成約率40％以上の営業マンは「即決」させるコツを知っている！

保留案件を減らすための「商談設定」のルールとは？

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
12月15日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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＊＊＊目次＊＊＊

【1】今週の事例特化型メルマガvol.183<住宅用太陽光＆蓄電池>
成約率40％以上の営業マンは「即決」させるコツを知っている！

【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光>
コロナ禍でも法人自家消費が売れた会社から学ぶセミナー

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.183<住宅用太陽光＆蓄電池>
成約率40％以上の営業マンは「即決」させるコツを知っている！

平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。あっという間にメルマガも2 0 2 0年最後の配信となりました。今週は“保留をなくすコツ”を皆さまにお伝えしたいと思います。保留案件を来年に持ち越さないためにも、ぜひ最後までお読み頂けますと幸いです。

≪ざっくりまとめると…≫
●即決営業で成約率UP！
●ご夫婦揃っての商談設定は大義名分が重要である
●最終決裁者の見極めは質問の仕方に工夫を！

≪以下　詳細内容≫

●即決営業で成約率UP！

蓄電池は前提として“不要不急”の商品です。商談の中で蓄電池の重要性を伝えられたとしても、緊急性を伝えられなければ“保留”になってしまいます。実は、蓄電池のクロージングの結果では、失注と同じくらい多いのが“保留”です。皆さまも1度はお客様に「私だけじゃ決められない」、「今すぐ決められません」と言われたことがあるのではないでしょうか。

保留はサイレント失注と呼ばれるくらい、その後の成約に繋がりません。ある会社様では商談実施数が30件、そのうち成約が6件でした。成約にならなかった商談を見てみると、失注が6 5 %、保留が3 5 %でした。成約率が低い一因として、この保留が積み上がっていることが考えられます。保留は「見込みのあったお客様を逃す」ことだけではなく、「保留案件に時間を割き稼働効率が下がる」などデメリット尽くしです。

実際に買ってもらえるお客様であっても、営業マンのクロージングの進め方によって保留になるケースもあります。お客様から「私だけじゃ決められない」、「今すぐ決められない」と言われてしまう原因として「①商談設定のミス」、あるいは、「②即決の前フリ不足」があります。商談設定のミスとは、商談時にご夫婦揃っていない状態や最終決裁者を特定できていない場合のことを指します。また、即決の前フリ不足とは、お客様に今日決めるのは当然だという「当然意識」を持ってもらえていない状態を指します。

上記のような理由で保留にしてしまうと、連絡がつかなくなったり、時間を割いた割には失注になったりします。成約率を上げるためにも、即決を促す営業が必要となるのです。今週は①商談設定のミスをなくすコツを皆さまにお伝えいたします。次週、②即決の前フリ不足について解説いたしますので、そちらもぜひご覧いただけますと幸いです。

●ご夫婦揃っての商談設定は大義名分が重要である

即決を促すためにはご夫婦揃って聞いてもらうことが重要です。大阪にある会社様では商談数85件（両方：75件、片方のみ：10件）、成約数31件でした。より詳しく見ると、ご夫婦揃っての商談からの成約数は30件、片方のみからの成約数はたったの1件でした。このことから、ご夫婦揃っての商談を設定することがいかに重要か分かります。

関東にある会社様ではご夫婦揃って聞いてもらうために、「夫婦揃ってお話を聞いて頂く5つの理由」と題したものを紙1枚で作成し、アポの段階でお客様に見せる工夫をされています。その内容とは下記の５つです。

決して安くない蓄電池だからこそ後悔のない選択をして欲しい
旦那様がいれば奥様は安心して聞くことができます
奥様はお家のことをよくご存じです
勝手に決めて揉めたケースもあります
お家のことを真剣に考える良いキッカケになります

ここで重要なことは大義名分を掲げることです。視覚的に訴えるとともに、「お家に関することなので. . .」、「ご提案をきっかけにトラブルになるのは私も嫌なので. . .」とお伝えしましょう。ご夫婦揃ってお話を聞いていただくことで、「私だけじゃ決められない」という理由での保留をなくすことができます。

●最終決裁者の見極めは質問の仕方に工夫を！

クロージングの段階で「私だけじゃ決められない」と言われてしまう前に、最終決裁者を見極めることも重要です。

お客様のもとへ訪問した際に、主権者を見極めるために「太陽光の“管理”をされているのはどなたですか？」といった聞き方をしている営業マンが沢山いらっしゃいます。ですが、このような質問の仕方だと、管理者と契約者が異なるケースが多々あります。そこで「太陽光の名義はご主人様ですか？」や「光熱費の管理をされているのはどなたですか？」といった聞き方に変えることで、より主権者を見極めやすくなります。

また、お客様がご高齢の場合、息子（娘）様に主権があることがあります。よくあるケースは、「息子（娘）に1度聞いてみます」と保留になり、後に息子（娘）様の反対があり失注というパターンです。理解いただけていない状態で金額を言われても反対するのは当然です。そこで未然に防ぐために、アポの段階で「ご家庭のことですので、息子（娘）様にご確認いかがですか？」とお伝えし、揃うまでは金額提示はしないようにしましょう。

このようにクロージングの前に隠れキーマンを見極めることで、「私だけじゃ決められない」、「息子（娘）に相談します」といった保留を防ぐことができます。そのために、ぜひ質問の仕方に工夫をしましょう。

とは言っても、「息子（娘）に相談します」と言われてしまうこともございます。そのような場合は、「息子（娘）様は置いておいて、●●様はどうお考えですか？」と詰めてください。そこでもし断り文句がでれば丁寧に潰してください。そして、本人から設置したいという言質をもらえれば、それを後押しするかたちで息子(娘)様との商談を設定しましょう。ポイントとして、ご本人の設置に前向きな発言をメモし、息子（娘）様に伝えることで「ただ売りたい感」をなくすことです。ぜひ実践してみてください。

次週は、即決を促すコツを皆さまにお伝えするので、ぜひそちらもご覧ください。本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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