立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる3つのポイント
【住宅用太陽光・蓄電池】まだ卒FITに間に合う!蓄電池販売立ち上げの成功事例3選
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
8月27日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.121＜住宅用太陽光＆蓄電池＞
■立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる3つのポイント
【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【9/24,26】法人太陽光完全攻略セミナー
＜家庭用蓄電池＞
【9/25,27】蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.121 <住宅用太陽光&蓄電池>
■立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる3つのポイント
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8月20日号、27日号では「立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる３つのポイント」について、2週にわたってご紹介致します。
◎『立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる3つのポイント』
≪ざっくりまとめると…≫
・商品ラインナップは「松竹梅」で設定する
・「お客様の顔が見える」ＤＭを送付する
・アポインタ・クローザは分業し、前者をより評価する
≪以下 詳細内容≫
◆商品ラインナップは「松竹梅」で設定する
これから新たに蓄電池の取り扱いを始める企業様であれば、ズバリ「松・竹・梅」のように、３種類の商品構成がベストです。
７月より蓄電池販売を始めた企業様を例にとると「梅：販売価格150万程度で容量5～6kWh、最低限の機能を備えている商品」、「竹：販売価格180万程度で容量8～10kWh、粗利40％が確保できる商品」、「松：販売価格230万～250万、最も高機能・大容量の商品」に設定をしています。
同社の商品選定におけるセオリーは「竹に最も利益の高い商品を設定する」ことです。相対的で納得度の高い決断を後押しするためにも、ある程度の選択肢を与えることで、初月から即決率は基本的に100％となっています。
前号でもお伝えした通り、お客様に商品選択のニーズは強くありませんが、戦略的な商品選定としては、上記のようなラインナップをご検討されることを勧めます。
◆「お客様の顔が見える」ＤＭを送付する
次にご紹介するポイントは集客に関する施策です。先述の通り、「契約実績が無い状態でのチラシは失敗する」のに対し、成功するポイントは「契約実績を紙面に反映させること」です。
東北地方のとある会社様では、毎月ＤＭを太陽光設置済みのお宅に絞って送付し続けていますが、毎回お客様の顔写真を掲載し、少しずつその内容も変えていっています。
あらゆるチラシ施策には「じっくり見たけど問い合わせはしない」というお客様がいます。各電力会社のサービス発表や補助金の交付情報等もある中で、少しずつそういった慎重な人たちを動かしていくのに必要な１つのコンテンツが「蓄電池を買った人の声」であることは言うまでもありません。
販促費をムダにしないためにも、確実な自社での契約実績が出来てから数十万単位のマーケティングに取り組むことはもちろん、そのお客様の顔写真を着実に集めていき、マーケティングの資産にしていく考え方が必要になります。
◆アポインタ・クローザは分業し、前者をより評価する
蓄電池の販売が少し軌道に乗り始めたものの、その後失速するケースの多くに「集客が安定しない」ことが多くあります。端的にいえば「アポイントの価値を最上位におく」ことが、軌道に乗せるコツになります。
多くの会社ではクローザー、契約を取る人の方が「先輩」であり「営業スキルの高い人」になっているかと思いますが、これから太陽光・蓄電池の営業に特化するのであれば、必ずしもそれが正解ではありません。
関西4県で訪問営業を展開している企業様では、アポインターにはクローザーの倍近くの評価（＝報酬）が与えられていますし、近年伸びている企業様では「アポイント」と「契約」の上下関係が逆転している所が多いのです。
正しい集客・営業手法を取り、スタートダッシュでの実績を重ねる上でも、綿密なインセンティブ設計をしてみてはいかがでしょうか。
以上、2週に渡って、蓄電池販売の立ち上げにおいて失敗・成功する代表的なケースをお伝えしてきました。
既に取り組まれている方も、そうでない方も、市場のピークを迎えるにあたり、ひとつ参考にして頂ければ幸いです。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【9/24,26】法人太陽光完全攻略セミナー
＜家庭用蓄電池＞
【9/25,27】蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー
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＜産業用太陽光＞
【9/24,26】法人太陽光完全攻略セミナー
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≪開催概要≫
大阪会場：9月24日（火）13:00～16:30＠船井総研 大阪本社
東京会場：9月26日（木）13:00～16:30＠船井総研 東京本社
FIT終了後の産業用太陽光市場で今後過熱していく「自家消費型市場」を勝ち抜くために、「具体的に何をやれば良いか」をお伝えさせていただきます。
大阪・東京会場とも参加定員が40名と限りがあり、早期に満席となることが予想されます。
確実にご参加頂くために、お早めにお申込みをお願いいたします。
セミナーのお問い合わせ・お申込みは以下の専用ページをご覧ください！
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＜家庭用蓄電池＞
【9/25,27】蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー
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≪開催概要≫
大阪会場：9月25日（水）13:00～16:30＠船井総研 大阪本社
東京会場：9月27日（金）13:00～16:30＠船井総研 東京本社
今回は11月の卒FIT直前ということもあり、多くの方からのお申込みが殺到することが見込まれます。大阪・東京ともに定員はわずか40名となっておりますので、早期に満席になる恐れがあります。
確実にご参加頂くために、お早めにお申込みをお願いいたします。
セミナーのお問合せ・お申込みは以下の専用ページをご覧ください！
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/039123_lp/index.html
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
