法人集客数を最大化するオンラインマーケティングとは?(2)

セミナーからの案件化数をアップさせるセミナー運営・営業ノウハウ!
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ

皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
9月15日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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***目次***


【1】今週の事例特化型メルマガvol.170<産業用太陽光&蓄電池>
法人集客数を最大化するオンラインマーケティングとは?(2)

【2】直近のセミナー開催情報
社長ひとりで月10本の蓄電池を販売!成功の実話公開セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/053107


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【1】今週の事例特化型メルマガvol.169<産業用太陽光&蓄電池>
法人集客数を最大化するオンラインマーケティングとは?(2)

≪ざっくりまとめると…≫
●オンラインセミナーの運営は2~3名で行うべし!
●オンラインセミナー後、獲得したアンケートで追客を行うべし!
●セミナー後の追客はオンライン営業システムを活用すべし!

≪以下 詳細内容≫

●オンラインセミナーの運営は2~3名で行うべし!

先週のメルマガでは、オンラインセミナーの集客手法について、ご紹介いたしました。今回はオンラインセミナーを実際に運営する際の注意点やセミナー後の追客方法について、ご紹介いたします。

オンラインセミナー最大のメリットはリアルでのセミナーと比べて「コストが安いこと」です。

オンラインで実施するため、会場費用がかからないことはもちろんですが、当日セミナーを運営する人数においても、リアルでのセミナーと比べて、少数で済みます。講座を事前に収録している場合には、2人(ないし、3人)でオンラインセミナーを運営することも可能です。

【当日のセミナー運営担当と役割】
(1) 司会担当
(2) 画面切替担当(画面切替のみを行いそれ以外は行わない)
(3) 補助担当(当日顧客対応のほか動作確認やアンケート確認など)

【セミナー運営のポイントと注意点】
・配信部屋は外部音が入らないよう、運営担当者のみ入室させる。
・ネット接続は「有線」で行う。(配信を安定にさせる)
・講座中に動画を投影をしているPCは、原則投影のみに使用する。
・参加者側の映像を確認できるよう動作確認用PCを用意する。
・司会担当者は、ミュート・画面オンオフの切り替えを徹底する。(ミュート設定せずに、話してしまうと声が漏れるため)

●オンラインセミナー後、獲得したアンケートで追客を行うべし!

オンラインセミナーの目的は、開催することではなく「アンケートを取得すること」にあります。アンケートは「セミナー後の追客で使用」します。リアルでのセミナーであれば、紙に印刷したアンケートを使用しますが、オンラインセミナーではアンケートもWEB上で完結させる必要があります。

アンケート作成ツールは様々ありますが、Googleアカウントを持っていれば無料で作成することのできる「Googleフォーム」はオンラインセミナーでは頻繁に使用されています。「Googleフォーム」はアンケートの回答状況を、手元で逐一チェックすることができ非常に便利です。

アンケート記載事項は「追客をする際に活用出来そうな内容」にします。つまり「セミナーの満足度」だけでなく、「セミナーのどのような部分に興味を持ったか(目的:どのようなニーズがあるのかを把握する)」「セミナー参加者限定無料サービス(目的:セミナー後、次回アポイントの口実を作る)」といったことを記載します。

「セミナーのどのような部分に興味を持ったか」については、アンケートで事前にヒアリングすることによって、次回アポイント時に、ニーズに合った提案を行うことができます。

例えば、電気代削減に興味・関心を抱いている参加者であれば、電気代削減シミュレーションの他社事例などを提示したり、節税に興味・関心を抱いている参加者であれば、節税効果を折り込んだ太陽光導入シミュレーションを提示したり、といったことが考えられます。

「セミナー参加者限定無料サービス」をヒアリングすることで、次回アポイントの口実を作ることができます。例えば「太陽光導入シミュレーション」といったサービスを希望した参加者がいればシミュレーション作成に必要な現地調査などを口実に、現地への訪問・営業活動ができます。

このようにアンケートは追客に必須のアイテムですが、参加者の中にはアンケートに回答せず、そのままオンラインセミナーを退席してしまう方もいます。そのような方々への対応として「参加者がセミナー申込時に、次回アポイントの日程調整を行う」というものがあります。

セミナーの内容を「聞いた後」よりと「聞く前」の方が次回アポイント誘導時の成功確率が高いです。セミナーを聞いた後だと、話の内容をある程度理解しているため断られることもありますが、セミナーを聞く前だと、日程調整に快く応じてくださるケースが多いです。

●セミナー後の追客はオンライン営業システムを活用すべし!

オンラインセミナーという形で、集客・案件獲得の場はWEB上に移りつつありますが、セミナー後の追客・営業を行う際にもオンライン化の波は来ています。

コロナによって、顧客が「訪問されること」に対して抵抗感がもつケースも出てきており、リアルに頼らない営業手法の確立が喫緊の課題となっています。そのための取り組みとして注目されているのが「オンライン営業システム」の導入です。

とはいっても案件化から成約に至るまでの全ての商談においてオンラインで行うのではなく、情報収集や関係性構築など、「重要度が比較的低い」商談の際に使用し、オンライン、クロージングや契約など重要な際は、訪問で商談を行う、といった使い分けが必要となります。

いかがでしたでしょうか。2週にわたってオンラインセミナーを活用した集客・営業方法について解説させていただきました。皆さまがオンラインを活用して集客数・案件化数を最大化しコロナに負けない企業経営を行って行きましょう。

本日もお読み頂きありがとうございます。
次週もお楽しみに!

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