11月10日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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＊＊＊目次＊＊＊

【1】今週の事例特化型メルマガvol.178<産業用太陽光>
年間粗利１億円！FIT後大本命となる中古太陽光ビジネス参入方法！【後編】

【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光 2020年12月9日、14日開催>
【年内ラスト】99％コケない蓄電池事業の始め方は…

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.178<産業用太陽光>
年間粗利１億円！FIT後大本命となる中古太陽光ビジネス参入方法！【後編】

前回のメールマガジンでは、中古太陽光ビジネスのビジネスモデルについてお話しさせていただきましたが、本日は中古太陽光ビジネスにおける成功している販促事例をご紹介させていただきます。中古太陽光ビジネスは仕入れ数が粗利に直結するビジネスですので、しっかりと成功事例のポイントを押さえましょう。

≪ざっくりまとめると…≫
●DMを活用すべし！販促コスト１万円強で反響を獲得！
●反響から１週間で決まる！中古太陽光の反響対応方法

≪以下　詳細内容≫

●DMを活用すべし！販促コスト１万円強で反響を獲得！

まずはDMを活用し、販促コスト１万円強で反響を獲得した事例をご紹介させていただきます。下記DM配布事例となります。

発送エリア：千葉県
全域発送部数：2,971部
対象太陽光容量※PCS容量：10kW~50ｋW未満
反響件数：30件発送コスト：320,011円（税込）
反響コスト※物件単位：10,667円（税込）

上記の通りDMを活用し、反響コスト１万円強で中古太陽光の反響を獲得した事例となります。しかし普通にDM発送をするだけでは、上記の結果は出ません。上記事例のDM発送のポイントを記載します。

開封率を上げるために、封筒形式での配布を実施した。
事業者様に安心感を与えるために、封筒の中に挨拶手紙を同封した。
DMの到着には２～３日を必要なので、平日に事業者に届くように発送日程は月曜日に設定した。
反響率を向上させるためにDM紙面には、買取金額を掲載した。
反響数を増やすために、商圏を広くとって実施した。
「納得再生可能エネルギー」よりダウンロードできる発電事業者をターゲットとした。

上記の販促のポイントを抑えて、費用対効果の良い販促活動を行いましょう。

●反響から１週間で決まる！中古太陽光反響対応方法

前項では、DMを活用した反響獲得方法についてご説明させていただきましたが、折角の反響も反響対応が適切でないと、後に失注案件に繋がります。
特に、今後競合が増えてくるであろう中古太陽光市場だと他社との相見積もりに負けてしまう可能性があります。
適切な反響方法は下記の通りです。

１．反響獲得

電話、FAX、メールなどで反響対応を実施する際の初回の受付では、下記内容を抜け漏れなくヒアリングしましょう。

発電所の住所
発電所の持ち主のお名前とご連絡先
売電単価（円／kWh）※税抜き
年間実発電量
パネル容量（kW）
連系年月日
土地の形態（賃貸or 自己所有地）
発電所のご購入金額
ご希望の売却額
売却を希望される理由
お客様のメールアドレス

初回対応では上記の内容をヒアリングしますが、中古発電所の買い取りには上記以外にも必要資料がございます。
他の必要資料は後々、メールにて有無の確認を行いますので、お客様のメールアドレスは必ずヒアリングしておきましょう。

２．買取概算金額算出

次に買取概算相場を算出します。買取概算相場の算出方法は、各鑑定業者により異なりますが、基本的には中古太陽光の買い手にも利益が残るような買取相場を算出をする必要があります。買取相場の算出方法の一例を下記に記載します。

①将来的に太陽光が生み出す予測売電金額を算出する。
計算式：平均年間売電金額（実績）×残り売電期間＝将来的に太陽光が生み出す予測売電金額➁将来的に太陽光が生み出す予測売電金額を２で割る。
将来的に太陽光が生み出す予測売電金額を２で割った価格設定にすることにより、中古太陽光の買い手にも利益が残るような形で売値を設定できます。
➁将来的に太陽光が生み出す予測売電金額を２で割る。
将来的に太陽光が生み出す予測売電金額を２で割った価格設定にすることにより、中古太陽光の買い手にも利益が残るような形で売値を設定できます。

３．必要情報取得

２．の後は、必要情報取得に移ります。
中古発電所の買い取りには多くの資料が必要となり、「認知通知書」「変更認定書」「事業計画」「供給承諾書」などの資料に加え、他にも多くの資料が必要となります。
上記の必要書類は太陽光発電協会の「太陽光発電事業の評価ガイドP６～」に記載されておりますのでチェックしておきましょう。

４．現地調査

３．で必要書類が揃っていることを確認した後は、現地調査に移りましょう。現地調査で確認する部分についても「太陽光発電事業の評価ガイドP129～」に記載されております。買い取り後のトラブルを未然に防ぐためにも現地調査をしっかりと行いましょう。

５．買い取り交渉

最後に買い取り交渉に移りますが、買い取り交渉でもポイントは「いかに稼働済みの発電所を低い金額で買い取れるか？」になります。
発電所の買い取り交渉を有利に進めるためには下記の内容を伝え、太陽光を持ち続ける事のデメリットを訴求しましょう。

売電終了10年前より、廃棄費用の積み立てが必要なこと
発電量は年々下落し、利益を圧迫すること
売電終了後の、太陽光の処分を検討する必要があること
後々、太陽光に不利な制度が出てくる可能性があること
太陽光を所持している限り発電所のメンテンナンスをし続ける必要があること

上記のポイントを買い取り交渉の引き合い出すことで、買い取り交渉を有利に進めることが可能です。
上記の手順で的確に反響対応をしましょう！

２週に渡り中古太陽光ビジネスへの参入の方法を記載させていただきました。今後拡大するであろう中古太陽光市場への参入に少しでもお役立ちできれば幸いです。本日もお読みいただきありがとうございました。

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