売電単価15円でも売上10億円を作る！太陽光発電用地仕込術

―――――――――――――――――――――――――――――――――

【毎週火曜日発行】船井総研　スマートエネルギーチーム

事例特化型　太陽光・蓄電池メルマガvol.93

＜産業用太陽光＆蓄電池＞

『売電単価15円でも売上10億円を作る！太陽光発電用地仕込術』

―――――――――――――――――――――――――――――――――

平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。

1月8日号、15日号では「売電単価15円になっても勝てる商品作り」について、2週にわたってご紹介致します。

◎『売電単価15円でも売上10億円を作る！太陽光発電用地仕込術』

≪ざっくりまとめると…≫

・「土地仕込」数を増やすことが、コスト削減への近道！

・1,000円/坪以下で年間100件以上300～400坪の土地を仕込む戦術

≪以下　詳細内容≫

◆「土地仕込」数を増やすことが、コスト削減への近道！

2019年がスタートし、後2ヶ月もすれば今年の売電単価が発表になります。今年の売電単価でも粗利率30％を確保するには商品の「コストダウン」が必須となります。しかし、この「コストダウン」についてですが、「土地仕込」が密接に関係しています。

皆様もお分かりになられているかと思いますが、最も効果的に「部材原価」のコストを下げるには、「発注量」を増やすことです。パネルにしろPCSにしろ、「物件単位」で発注するより「MW単位」で発注した方が価格交渉で優位に立てます。

しかし、倉庫の保有もなく、メガ案件の施工もしていない為、そのような価格で交渉を行うのが難しいという販売店が大半かと思われます。

しかしながら、低圧物件しか施工していないにも関わらず、「MWクラス」と同様の仕入れ価格を実現されている販売店も存在します。

そのような販売店が交渉を行っている方法はいたってシンプルで、現在保有している「申請物件数」をネタに価格交渉を行っています。

例えば、とある販売店では2018年度、土地の仕込を精力的に実施し、18円の単価で150件の土地に申請を出されました。おおよそどの物件も100kW程度の太陽光を仕込める案件になりますので、申請を出している総容量が15MW程度となります。

この仕込み数をネタに取引のあるパネルメーカーと価格交渉を行ったところ、通常よりも3～4円程度のコスト削減に成功したとのことでした。

また、申請物件数を多く保有していれば、こちらから交渉せずとも大手メーカーの方から「特価価格」で価格交渉に来るようになります。

つまり、今後も継続して「コスト」を下げていくのであれば、「用地仕込」に更に力を入れていくことが重要であるということです。

この「仕込み」⇒「コストダウン」⇒「仕込み」のサイクルが上手く回り出せば、今後数年間はFITで売上を上げ続けることができます。

◆1,000円/坪以下で年間100件以上300～400坪の土地を仕込む戦術

前回もお話した通り、土地仕込みに最も有効な販促手法は「新聞折込チラシ」です。平均的に20万部程度配布すれば40～50件程度反響の電話がなり、300～400坪の用地が5件前後手に入ります。

しかしながら、年間100件、200件と仕込みを実施している販売店様はここにさらにもう一つエッセンスを加えています。

そのエッセンスの一つが「反響のあった案件を最大限活かす」取組を行っていることです。通常であれば、反響のあった地主の方のみに「買取」交渉を実施しますが、仕込み数を更に伸ばしている会社様は「反響のあった地主」の周辺に住んでいる地主にもアプローチを実施しています。「土地を売りたい」と感じている地主の周りには、同様に土地の扱いで困っている地主がいる確率が高い傾向にあります。

どちらにしろ、時間をかけて地主の方に営業に行くのであれば、その効果を最大化する為に周辺住民からも合わせて地上げを行うことが高効率な動きとなります。

また、土地を更に安く仕入れるには「営業」の部分が大切になります。

提示価格を高く感じてもらうために「提案の工夫」を実施されています。

その一つとして活用されているのが、「公の相場価格表」を営業ツールとして活用していることです。

「○○市　農業委員会　賃料」で検索すると、その地域の「農地」の賃貸相場価格が一覧として表示されます。この相場価格ですが、10アール（1,000㎡）あたりで年間5,000円～10,000円程度の価格帯で表記がされています。今現在、18円の単価ではおおよそ年間7～8万円程度の賃料で地主に価格交渉を実施されている方が多いのではないでしょうか。この「農業委員会」から発行されている資料をもって地主の方に交渉に行けば、平均相場価格よりも大分高値で提示しているという印象を地主に与えることができます。

このように来た案件に対してただ単に「営業」に行くのではなく、その営業方法にも一工夫加えることで、より安く土地を仕込めるようになります。

これらを現場で即実践して頂き、皆様の土地仕込みにお役立てください。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

次週もお楽しみに！

＜＜現在お申込み可能なセミナー＞＞

【営業社員0でもできる　最強の土地仕込術】

<<開催概要>>

大阪会場：1月21日（月）13：00～16：30＠船井総研淀屋橋ｾﾐﾅｰﾌﾟﾚｲｽ

東京会場：1月23日（水）13：00～16：30＠船井総研東京本社

全国的に太陽光発電業者が「土地仕込み」を実施し、刻一刻と太陽光発電に適した用地は少なくなっています。売電単価が15円になろうとしている現在、売上を更に伸ばすためには成功している方法を知り、「今すぐ実践する」ことが何より必要となります。

今回のセミナーでは即実践できる「営業社員ゼロでも年間50件以上

用地を仕込む手法」を包み隠さずお伝えします。