お客様が卒FIT後に蓄電池を選びたくなる方法
蓄電池提案は〇〇提案と一緒に！？
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
8月25日号では以下の内容でお送りさせていただきます
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.168<住宅用太陽光＆蓄電池>
お客様が卒FIT後に蓄電池を選びたくなる方法
【2】直近のセミナー開催情報
社長ひとりで月10本の蓄電池を販売！成功の実話公開セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/053107
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.168<住宅用太陽光＆蓄電池>
お客様が卒FIT後に蓄電池を選びたくなる方法
「2019年問題」が大きく取り上げられていた時期から約1年が過ぎ、ほとんどのお客様が高値での売電終了と10年後の売電価格を知っている状態になっています。また約53万件のお家が関わる問題という市場規模の大きさもあって、多くのサービスも出てきています。一つの選択しかなければそれを選んでもらうことは難しくないですが、複数の選択肢がある中で、蓄電池を選んでもらうにはどうすればいいかをお伝えしていきます。
≪ざっくりまとめると…≫
●卒FIT後の選択肢
●あえて「新電力＝他の選択肢」の話をする
●お客様の“よくばりニーズ”を全て満たすのは蓄電池！
≪以下 詳細内容≫
●卒FIT後の選択肢
「2019年問題」として取り上げられていた昨年の蓄電池の出荷台数は対前年比156％と大きな市場拡大を見せました。この要因としてはやはり卒FITの影響が大きく、実際、住環境研究所の調査によると「卒FITをむかえたお客様の半数が蓄電池を検討し、3件に1件が売電プランを変更している。」といった結果が出ています。
56万件ものご家庭が卒FIT（これまで48円だった売電単価が10年目以降10円にまで下がる。）と呼ばれ、NHKのニュースにも取り上げられた「2019問題」を受けて、新たなサービスも数多く出てきています。
・新電力による大手電力会社に販売するより高値での買取
・大手電力会社による電気のお預かりサービス
・蓄電池のリースサービス
・昼間にお湯を沸かすエコキュートの新商品
・太陽光発電からの電気で充電する電気自動車
大きな問題として取り上げられ、数多く出てきた問題解決の中で、お客様に蓄電池を選んでもらうことが必要になってきました。
●あえて「新電力＝他の選択肢」の話をする
蓄電池の販売店様の中には、新電力のご提案と合わせて蓄電池を販売されるといった会社様も増えています。これらの会社様がなぜ蓄電池を売るのに新電力の話をしているのか。そのポイントは2つです。
(1) 興味付けがしやすくアポイントが取れる。
昨年より、いよいよ蓄電池市場も成熟期にかかり、蓄電池が出始めた初期と比べて販売店様の数も増えてきました。つまりお客様は既に多方面から“蓄電池”のアプローチを受けていて、話を聞いている・飽きている状態にあります。蓄電池を販売するためには商談のアポイントを取らなければいけませんが、“蓄電池”というワードでは興味付けができないのは皆様実感されていることでしょう。
しかし、“新電力”であれば、興味を引きやすくなりますし、新電力を知っている・知らないによらずにアプローチが可能です。
新電力を全く知らない人：知らない話は聞いてみたい。
新電力を知っているけど切り替えてはない人：聞く機会がなかったので聞いてみたい。
（もしくは、電力会社の関係者・こだわりがあるなど）
新電力に切り替えた人：電気代を下げたいし、売電はちょっとでも高いところに売りたいからもっといい条件があったら乗り換える。
新たなものの購入ではなく、既に払っている電気代の払い先の交換であるため、ちょっと聞いてみようといった気持ちになりやすいということもございます。携帯電話のキャリアを乗り換える感覚で、電力会社も変える人が多いというのは最初にもご紹介させていただいた調査の「3件に1件が売電プランを変更している」といった調査結果にも表れています。
(2) お客様の“出費を減らしたい”というニーズと合っている。
新電力に興味を持たれるお客様の心理としては「少しでも多くの収入を得たい（高い売電単価）」「現在払っている出費を抑えたい（安い電気代）」の２つが大きくあります。これは新電力に切り替えることで実現できることもありますが、それだけでは補えない部分も出てきます。
電力会社が関係するのは“電気の単価”の部分ですので、発電量や使用量といったそれにかけ合わせる部分は変えることができません。そもそも使用量を減らしたいだとか、再エネ賦課金を払わない生活をしたいといったことには蓄電池が必要になってきて、結局蓄電池の販売に繋がるといった話もございます。
これらのポイントから新電力の話から入って、蓄電池の販売に繋げているのです。
●お客様の“よくばりニーズ”を全て満たすのは蓄電池！
色々な対策がありますが、今のところ
・売電単価下落の対策をしたい
・自家消費を増やしたい
・停電時に夜でも灯りの灯る家で暮らしたい
この３つのお客様の欲求を全て満たす商品は蓄電池のみです。お客様の本当のニーズを聞きだし、蓄電池販売に繋げていきましょう。
市場が成熟期にあたり、お客様の知識レベルも上がってきている現在では下記のようなお客様の声も出てきています。
・〇〇のメーカーの蓄電池がサイクル数も多くていいみたいだけど扱ってる？
・次世代蓄電池で全固体型電池がもう出るみたいだね。
・EVを買ってそれに太陽光の電気を貯めたいんだけど……。
営業マンとしては、蓄電池を売っているから蓄電池だけ知っていればいいという訳ではなく、色々な選択肢ごとのメリット・デメリットを知った上でお客様に合った提案ができるのがいいですね！
【2】直近のセミナー開催情報
社長ひとりで月10本の蓄電池を販売！成功の実話公開セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/053107
たった1人で月に10本の蓄電池を販売している社長をお招きしたセミナーをご案内いたします。蓄電池販売の立上げから成功に至るまでの経 緯をくまなくお話しいただきますので、これから少数で事業に参入される企業様にとって、ピッタリの内容です。是非ご参加ください。
≪以下のような企業様・経営者様におススメです≫
・高単価（200万円以上）・高利益（粗利35%以上）
・高回転（契約 ～入金まで最大3か月）商品を増やしたい企業様
・蓄電池の販売手法はなんとなく知っているが、主だった実績に繋がっていない企業様
・見込み客を効果的に集める手法が未だ手探り状態にあり、定着していない企業様
・太陽光・蓄電池の営業を行ってはいるものの、1人当たり5本以上売れていない企業様
≪開催概要≫
本セミナーは全日程（web開催）となりますので、事務所・ご自宅等お好きな場所よりご参加いただけます。同一内容での開催となりますので、お好きな日程をお選びください。
9月23日（水）13:00～16:30＠ウェブ開催
9月29日（火）10:00～13:30＠ウェブ開催
10月8日（木）14:00～17:30＠ウェブ開催
≪ご参加特典≫
船井総合研究所太陽光・蓄電池事例特化型メルマガバックナンバー集（約40本分）
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新型コロナウイルス感染症対策に伴うセミナーのWeb開催について
2020年8月・9月に開催のセミナーは、Webによる開催を予定しております。
※今後の状況によって、変更させていただく場合がございます。
対象のセミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、メール・電話等により、参加方法等につきご案内をさせていただきます。
上記をご了承のうえ、お申し込みください。
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